博士生与销售的较量

上一篇 / 下一篇  2010-08-18 10:25:16 / 个人分类:分析

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  在公众眼里,博士的形象大概如下:走路驮着背低着头,戴着厚厚的眼镜,见人也面无表情,不言苟笑,木讷,“文质彬彬”,不善与人打交道...如果你不是这个样子,人家绝对不会认为是一介书生;即使你告诉人家你是博士,人家也大概认为你是个“水货”。

  说实话,我很“鄙视”这样的博士,这幅样子的博士并代表其学识高深,而是“退化”到了极品。当然这样的博士大有人在。

  人这种动物是一种社会化的动物,人的本质在于其社会性。所以得学会和同类打交道,学会忽悠。尽管学校的复杂程度和外面社会无法相比,但是必须有这种意识,抓住机会进步。因为没有这种环境,所以学生单纯,不懂多个心眼,不懂忽悠。以致于社会对毕业生颇有微辞,说没有工作经验,不懂为人处世...所以为了避免别人说三道四,挑毛拣刺,还得多多修炼忽悠本领。做人本来就需要真真假假,该真的时候要真,该假的时候要假,什么时候要真,什么时候要假,真到什么程度,假到什么程度,全在乎自己对形势的把握,考验一个人的智慧和能力。

  最近我倒忽悠别人一把,还算成功。话说老板要买一台新的光谱仪(目前世界上做光谱仪的有四家:安捷伦,爱德万,安立,横河(我不久前才知道的)),去年把这事交给我处理。当时我只知道安捷伦,爱德万,横河三家生产光谱仪的公司。安捷伦的特贵,但是牌子响,性能好,好用,但没有分辨率有限(0.06nm)。爱德万(我们这台二手的Q8384就是这个公司的,可惜里面的光栅坏了,维修要5万)分辨率达0.01nm的好像没有新款的了,市面上都是二手的(Q8384二手的也要20万左右)。最后别人推荐横河刚出的一款AQ6370B(分辨率达0.02nm)。

  选定AQ6370B了,就是联系对方销售了。对方立马报了个价格,28000美元,然后我第一轮砍价,对方自动降价到25500美元。然后说这是最低价,探问我们的心理价格(我们自己也不知道这东西到底值多少钱,多少钱买入没有吃亏),我没有说(谁先出价谁先死),先看他怎么说,他肯定会露出破绽的。果然他无意中说15万人民币是不可能的(这下他暴露了底价)。买这东西,我只是个跑腿的,老板说了算。和对方销售几个来回之后,我向老板汇报了情况,我说价格介于22000美元(15万人民币左右)和25500美元之间。老板立马指示,你问他15万卖不卖。答案肯定的,人家肯定不卖!

  时间过了好几个月,到了今年3月份吧。期间和他交锋都是我主动打电话给他(主要我需要光谱仪实验,所以我急),一周一次和他砍价,听他的语气,当然他也过来找我,试样机和打探我们的心理,他占主动。这对我们非常不利,所以必须变被动为主动,真的很急也不能表现出急的样子,要装作不急。所以我一个礼拜不给他打电话,他就急了,他主动打电话给我,问我们这边怎么样了,但是他还是不降价。这时没有办法了,事情这样僵持着,对我们实验不利,况且我还要等着光谱仪毕业,所以我比老板急。买是肯定要买,但是价钱降不下来。所以问题得让它把价钱降下来,得想个法子。

  很偶然,我在网上问到广州那边有人买了个一个这个型号的样机(样机一般便宜很多,相当于二手),价格15万。我赶紧打电话“忽悠”他说,我们老板在广州某大学参观实验室的时候看到这款机型,人家买的15万,而你却卖给我们就17万多,这好像不是一家想发展壮大的公司所为的事情。这一下把他给搞懵了,他说不可能,华北区不可能有这么低的价格,表示要打电话给问清楚了。这下好了,让他忙着去。他后来回电话给他说,他打电话问过,广州分公司没有卖过这个价格,问我从哪里听的消息。我咬牙坚持是老板参观实验室看到的,当然背后要和老板统一口径,以防他问老板。其实这招把他的阵地给搅乱了,他底气没有这么足了,但是还是死不降价,苦苦撑着。看谁先崩溃,谁先崩溃谁先死,谈判就等谁先崩溃!

  这次连续几个回合下来,他和我争论的焦点在于,你们得到的价钱是不可能的,要提供样机所在实验室的地方,以便他好确认。我也只要闪烁其辞搪塞过去。然后在告诉他:你别太小瞧我们,我们老板经常在外面参观实验室,很多仪器的价格都很了解,信息很灵通,进一步给他压力,进一步摧毁他的不降价的信心。这招尽管暂且没有达到降价要求,但是还是有一定的作用。

  时间又过了一个多月,仪器还是没有确定。某一天,爱德万的销售告诉我说,安立刚出了一款新机子,MS9740A,分辨率达0.03nm。立马给老板汇报,得到指示可以考虑。所以我联系对方销售,里面有个小插曲。打过电话去给他们负责研究所的销售,谁知这小子很拽,说话很冲,大概价格25000美元。汇报后,老板说问他能不能便宜点。这次我没有找他了,找的他们另外的销售,举报了一下:你们这位销售说话语气很生硬,你们能不能给我推荐其他的销售。这下对方立马知道什么意思,连忙道歉,说这是他们的不对。然后他们决定销售和工程师带样机过来试机。当然过来的这位销售还是这位拽的,不过语气好很多了(举报还是有效的)。试了下样机,外表很好看,界面还是windows的,很好用(我也一直偏向这款,对方后来的服务态度很好,机子也不错),价格对方自动降到22000美元。第三天他过来取样机的时候,要求见老板,我就带他去。这还是砍价,老板和我抓住分辨率不高为由继续砍,最后通牒:20000美元以下(不包括校准光源)我们立马买。既然给出了我们的底线,销售说他回去申请下价格。第二天他给我们回消息说,价格19500美元。这时我们几乎确定买安立的了,我也告诉销售尽快过来把协议签了。但是销售可能太得意了,自己托时间,最后峰回路转,生意丢了...

