【原创】三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发（2）

当8月份的业绩尘埃落定，经销商陈总已经完全把我当兄弟了，除了对我给予空前的信任外，还带那么一点点敬佩之情。她太太有一次跟我说：你哥这一辈子活到现在从没服过谁，但他服你！只是他自尊心强不愿意表达而已……这一切我在过程中早已体会到了：因为他和我已经亲密无间，因为他和我无话不谈，因为他时常想办法“刁难”我考验我……我也乐于接受他发起的一切“刁难”和考验……

9月初的某一个下午，寒潮来袭，风像刀子一样锋利，阴冷阴冷的天让我这个南方人觉得有点不可接受，大街上的人很少，都躲在屋子里。我和经销商开着箱式货车在县城的大街上铺货，那个下午的业绩跟天气一样让人觉得冷。陈总看我冻得哆哆嗦嗦，就决定准备结束业务去喝碗羊肉汤暖暖身体后回家，我当然不会拒绝……当车子行驶到一所学校旁边时，一个不经意的“刁难”又悄然而至，经销商对我说：兄弟，我们打个赌吧？我说：赌什么？然后经销商就跟我道出了原委：在我们经过的学校门口有一家商店，由老头和老太太经营多年，主要针对学校里的学生和老师，这种店就是我们产品主要销售的一类通路。但不知道是什么原因，经销商经营我们那个品牌快三年，却从来没有卖进去过一包产品给这个店……刚开始一年多经销商每次经过都会进去沟通，后来被老头轰出来过几次，他就放弃了。我也跟经销商确认过，他没有跟店老板起过任何冲突，每次都是客客气气的。但不知何故，就是不卖我们那个品牌，同类产品的其它品牌买得好得不得了……经销商最后跟我说，你去试试吧，反正我们一会去喝羊肉汤，你今天要是卖进去一包我们的产品，我另外请你三块烧饼，反之你请我三块烧饼！

年轻人的不服输和一探究竟的好奇心驱动我接受这次“刁难”和“考验”。我抄起一包我们的产品，并问清楚老头的姓氏之后，忐忑地进到了店里。进店前经销商既期待又有点小坏的眼神和笑容让我热血沸腾。这激起了我的斗志。

