中小仪器企业的生存之道初探索

因在仪器信息网上的帖子，最近有幸结识了不少仪器行业的朋友，其中不乏一些中小仪器企业的老板。虽然暂时没有机会谋面，但也阻碍不了一根网线两端的热聊。一来是因为大伙对仪器行业的偏爱和关注，二来确实很多人对目前大形势下的仪器行业的忧心忡忡。而这些忧心忡忡背后基本都有一个共性：中小仪器企业的生存之道到底何在?作为刚起步的中小仪器企业该如何突破现有困局?……这些问题恐怕在这个冬天甚至明年都会困扰着一大帮人。

　　有个老板小哥跟我吐槽：进入行业3年，营业额还没突破千万，却不得不面临着目前这样不景气的市场状况。着实让人痛苦。在我跟他交流了一段时间过后，我发觉很多问题其实他都很清楚：从优势到劣势，从机会到挑战……但他最终还是告诉我：知道又能怎么样呢?还是得面临“无资源、无资金、无人才”的“三无”局面。这恐怕才是大伙觉得最痛苦的吧?!在这个冬天，你是不是也有种“无钱逼死英雄汉”的“赶脚”?!

　　道人也曾有过两年的创业经历，对于中小企业主的这种境况确实能心同感受。记得2005年刚创业一年的时候，在某个天寒地冻的冬日里，为了第二天能发出公司员工不到三万块的薪水，我愣是跑了大半个城市，见了差不多所有欠款的客户，最后才在晚上11点多凑够了第二天的那不到三万块。现在回想起来还心有余悸。不过很多事情就是这样：撑撑也就过去了……

　　我想说的是：“无资源、无资金、无人才”对于很多创业型企业或者中小企业来讲其实是种常态，不是你一个人才有的问题。大可不必觉得老天对你不公平。再说，多少大企业也是从小微过来的，他们当初也一样面临这样的问题。他们是怎么走过来的?我觉得这个问题倒是值得研究。先抛开创业者或者中小企业主本身的特质不说(作为企业主或者创业型人才必须具备一定的特质，诸如：执着、抗压能力强，有明确的思路等)，单从经营面来说，你必须明白和解决以下几个问题方可成就你的春秋大业：

　　首先，产品和服务面，既然“小”不可改变，那你就必须做到“精”。很多人说，仪器行业这个圈子不大。但道人浸淫行业以来发现事实并不是这样，从市场细分来看，其实仪器行业在产品面可以做很多细分，相对还是很“大”的。而且仪器行业进入门槛比较高，对资金投入的要求比较高。这就要求作为仪器行业创业型企业来讲不可贪大求多，而应做到小而精。为什么这么说?!道理很简单，当你的资金、资源等相对有限的时候，你贪大求多必然导致你火力不够集中，甚至出现“车大累死马”“船大难掉头”的状况。拿时下环保行业来讲，看上去是个热点。从分类上来讲，不同角度，有不同的领域：可以分为水、大气、土壤等细分行业;亦可分为监测分析领域，修复治理领域;还可分为在线监测领域，应急检测领域，实验室精密检测;也可分为有机物污染检测，重金属检测等，不一而足。所以，你首先要清楚你现在到底能做什么?能做好什么?条件一定的情况下，并不是说你什么都能做，什么都可以做。如果这样，我想你的无力感马上就会出现。而且一旦这种无力感一出现，你就会快速的体验到“兵败如山倒”的滋味。其实，这跟你的“三无”并没有太大关系，真正原因是你做了超出你能力范围内的事。所以，各位如果有类似问题，请快速去整合你的资源和现有业务，“抓精放大”不啻为更好的办法，既然暂时不属于你，放弃就是最大的成功。反过来了，你就不会觉得你的资源和你的资金，甚至你的人才有你想象的那么匮乏了。这是其一。

