浅谈对金属元素分析仪器采购的一些个人建议和看法

上一篇 / 下一篇 2010-03-16 22:59:32/ 个人分类：ICP光谱

　　一　引　言

　　物质刺激是块臭豆腐，闻起来很臭，但吃起来很香。第一届网络原创作品大奖赛无论是在参赛的人数上还是在作品的数量上都获得了比较好的效果，也使论坛帖子的整体质量有了一定的提高，这无疑对论坛的健康发展会起到良好的促进作用，但很大的原因可能也是出于奖励机制的巨大诱惑力。现在又举办了第二届网络原创作品大奖赛，并且在规模上和奖励力度上都明显要大于上一届，准备工作也更加充分。衷心希望这项活动能长期地开展下去，以便为论坛带来更大的繁荣。

　　上次本人选了一个范围比较大的话题，谈的是对分析仪器使用、维护和维修方面大家比较关注的一些问题，这次依然选择了一个涉及面比较广的话题即仪器采购问题，其原因一是长期从事分析检测的人一般很可能经常要面对这一问题;二是响应怪侠的号召，打算以实际行动来支持他的工作，推动采购交流版面的发展;三是上次网络原创作品的大奖是关于采购方面的作品，个人认为可能这一话题比较容易受人关注获得大奖，所以也想来碰碰运气，希望大家能多多捧场，给予支持和鼓励。

　　坦率地说，我个人实际上并未自己采购过仪器设备，因为我们这里有专门的仪器设备采购和管理的机构部门。但本人从事仪器分析工作已有三十多年，工作时间比较长，用过和接触的仪器也比较多，特别是过去曾经有过维修仪器和为商家做技术支持及服务的经历，加之个人职业上的特点，所以对很多分析方法的原理和仪器比较熟悉，特别是仪器的性能、结构和原理。因此过去接触过一些需要进行仪器设备采购的人，因为他们要向我来进行有关方面的内容咨询，所以自认还是可以和大家在这方面进行比较广泛和有一定深度的交流与沟通的。

　　二确定需求

　　从事分析检测的同人应该都知道，无论是科研单位、高等院校、质量监督和管理部门、生产企业等，都会经常有增添和购置新的仪器设备的需求，这就涉及到了仪器设备的采购问题。在进行这项工作时，我们第一个要面对的重要问题就是明确需求。

　　在元素分析方面，目前可以进行这样测试的分析方法有多种，如离子选择电极、溶出伏安法、极谱法、计时电位法、离子色谱、紫外-可见分光广度法、X射线荧光、原子发射、原子吸收、原子荧光和ICP质谱等。其中常用于金属元素分析的有紫外-可见分光光度法、X射线荧光、原子发射、原子吸收、原子荧光和ICP 质谱等，但除了紫外-可见分光广度法，其余方法都不能单独进行元素的形态分析，如要进行形态分析须结合其它技术和手段。

　　紫外-可见分光广度法虽然仪器结构简单价格低廉，是一种比较古老和悠久的仪器分析方法，但因为分析过程比较多，检出能力有限，准确性和可靠性相对来说不是特别好，所以现在喜欢用的人越来越少。

　　X射线荧光光谱仪可以进行元素的定性分析、半定量分析和定量分析，但它的价格比较高，检出能力比较差，特别是对于轻元素，分析结果受样品基体的影响比较大，分析的精密度不如原子吸收和ICP，所以在国内用得也不是很多，主要应用于地质、冶金、机械和建筑材料等领域。

　　原子荧光是中国的特色，现在国内市场上的仪器基本上都是我们自己制造的，虽然它的价格较低，灵敏度很好，但它目前主要是用于可以生成氢化物等的少数元素的分析测定。不过前景还是很有发展前途的，特别是在分析检测的应用领域。

　　原子吸收是一种比较成熟的元素分析方法，它具有检出能力好，结果准确，精密度高等优点，已成为实验室的一种常规的分析手段，但因长期以来它只能逐个元素地分别进行检测，分析效率比较差，所以人们现在开始更倾向采用ICP来进行分析。

