【原创】三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发（3）
上一篇 / 下一篇 2014-11-14 11:43:49/ 个人分类：与销售语
续3……
首先，作为一个销售人，不管你卖的是什么，你要对自己有信心甚至有信念！你要对自己的公司和产品有信心和信念！就如当初的我一样，是信心和信念促使我进店了，是信心和信念促使我不放弃，也是信心和信念促成了一个看上去没有机会的机会。仪器销售看上去高大上，但跟其它销售一样，他对我们的信心和信念无限制地拷问着，无底线地折磨着……对自己没信心，你做不好销售，对公司及其产品没信心，你卖不掉任何产品。这是基础。
其次，做销售要适当提高目标。如果试想我进店前是以经销商一包的要求来给自己定目标，那么结果可能是我一包都卖不进去。目标的适度提高会带给销售人更大的压力，适度的压力有了就会产生良性的动力。这对销售结果会产生比较大的影响。相信这个道理的销售人可以一试！但请记住是适度提高，度过了就会有相反的效果哦！
第三，做销售要懂得自己产品的优势并烘托自己产品的优势。从介绍自己的产品，到说周边其它3家店也卖我们的产品，而且有两家卖得比较好，我都是在阐述自己产品的优势并烘托自己产品的优势。这一点起到了改变老太太心态的作用，但这不是最关键的，因为没有一个购买者或者消费者会仅仅因为某个产品的优势而去购买和消费他，烘托也只是在加深她对我们产品够好，值得买的印象，不会起决定性作用，但必不可少。
第四，面对直客，销售人要知道适当退让，迂回救国。当老太太不像最初那么激烈的时候，从开始的承诺退货到后来的先卖后收款，都是一种迂回策略。这样的适度退让会帮你带给客户很真诚的态度和很安心的感受，这有助于打开客户紧闭的心门，这就为你打开了突破口。
第五，不要只讲优势要讲利益。你的优势对于客户来讲可能不是利益，客户真正关心的是你的产品和服务能解决他什么问题，能给他带去什么样的利益。从不卖我们产品的角度出发，当初的我很好地解决了这个问题。你不卖我们的产品看上去是没有损失，但实际他会让你流失客户，流失其它产品的带动性销售，从而影响到他开店的根本利益，这对于老太太来讲是最可怕的和不可接受的，这就是她的核心利益。所以销售人请记住不要对着客户背卖点，而要不断跟客户说出他的“买点”，这至关重要！
第六，仪器销售人在进入销售前或者在销售中要快速理清关系。购买决策者是谁？谁是决策影响者？这些看似简单的问题往往在业务接洽过程中会被很多销售人所忽略，有时候也有可能是因为信息不对称引起的，结果那种搞了半天半路钻出个程咬金的事比比皆是，功亏一篑也就不足为怪了。笔者正是很好地把握了老头和老太微妙的关系，才知道全程主攻老太，适时拉进老爷子来为自己说话，所以才达成成交意向。老爷子的两次发话对业务圆满的达成有着不可忽略的重要作用。值得细细品味。
第七，销售人要有根据现场状况临时改变策略的能力。销售是一个动态的过程，时时刻刻都在发生着变化，或许是客户自身的不确定，或许是外部因素的不断影响和加入，原因不一而足。这就要求销售人要适时调整应对策略，不可一条道走到黑，不撞南墙不回头的结果就是撞得鼻青脸肿。推荐A品牌没有的产品就是临时策略调整的结果，这为最后成交再添一臂之力。当然，策略调整受限于很多因素，必须结合现场实际情况和自己手头的资源两方面综合考量，缺一不可。
最后，谈一个老生常谈的观点，销售人要时刻记住：销售就是营销自己。从进店打招呼的称呼方式到自我情绪的控制，从介绍自己的身份到过程中始终的彬彬有礼，不急不躁，这都属于营销自己的范畴。他接受了你这个人，就有可能接受你的产品和服务。就如老爷子最后那句话：你把钱给这个小伙子吧，看上去他不会骗人的……营销好自己可以为你带来意想不到的收获。
………………
就这样吧，其实三块烧饼的故事只要你善于去品，还可以挖掘很多细节和道理，我就不一一去分析了，免得你们烦了……
空空道人 2014年11月11日
预告：
《三块烧饼的故事给仪器销售人的一点启发》已分三期先后发布；
《也论中小城镇环保产业的市场商机》
《给仪器行业专业媒体的几点建议》
《我的管理方法分享，希望能带给仪器行业管理人一点启发》
《仪器行业品牌企业如何建立产品经理机制》
《空空道人“杂七杂八”随笔小集》
《空空道人“虾扯蛋”语录小集》
以上帖子均已成文，后续将陆续发布！欢迎关注讨论！