　　其二，作为中小型企业主或者创业型企业，在宣传面要时刻记得“花小钱办大事”。宣传对于任何一个企业来讲都是重要而且必要的，不管你依靠什么手段，在这样一个信息泛滥的年代，你必须在你能力范围内去做有关你企业或者有关你产品的最大程度上的信息共享。我知道你又会告诉我：宣传是个烧钱的事，我没钱怎么做?!是啊，这看上去是个死结。但你还记得史玉柱当初拿第一笔回款在《计算机世界》打巨人汉卡的广告的事么?!不错，那是1989年的事了。看上去做法不可借鉴。因为时代不同了，宣传的费用和投入不可同日而语了。但别忘了，时代不同了，宣传的手段和方式与当初相比也是不可同日而语了。89年有自媒体么?!89年有互联网么?!都什么年代了……宣传不是让你非得上央视，况且上央视也不能全权代表宣传。在这样一个新媒体的时代，宣传这事有时候是那么的简单而且那么的“廉价”。QQ，微信，微博，互联网……好多好多的平台，好多好多的方式在等着你，你别惊讶于一个个人微信公众号的传播能力和宣传效果，你也别惊讶于QQ群的短平快效用……试问有几个人会用?有几个人能用好?!这恐怕才是真正的问题。一个创业型人才确实需要质疑能力，但请别让质疑变成了你不去做和不去行动的阻碍。有些事别人能做成，你就应该能做成。花小钱办大事的事你都不做，而成天想着你做不了的事，这恐怕就是所谓“眼高手低”吧。既然这样，何苦创业呢?!在宣传面，花小钱办大事的方式还很多很多，笔者就不再这里啰嗦了。给亲一个机会去思考和学习，等你真想出个办法来，我相信就是你成功的开始。如果你习惯了别人来告诉你，那你就要习惯别人比你先成功。这是很好理解的。

　　第三，中小型企业或者创业型企业，在营销上，必须将业务拓展(销售)放在第一位。营销是个非常广的概念，它涉及到需求调研、产品规划、推广，销售等等。但对于中小型企业和创业型企业来说，在产品既定的情况下，首先要解决的问题应该是销售。因为销售是带来直接经济效益的事。到现在我们还能看到马云在创业之初到处推销产品的视频，相信你看到了一定会有很多感触。理念再好，产品再强，没有销售一切成空。如何做销售我想肯定不需要我多说，关公面前无需耍大刀。但问题是：光关公会耍大刀还是不够的，你必须培养和教会你的业务人员会耍大刀，这才是根本。创业型企业和中小企业在前期发展过程中，特别是在“三无”的情况下，必须在销售上杀出一条血路。以销售为主导的思想在企业创立之初尤显重要和关键。你可以把有限的资源，有限的资金都着力投在销售上，你也不要天天指望能有上天入地的业务人员为你所用，人才特别是销售人才很多时候靠的是培养和教育。销售除了对业务人员有要求，对你的销售思维也同样有很高的要求，毅力、套路、执行……缺一不可。请问你：你的潜在客户你都掌握了没?有意向的客户你都建立良好沟通没?以购买客户你有做客情吗?……恐怕很多企业第一条就没做好吧?!连潜在客户名单你都掌握不了，你想撞大运吗?!有意向的客户不能进行良好沟通，你想别人来求你?!老客户你都不维护，你重视了谁?!你不重视这些，恐怕这些也不重视你吧!?听上去很简单，做起来又谈何容易啊，特别是能坚持去做就更难了。

　　……

　　互联网大会上面对雷军的“狂言”，与会的苹果公司高级副总裁兼总法律顾问布鲁斯·塞维尔委婉地表达了自己的质疑：“说说总是容易的。是的啊!很多事情说说总是容易的，做起来可就不是那么回事了。还好从目前来看，雷军不是说说而已，而是也切身去做了，所以才有了今天。仪器行业的发展在接下来几年竞争将会更残酷，对于那些“无资源、无资金、无人才”的“三无”中小企业和创业型企业来讲确实是个挑战。但只要我们思路清晰，执行到位，相信并不是那么难。再不济，即使有那么一天，你如果可以凭借自己不管是产品细分上的优势，还是凭借在细分行业的市场占有率，抑或是凭借你广阔的客户资源和销售渠道……被人收购或者兼并也算是好事一桩吧。怕就怕辛辛苦苦很多年，结果啥优势都没有，资本对你都不感兴趣那就麻烦了，你今天所担心的洗牌这个事恐怕真的就来了，那你就真的可以洗洗睡了!所以，不管怎么样，打造一个核心优势对于仪器行业中小企业和创业型企业来讲，目前来看是最靠谱的。至于还有更多的中小企业生存之道，我想跟企业本身关联太大，不好一一细说，希望亲们可以根据自身状况加以补充。道人愿听高见。