　　与原子吸收相比，ICP发射光谱具有多元素顺序或同时检测、分析校正曲线线性范围宽、非光谱干扰小等优点，在检出能力方面，对于多数元素ICP发射光谱要好于火焰原子吸收，但不如石墨炉原子吸收，但ICP发射光谱的精密度要好于石墨炉原子吸收。而对于绝大多数元素来说ICP质谱的检出能力要好于石墨炉原子吸收，只是它的仪器价格目前还比较高，一些地方还没有能力去购买和使用。

　　像X射线荧光一样，原子发射光谱亦可以进行定性分析、半定量分析和定量分析，它除了ICP外，电弧火花也是一种应用广泛的仪器，特别是在地质、冶金等行业，因为它可以直接分析导体和半导体，因此可非常方便地检测金属、合金及固体粉末等样品。但它受样品组成的影响严重，分析时须采用标准品的基体匹配法，并且误差比较大，所以比较适于对准确性要求不是很高的常规和日常分析。

　　可见对样品中的金属元素的分析可以采用多种方法，到底哪一种是更好或更适合的方法，则主要看我们分析的样品性状及情况、含量的高低、误差要求及样品量的大小等。除此之外，还要根据经费的多少和原有仪器设备的情况来进行综合考虑。经费紧张自然会受到很大限制，如果我们已经有了某种仪器，使用的时间又不是太长，其性能又不是很差，那一般就没有必要再去购入同一类仪器。当然，国标和行业标准所要求的另当别论。还有就是分析检验人员的习惯和偏爱。

　　对于上述的最后一点，我觉得还有一种情况需要跟大家谈一下自己的意见，那就是当样品中需要检测的元素比较多时应该选择什么仪器更好，即对多元素顺序或同时检测的问题。现在原子吸收出现了一种连续光源的仪器，虽然与传统的原子吸收仪器相比它无须再用空心阴极灯作为激发光源，从而使仪器分析的适用性更加广泛灵活，但从分析性能上看，分析速度依然不如ICP，特别是全谱直读型的ICP发射光谱仪器，线性范围、非光谱干扰及各元素分析条件的差异也均不如ICP，光谱干扰不如ICP质谱，而且前面已经说了，检出能力对于多数元素火焰原子吸收不如ICP发射光谱，对于石墨炉原子吸收则绝大多数不如ICP质谱，在精密度上它也没有什么优势，在性价比上更是无法相比，况且由于石墨炉原子吸收得到的是瞬态信号，很难进行多元素的扫描检测，所以如果我们只是用来进行元素分析，不是用来研究仪器，那就没有必要去花那么多的钱去买这种仪器，尤其是没有必要为外国厂商去承担仪器的研发费用。当然这只是我自己的个人观点。

　　三开展调研

　　在确定要购买哪一种仪器后，接下来要做的事情就是调研了。这项工作很重要，特别是大型精密仪器，它关系到今后的使用和相应工作的开展，所以必须给予足够的重视。好的仪器不仅是具有优越的性能、方便的操作和维护以及良好的性价比，还应包括好的技术支持和售后服务，二者缺一不可。

　　调研工作的展开其实并不难，因为现在的分析仪器竞争异常激烈，特别是国内市场，所以一般你只要发出一条信息，就会有很多商家蜂拥而至。来的人大多都是做业务的，其中很多可能对此并不是十分在行，他们的一个非常突出的共同特点就是说话的水分很大，有一半可信或可取的就很不错了，而且是因人而异，对于越不懂的人就越容易被忽悠。

　　或许有人不相信我说的话，觉得是不是太夸张了?但我可以很负责任地说，我从上世纪90年代中期就入行了，至前两年，断断续续已经在道上混了十好几年了，虽说是为人帮忙，尽管是从事技术服务，但和那些做业务的打交道非常多。记得上世纪末，我在的那家公司招了几个销售人员，其中有的人的背景就是学中文的，因为做过医疗器械而且业绩突出就被招来卖液相了。他们能懂什么?即使培训一下又能知道多少?无独有偶，前些时候，具体的时间我记不清了，我管理的版面内就出了一个询问多长时间能熟悉ICP的用户，后来一问我才知道他也是学文的，并且也是做业务的。真是无知才能无畏啊!