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首先，作为一个销售人，不管你卖的是什么，你要对自己有信心甚至有信念！你要对自己的公司和产品有信心和信念！就如当初的我一样，是信心和信念促使我进店了，是信心和信念促使我不放弃，也是信心和信念促成了一个看上去没有机会的机会。仪器销售看上去高大上，但跟其它销售一样，他对我们的信心和信念无限制地拷问着，无底线地折磨着……对自己没信心，你做不好销售，对公司及其产品没信心，你卖不掉任何产品。这是基础。
其次，做销售要适当提高目标。如果试想我进店前是以经销商一包的要求来给自己定目标，那么结果可能是我一包都卖不进去。目标的适度提高会带给销售人更大的压力，适度的压力有了就会产生良性的动力。这对销售结果会产生比较大的影响。相信这个道理的销售人可以一试！但请记住是适度提高，度过了就会有相反的效果哦！
第三，做销售要懂得自己产品的优势并烘托自己产品的优势。从介绍自己的产品，到说周边其它3家店也卖我们的产品，而且有两家卖得比较好，我都是在阐述自己产品的优势并烘托自己产品的优势。这一点起到了改变老太太心态的作用，但这不是最关键的，因为没有一个购买者或者消费者会仅仅因为某个产品的优势而去购买和消费他，烘托也只是在加深她对我们产品够好，值得买的印象，不会起决定性作用，但必不可少。
第四，面对直客，销售人要知道适当退让，迂回救国。当老太太不像最初那么激烈的时候，从开始的承诺退货到后来的先卖后收款，都是一种迂回策略。这样的适度退让会帮你带给客户很真诚的态度和很安心的感受，这有助于打开客户紧闭的心门，这就为你打开了突破口。
第五，不要只讲优势要讲利益。你的优势对于客户来讲可能不是利益，客户真正关心的是你的产品和服务能解决他什么问题，能给他带去什么样的利益。从不卖我们产品的角度出发，当初的我很好地解决了这个问题。你不卖我们的产品看上去是没有损失，但实际他会让你流失客户，流失其它产品的带动性销售，从而影响到他开店的根本利益，这对于老太太来讲是最可怕的和不可接受的，这就是她的核心利益。所以销售人请记住不要对着客户背卖点，而要不断跟客户说出他的“买点”，这至关重要！
第六，仪器销售人在进入销售前或者在销售中要快速理清关系。购买决策者是谁？谁是决策影响者？这些看似简单的问题往往在业务接洽过程中会被很多销售人所忽略，有时候也有可能是因为信息不对称引起的，结果那种搞了半天半路钻出个程咬金的事比比皆是，功亏一篑也就不足为怪了。笔者正是很好地把握了老头和老太微妙的关系，才知道全程主攻老太，适时拉进老爷子来为自己说话，所以才达成成交意向。老爷子的两次发话对业务圆满的达成有着不可忽略的重要作用。值得细细品味。
第七，销售人要有根据现场状况临时改变策略的能力。销售是一个动态的过程，时时刻刻都在发生着变化，或许是客户自身的不确定，或许是外部因素的不断影响和加入，原因不一而足。这就要求销售人要适时调整应对策略，不可一条道走到黑，不撞南墙不回头的结果就是撞得鼻青脸肿。推荐A品牌没有的产品就是临时策略调整的结果，这为最后成交再添一臂之力。当然，策略调整受限于很多因素，必须结合现场实际情况和自己手头的资源两方面综合考量，缺一不可。
最后，谈一个老生常谈的观点，销售人要时刻记住：销售就是营销自己。从进店打招呼的称呼方式到自我情绪的控制，从介绍自己的身份到过程中始终的彬彬有礼，不急不躁，这都属于营销自己的范畴。他接受了你这个人，就有可能接受你的产品和服务。就如老爷子最后那句话：你把钱给这个小伙子吧，看上去他不会骗人的……营销好自己可以为你带来意想不到的收获。
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就这样吧，其实三块烧饼的故事只要你善于去品，还可以挖掘很多细节和道理，我就不一一去分析了，免得你们烦了……
空空道人 2014年11月11日
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《也论中小城镇环保产业的市场商机》
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《仪器行业品牌企业如何建立产品经理机制》
《空空道人“杂七杂八”随笔小集》
《空空道人“虾扯蛋”语录小集》
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