进到店里，一个看起来并不是很凶的老头坐在椅子上看报纸，我热情地跟老爷子打招呼：王老爷子，最近好啊？老王头抬起头，从眼镜的上方透出一点余光看了我一下：你谁啊？我并没有接话，而是直接走到我们同类产品的展示柜台前拿起了一包出样最多的同业品牌的产品，问道：老爷子，这个很好卖呀？老王头非常警惕：你是谁家的？我走近老王头：老爷子，我是XX品牌的。老王头淡淡地说了一句：哦，我不卖的。我就卖这个品牌。我心里暗自庆幸：还好！没有很激烈！当我想进一步跟老王头沟通时，从后门进来一个老太太，估计是在后面听到了我和老头子的对话，进来就说：你走吧！我们不卖XX！老王头听见老太太发话了，就埋头看他的报纸，再也不理我了。我赶紧接话：阿姨，我们品牌也挺好的，周边店都卖好多年了……“不卖，不卖，你别说了”老太太依旧拒绝，感觉没有任何余地。当我准备进一步去跟老太沟通时，进来一个学生买东西，老太正好借机不理我了。我只好静静地侯在那里……找完零头，老太太一转身发现我还在：你怎么还不走？我说过不卖就不卖，你不要啰嗦了，你们另外一个人去年来过好几次，我就是不卖……老太太的不耐烦让我觉得有点不舒服，但我还是努力克制住自己的情绪：是的啊，阿姨，你刚才说的我听我们经销商说过的，是这样的，我是XX品牌的厂家业务，去年来过几次的是我们在你县城的经销商老板，他说您店的生意一直很好，但就是不卖我们的产品，所以我今天来了解一下。您今天进不进货真的不重要，但您要是能告诉我不卖的原因的话我就非常感谢您了！……我加快语速，生怕她不耐烦，还好她听完了我的话：没什么原因！就是不卖！我卖A习惯了！反正有得卖就行，你走吧！我赶紧接话：哦，原来是这样啊！阿姨您这么想也对！我还怕有什么其它原因呢，既然没有的话，那就好了。不过，您可能没考虑到一个事哦，您有得卖是不错，不过您不卖我们的产品会产生另外一个问题哦！……老太太依然冷淡和不耐烦：没什么问题！我做这么多年一直就卖一个品牌。我迅速接话：是的，阿姨，听上去是没什么问题。但是你想啊，学校周边不是您一家店，三个大门总共有4家店，其它几家都在卖我们的产品，也在卖A的产品，有两家我们的产品比A的产品还卖得好，不信你可以去打听一下。虽然您觉得不卖我们的产品对你没影响，但现在不比以前了，您想啊，我的产品现在在其它店里卖得还蛮好，证明很多学生和老师还是愿意买我们的产品的，对吧？但你发现没有，来你店的学生和老师一般来店里都不止买一样东西，可能买包这个产品，顺带买点纸啊笔啊还有其它什么的，您想啊，假如他正好喜欢买我们的产品而不喜欢A产品，而您不卖我们的产品，那他是不是就去附近的店买了呢？他去附近店里了，其它东西是不是也就在其它店里顺便买了呢？这样不就影响到您的生意了？！大爷，您说我说的对吧？！……在我阐述到后面，我发现老太太有点认同了，所以结尾的时候我将老爷子拉了进来，果然，老爷子发话了：你讲的还真是那么回事……我看着老太太有点犹豫的眼神，赶紧乘热打铁：阿姨，我看您还是不太相信啊，要不这么滴，我发现你这里其它产品A品牌都有， 我给你推荐一种A没有的产品你卖卖看，周边几家店都卖得挺好！一箱进货也就16块钱，可以卖24块钱，也不少挣。您先卖卖看，卖不动我保证下次给你退，您看怎么样？……固执的老太太依然不肯，但也没有明确拒绝。我知道再加一把火就到火候了：阿姨，这样吧，我看你还是有点担心，我今天放一箱这个产品在您这边，而且我帮你摆好，我今天不收你钱，等下次过来再看，卖掉了您给我钱，没卖掉我把货带走，您看成吗？！……老太太没有拒绝，也没有明确同意，我知道事情成了，只差一步。我飞一般地冲出小店，让经销商以最快的速度卸下一箱货，经销商惊奇的问：真的假的？我简短回复：先别问，还没同意给我钱，大不了先放这里下次来收钱，但我会再努力把钱带回来。我转身进店用最快的速度把货上架，老太太没有拒绝。我一边上架一边和老太太套近乎。摆完货，我说：阿姨，虽然就16块钱，您看方便给我写张收条不？老爷子你看呢？！……我再一次把一直没太多话的老爷子拉了进来……老太太不情不愿地去拿出一张纸，接着去找他的老花镜，就在这个过程中，老爷子发话了：别找了，就16块钱，又不多，你就给这个小伙子好了，看上去他不会骗人的……当我拿着16块钱走出店门的那一刻，我内心在为自己呐喊，当我和经销商走近羊肉汤店面对热腾腾的三块烧饼时，那份心情无以言表……

这就是一直激励鼓舞我一直走到现在的三块烧饼的故事，没有惊天动地，没有刀光血影，但对于我意义不同凡响……销售是相通的，这次经历又那么特别，和仪器销售一样，我们很多时候都是面对直接客户，而且一对一，这其中有什么奥妙和要注意什么才是本文要谈的重点。三块烧饼的故事到底给仪器销售有什么样的启发呢？！听笔者慢慢道来……

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《三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发》将分三期先后发布；

《也论中小城镇环保产业的市场商机》

《给仪器行业专业媒体的几点建议》

《我的管理方法分享，希望能带给仪器行业管理人一点启发》

《仪器行业品牌企业如何建立产品经理机制》

《空空道人“杂七杂八”随笔小集》

《空空道人“虾扯蛋”语录小集》

以上帖子均已成文，后续将陆续发布！欢迎关注讨论！

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