　　可能有的人好奇又会问了，那怎么做销售?这有什么关系，他们有销售经验，懂得销售技巧，会掌握人的心理，可以临时抱佛脚或现趸现卖呀!别看他们一知半解，推销介绍时可是会说得滔滔不绝津津有味，要不然怎么会有“内行看门道，外行看热闹”之说呢!而且不管他们是怎样吹得天花乱坠云山雾罩的，反正最后都是由技术人员来为他们擦屁股!再有就是中国特色了，在国内卖仪器能说不能说的还不是主要的，最重要的是会走上层关系，会进行利益分配，尤其是国有企业或政府机构的下属单位部门是这样。因为我们的现状往往是用仪器的没权买仪器，买仪器的根本就不用仪器，甚至很少懂仪器。

　　记得二十世纪刚过，我到山西太原遇到这样一个客户，他们打算买一套液相色谱，但他们自己没有技术人员，对这方面的东西也不懂，于是在上级主管部门药检所找了一个人。也怨销售人员没把事情交代清楚，将事情交给我之后自己就到大同云岗石窟去玩了。我和这人见面之后才发现，虽然此人年岁不小却只是个普通操作液相的，对仪器性能原理也并不怎么懂，还跟我那儿一本正经地装模作样。我当然清楚不能得罪这样的人，因为他们今后不但可以制约用户，可能还会影响当地的市场销售，所以主要是附和着听他讲。原来他一直用的是岛津的仪器，所以就觉得岛津好，倾向于苏州岛津的10A。我心里就暗想，真是“姜太公钓鱼，愿者上钩!”

　　说到这儿可能有人要问，商家不可信那又当如何?我们当然不能只听一面之词，除了商家我们还可以去寻访行业系统，看看同行用的都是些什么仪器，从中不但可以获取到一些有用的仪器信息，还可了解到很多有价值的使用情况。但鉴于中国国情，也有一些要注意的。据我所知，在上世纪90年代初，我们这里有一家公司因为疏通了高层关系，所以在全国的药检系统就卖了很多的液相色谱仪器，不过牌子还不错，是国外一家比较好的厂家。当时是我的一位前辈去为他们的客户进行技术培训的，后来我见到了那些培训名册，每一期都有大约50人，在不是很长的时间内就总共办了十几期这样的培训。

　　既然商家不可信，行业考察只能作参考，那么我们还能怎么办?去找明白人!但最好不要去找评标的专家，因为他们可能会受到利益因素的影响。经过和商家的接触及在同行间的考察，此时我们心中应该已经对分析仪器的大致情况有了一个初步的认识，这时我们带着问题去找专业人士效果应该更好。而且听听他们的建议和评价，无疑会给我们带来极大的帮助和好处。

　　最近在液质联用版有人将分析检测人员分为了5种，即一般水平、中等水平、较高水平、高水平和专业水平。为了能更好地说明下列问题，我也将他们划分了一下：第一种是只能按照标准方法去做在出了问题后不知道该怎么办的，这种人应该是庸人;第二种是不仅可以按照标准方法进行测试而且可以独自处理在分析过程中所出现的问题的，这种人可以被看作凡人;第三种是可以根据样品情况及分析要求自己选择和建立分析方法并完成测试工作的，这种人可被视作高人;最后一种是在条件非常差的情况下，用很简陋和普通的设备就可完成高难研究、开发及分析工作的，这种人可被尊崇为仙人。前面我说的明白人，至少应该是高人，最好是仙人!

　　讲到这里可能又会有人要问了，你将从事分析检测工作的人分为四等，那你又当如何?有什么资格在这里说长论短的?其实，我是什么人并不重要，重要的是我的身边和周围有许多高人，其中不乏仙人，这就足以了!