  话说当时我在联系安立前,老板指示我在去探下横河的语气,谁知销售这家伙牛B死了:你不买我们的,你去哪买啊?(销售最大的悲哀莫过于不知道自己还有竞争对手!人最大的悲哀莫过于自己的自大!说错话是要付出代价的!你小子等着瞧...)人家都牛B这份上了,我联系了安立。

  人不费九牛二虎之力就搞定一件事情,而且大赚一笔的事情,难免兴奋,也可以理解,一兴奋也难免忘乎所以,安立这位销售也这样。当时我催他拿协议过来签(我实在想尽快把这事情结了,烦),他说不急,因为他觉得这事情已经是棺材板上钉钉子。

  世间可能就是有这么多的巧合,横河的销售看我很久没有“骚扰”他,心虚了,在我们和安立谈好价(还没有签协议)之后,亲自上门找到老板,问这买卖怎么样。老板后来给我说了他们的谈话,他当时听到我们选择了安立,很惊讶,“哀求”老板给他时间回去问下上头能不能降到 15万。老板觉得既然他这样哀求(这就是说错话的下场,后面还有他好受的),做人也不能太绝,答应了他:一天的时间给你!他为什么要这样哀求呢?因为还有一个老板也要买,也是价钱谈不下来,如果我们选择了安立,我们做下广告,他们也会选择安立的。安立能买出去第一台,就同样能卖出去第二台,久而久之就没有横河就会失去半导体所这块市场,这是任何一个销售不愿看到的局面。所以这厮这么一把鼻涕一把泪的哀求也值,挽救了一壁江山啊(事实证明他值了,现在他又有几单生意在做)。

  他感激涕零的离开老板办公室之后,找到我,虽然我没有最终决定权力,但是他知道是我一直在办这件事情,力量也不可小觑。见到我,我看他一副热锅上的蚂蚁的样子(小子,你不是很拽吗?也让你够喝一壶吧?),反复重复:我马上回去申请下价格...我当然不会错过机会狠狠打击他一下:你太自大了,连自己的竞争对手都不知道...

  估计他在回公司的路上还在琢磨自己是怎么被我们“整”的,然而他死都想不通我们为何要坚持15万,一分钱不让,这么坚决和无情。乃至他回到公司之后,还特意打个电话问我:刘安金,别人花15万买的,这是真的吗?(这是我最得意的时刻,小子,终于被我整死了吧,不是拽吗?)我继续一口咬定:真的,别人就是15万买的!这下这厮彻底接受现实:15万卖给我们 or 我们买安立的。

  第二天一大早,他给老板打电话:15万,标准配置,而且还“呈上”样机供我们使用到货到港(这厮还真考虑周到),样机第二天送到。(到此我们全胜!)由于横河的性能要比安立的要好,而且价格查不了多少,所以老板选择了横河。后来安立的销售打电话给老板关于协议的事情,当他听到事情变得这么快,很生气,继续缠了老板很长时间,甚至抛出可以再降价得诱惑条件(他们很想在这个市场上分上一杯,但又怪谁呢?),但是老板还是选择了横河。我也早知道安立的销售会给我打电话,也准备了说辞,果然一个下午电话给我,听得出来他很生气,我也把他忽悠过去了,我也没有办法,尽管我们有些不厚道...

  接下来1个月,横河这厮为了把事“定稿”,屡次催我们写协议(他就没有忘形),但是说错话做错事情是要还的,你说话这么拽,还让我们失信于安立,这统统算在你头上。肯定要整你,打电话给老板,老板不接,打电话给我,我说你找我没有用啊,签字的是老板。一来二去,让他体会到了滋味。后面没有办法,亲自当面去找老板:老板训了他一遍。然后灰溜溜得跑过来向我诉苦:老板是不是经常训你们啊?我说不是啊。然后他说你们老师黑起脸把我训了一遍,他也不好意思说签协议的事情。我也早知道老板肯定会训他,因为他让老板很不爽,失信于安立。后来很长时间他也没有来催了,估计他在反思...

  价格也降下来,样机也在用,训也训了,骂也骂了,差不多了,该签协议了...最后还是我们主动叫他过来把协议签了。

  ——故事完毕!

  总结:

  1 做人不能太得意忘形,否则死得很惨。

  2 说错话做错事迟早事要还滴,时间问题。

  3 谈判就是心理战,自古兵不厌诈。

  4 做人真真假假,假假真真。

  5 竞争让消费者受益,垄断可怕。

  6 消费者需要的始终是物美价廉的商品。

  7 厂家卖的不光是产品,更是一种态度,态度更是核心竞争力!


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