　　四仪器选型

　　在确定了仪器类型和进行过仪器的调研之后，一般就应该对仪器及市场情况有一个比较全面的了解了，接下来要做的事情就是要对自己所需要的仪器进行筛选。在选购仪器时并不是性能最佳、配置最高和价格最贵就是最好的，最好的应该是最适合自己需要的。

　　数年前我去过唐山的一家企业，它过去是国有企业，后来改制了。他们过去买了一套岛津6A的二元高压液相色谱，配置比较好，除了两个色谱泵外，有两个检测器，一个是紫外检测器，另一个好象是荧光检测器，因为时间比较长，有点记不清了，此外还有柱温箱和自动进样器。这套仪器的价格当时是可想而知的，可他们买了这套仪器后，长期以往一直只用紫外检测器和一个色谱泵，到我去的时候，他们的紫外检测器还从未换过氘灯。当然这款仪器如今无论是在性能上还是操作方面都已明显过时和落伍了。此事我以前提过。可见他们白花了多少冤枉钱，而资金对于企业来说又是多么的重要!

　　还有一件事直到现在我还记忆犹新，那是上世纪90年代的事，我在的那家公司在徐州卖给一家药厂一套低压梯度液相色谱，他们用它做氨基酸的定量分析。仪器安装调试没有任何问题，但进行氨基酸检测时发现，虽然每次都能将18种氨基酸完全分离，可每次的色谱峰位置都有变化。因为还要赶到其它地方，所以我在那里做了一夜，做了十多针样品，每个色谱图需要50分钟，冲洗平衡要20多分钟，依然没有找到问题。这是我出去干活最不顺的一次，也是最背的一次，因为分析方法是很成熟的。

　　回来后我才发现那是仪器在线脱气的设计问题。低压梯度液相色谱的进样过程是先利用一个程序阀通过控制时间将各相溶液依次吸入后混合再引入色谱泵。而这个仪器的脱气设计是在各相溶液先后进入管路后在没有混合的情况下就直接送到了一个透明的小液体瓶中，瓶子上部留有一定空间，流动相进入瓶子后其中的气体就会冒出进入上部空间，也就是说实际上这个小瓶既起脱气作用又起混合作用，可瓶子中的液体有1～2ml，这样就使得各相溶液的混合有一个明显的滞后过程，因此它根本就不适合于氨基酸的含量分析。

　　那么如何才能知道哪一款仪器才是适合自己需要的呢?这首先要知道仪器的结构、原理和性能。回到原子光谱让我们以ICP仪器为例来说明这一问题。原子发射光谱的仪器主要由光源、进样系统、分光系统、检测器及数据处理系统等几个部分组成。

　　光源的作用是提供分析物蒸发、原子化、激发、电离、再激发所需要的能量。ICP光源是由射频发生器、工作线圈和炬管组成，发生器的作用是产生具有足够能量的高频振荡，振荡频率为27.12MHz或40.68MHz。对发生器的要求是能够提供稳定的等离子体放电，并具有良好的带负载能力。高频电流通过工作线圈在炬管中产生高频磁场，从而使炬管中的等离子体获得能量。ICP发射光谱根据需要又可分为垂直观测和水平观测，前者适用于样品组成复杂非光谱干扰严重的场合，后者适用于检测样品组成简单含量比较低的情形。

　　进样系统一般包括进样管、蠕动泵、雾化器和雾室，其中进样管的作用是放入样品溶液以便吸取样品，蠕动泵的作用是提升溶液，雾化器的作用是将提升后的溶液变成液滴非常细小的水雾，雾室的作用则是去掉粒径比较大的雾滴只让足够小的雾滴进入等离子体。对进样系统的要求应该是适用能力好，雾化能力高。

　　分光系统的作用是将光源发出的复合光色散成单色光，其光学性能主要有色散率、分辨率和集光本领，这些性能的好坏直接关系到仪器检测性能的高低和分析结果的准确性和可靠性，其中前两项关系着仪器对分析信号的分辨能力，第三项关系到仪器的检测能力。

　　检测器现在全谱直读型光谱仪多采用固体成像器件作为检测器，它不仅可以直接将光信号转变为电信号，而且可以同时检测一个范围很宽的光学区域内的所有谱线，具有过去光谱相板和光电倍增管的双重优点，使用寿命也应该好于光电倍增管。

　　数据处理系统主要由计算机及相应软件组成，其作用实际上不仅包括数据处理而且还具有分析条件的设定、分析过程的控制及仪器工作状态的诊断等功能。一般好的数据处理系统不仅要求具有友好的界面、清晰的层次、方便灵活的使用和操作、强大的各种功能，最重要的应该是可以有效地处理背景及谱线重叠干扰。

　　判断ICP光谱仪器通常可以根据这样几项指标，一是各元素的检出限，二是仪器的短期稳定性和长期稳定性，三是仪器的分辨率。注意，有的仪器狭缝是可以调节的，所以做检出限和分辨率指标应采用同样的狭缝大小设置。再有就是仪器进样系统的适用性和耐用性及仪器的故障率，这两个方面一时难以判断，须根据前期的调研进行考察。关于这一方面还有一点需要补充的，那就是有些仪器故障率偏高，实际上并不是因为其本身的原因，而是出在环境或附属设备上，你一定弄要清楚问题的所在。最后是仪器是否便于操作和维护，这一点也很重要，因为它直接关系到日后仪器的使用情况。

　　五进行洽谈

　　商家销售仪器的目的就是实现利润的最大化，所以最后你无论倾向选择哪一家的仪器，在与他们进行接触洽谈时都要讲究策略。现在由于分析仪器市场竞争异常激烈，所以通常厂商都会为用户提供一些诸如价格、配件、培训、服务等方面的优惠，但要明白这样的做法并不是厂商甘心情愿的，而是出于某种商业上的考量。一般优惠的多少取决于用户的知名程度或在行业中影响力的大小。所以只有当你充分了解市场的销售情况时，才有可能争取到尽可能多的好处和实惠。

　　我有一个朋友，他们公司在买ICP发射光谱仪的时候，PE因为知道他们系统之前买的都是PE的仪器，所以认为也一定会买他们的仪器，在谈条件时很是盛气凌人，就是不讲价，结果我那朋友也是从我们这里出去的，也是见过世面的，对分析仪器的情况也是非常熟悉，于是他们公司不信邪就是不要PE的了。而且后来买的仪器使用状况良好，并且后续仪器也不打算再买PE的了。这样一来，很可能会对他们整个系统今后的仪器采购产生影响，从而使得PE失去一个过去的老客户。

　　其实眼下商家提供报价然后用户砍价是一个很平常的事情，说到这儿，我觉得还有一件事也很有必要告诉大家。那是在上世纪90年代，我服务的那家公司有个业务员，因为做的时间不长，所以在与一个买家接触时，提供了一份比较高的报价，这可能也是出于第一次与那家企业交往，彼此互不了解。可没想到的是，在经过一番对其领导周密细致的公关后，负责有关事情的领导大笔一挥就在合同上签字了，把砍价和还价的形式给省了，我们的那位销售心里不知要美成什么样子了，我听到后当时都呆了，居然还有这么实城的人!要是他知道花了一匹骡子的价钱买回一头驴不知是何感受。我有一个业务做得时间比较长比较有经验的朋友，他知道这种事后，如果和用户比较熟悉就一定会去捅窗户纸，他会用嘲讽的语气祝贺人家说“你花了个好价钱弄到了一个好宝贝呀!”

　　要知道现在的分析仪器市场上蝎子baba独一份的情况已经很少了，而且很多仪器在性能上相差的也并不是很多，对一些大型精密分析仪器就更是如此，所以用户已经有了可选择的余地，可以不再那么受制于人了。因此只要用户能够掌握市场上的状况，特别是仪器的底价，就应该可以拥有很大的主动权，尤其是有实力和影响力的机构和企业。

　　可不管怎么说，商家的销售行为都是以盈利为目的的，所以说一般他们卖出去的东西越多、档次越高、配置越好，他们的利润就会越丰厚，而且有经验的老销售人员一般都是很精明的和不好对付的。我曾听到过他们的这样一句话：“万字争，千字送，百字扔。”其中的含义就不用解释了，非常明白。因此用户在与商家进行洽谈时千万不能被诱惑冲昏了头脑，一定要保持高度的清醒，不要一味地去追求型号高配置好的仪器，而是尽量选择适合自己情况的能够满足自己需求的，但可以考虑为今后的性能升级和功能扩展留有余地。在这方面，一般有从事技术背景的销售人员会比较从客户的实用角度出发，这可能也是他们销售业绩往往不好的一个重要原因。

　　最后，如果可能的话，最好能尽量让商家优惠提供一些附件或扩展设备，或免费提供一些如稳压电源、空压机、除湿机、空调等的附属设备，及免费提供一些常用备品或日常消耗品，因为附属设备也是需要一些花费的，同时常用备品和日常消耗品在工作中同样也是一笔比较大的开销。到底能争取到多少，这就要看用户采用的手段和是否高明了，还有就是仪器定的价格高低，这就是“千字送”的奥妙所在。不过其实说穿了这些都是羊毛出在羊身上，呵呵。

　　六合同招标

　　制定合同或标书也是一件非常重要的工作。合同的签署一般是在用户这里，而且最好是选择在用户这里，因为日后一旦出现纷争进行起诉的话，受理法院应该是合同签署所在地的法院，这样会对用户比较有利，因为毕竟在某种程度上会存在着地方保护主义的因素，而使用户占有地利的优势。另外，合同的内容一定要详尽，职责一定要分清。

　　合同范本一般由商家提供，其内容除了仪器的型号、数量、价格外，一定要附有付款方式、交货日期、验收要求、培训事项、售后服务、职责划分、违约处罚、争议处理等项内容。其中付款方式最好采用多次支付留有尾款的方式，尾款比例一般为10～20%，争取验收没有问题或保修期后再行支付。交货日期以不影响使用为原则。验收要求仪器一定要符合说明书中给出的各项性能指标。培训一般至少提供两人次的由商家承担一定标准差旅费的免费培训，并且应该使接受培训的人员能够达到独立进行正常操作和基本维护的水平。售后服务包括仪器保修期限、仪器出现问题后商家技术人员来进行处理和解决的时间、购买配件的交货时间及提供维修配件的保证年限等。其中保修开始时间最好以安装调试验收通过之日算起，而不是合同的签署日期算起。职责划分主要是针对保修期内仪器出现问题来定的，主要是区分仪器发生的问题是由仪器本身的因素造成的，还是使用的操作人员造成的。

　　对于投标方式进行采购的情况，要注意的和要做的工作会更多，特别是标书的制作非常有学问，一定要恰到好处。因为当你倾向于购买哪一家的仪器后，来竞标的会不止一家，这时你就要与洽谈好的厂商一起共同制定一些对仪器性能指标的要求，而这些指标的数值只有你意向中的厂商可以达到，别人仪器在某些方面会存在明显缺陷和不足或很难达到标书中的规定要求。这件事对于有经验的业务员来说应该很在行，因为他们非常熟悉自己竞争对手的仪器指标及和自己产品的差别。

　　接下来就是有关机构部门的疏通工作了，一是获取评标专家的相关信息，二是设法了解和掌控这些专家。通常用户可以提供关系，但实际运作主要是由商家进行。具体效果好坏那就要看谁的实力强、谁的关系硬、谁的手腕高和谁的活动能量大了。这些虽然都是台面下的事，但圈内的人士一般都心知肚明。即使这样，依然会智者千虑必有一失，因为在这个有钱能使磨推鬼的世道什么事都可能发生，说不准何时就会杀出一匹黑马来。对于那些没有什么门路的，那就只好对天祈祷愿上帝保佑了!即便最后用户期待的商家中了标，照样有可能出现因为利益的转移或再分配而使之成为废标的情况，这就是金钱至上物欲横流的结果，换句新名词就是追求双赢的结果。如果别人中了标，那用户通常也只能是摆好心态，接受事实，总结教训，积累经验，吃一堑长一智。

　　七安装使用

　　签过合同之后，接下来最重要的事情就是确定管理和操作仪器的人选，使用仪器的人最好是专业的研究生，或者是学分析的本科生，最低限度也应该是个学化学大学毕业生。层次越高基础越好对日后的工作就越有利。同时最好是相对稳定的公司或单位人员，因为仪器的使用和操作人员最好不要频繁更迭和变动，不然的话，以后问题和麻烦会很多。然后就是由选定人员进行的仪器安装调试的准备工作。这一工作应该不是很难，通常厂商都会提供有关安装调试的条件及要求，照做就是了。在这方面千万不要小气抠门斤斤计较试图节省，你马都买了还在意配鞍吗?否则出了问题遭受损失吃亏后悔的是用户自己。这方面的事例很多。

　　如果可能的话，在安装调试前最好能让使用人员多熟悉一下仪器方面的知识和学习一些分析方法的理论基础，这样可以在技术人员进行安装调试过程中多获取一些有用的东西。并且事先准备好安装调试所需要的一切，以便可节省出更多的时间来使操作人员接受仪器使用和维护方面的初级培训，使他们能够更快地熟悉和独立地使用仪器。

　　在仪器安装调试完成后，用户一定要求技术人员将仪器的技术性能指标做一下，看是否能达到要求，这很重要。另外，最好是能做一下用户的实际样品。如果用户方对仪器都不是很在行，那不妨去找一个行家来帮着把把关。对于国外大多知名厂商来说，它们的仪器指标通常很容易在现场做出来。但也有个别的厂商，他们的指标只是为了给用户看的，实际上在工作中一般很难达到。对于这种情况也不用客气，一定不要在仪器的验收报告上签字，并让他们的技术人员尽快想办法处理解决，同时尾款也可以不用着急了。这样，不但可以给有关商家一个制约，给卖家点教训，还可让他们的销售人员往后不再敢口无遮拦信口胡言了。

　　对待个别不讲理的商家，也没有必要太软弱，一方面要继续与其进行正当的交涉，不轻易放弃自己的权益，必要的话可运用法律的武器来维护自身的利益，另一方面将其所作所为公诸于众，让大家都能认清其真实面目，以后不再愿意与其交往和合作。特别是对于那些恶意要挟客户扬言不为客户提供后续服务的商家，我不知道今后还有什么人敢再沾他们仪器的边，他们就不怕自己以后会迎风臭万里吗!要知道其实仪器维修并不是只有厂商才能做的，只要能够有渠道得到配件，一些专业人士照样可以去做，而且这并不是什么十分困难的事情!

　　仪器安装调试并经过验收后，一定要保留好所以资料及原始数据，以便将来拿出来进行对比来了解仪器的性能状态所发生的变化。同时收好一切暂时不用的备品和配件以及常用消耗品，以备今后使用。建立一套完整可行的仪器使用和管理办法及仪器使用维修档案，同时制定出一个正确无误的仪器操作使用规程，明确责任分工，无关人员绝对不可随意接触仪器及附属设施，以确保仪器的正常运行。

　　说到这儿我还有一件事要告诉大家，那就是我们这里在热天时地区用电量非常大，所以在快放暑假前所有实验课程都结束后，每星期都有一天要停电，为了保护仪器起见，我就将仪器的供电电源和仪器的通电开关都关了。可就是在此之后，外面有人来参观考察，到我们实验室一看仪器没有开，相关人员又不在，结果我们带着客人的领导也不知是出于什么心理，可能是仪器工作状态看不成就想让人看看计算机内的东西吧，于是就让身边的人将计算机打开看看。知道后果是什么吗?国外的仪器设备很多供电都是交流110V电压，计算机也不例外!所以当他们将计算机的电源连线从仪器上转到墙上插座并打开主机后，计算机的电源和主板当场就被烧毁了，万幸的是计算机内主板上插的数据通讯电路板和硬盘没有被损坏，否则后果不堪设想!因为那套数据通讯系统至少要好几万元人民币。所以这绝不是危言耸听!

　　分析操作人员在使用了一段时间的仪器后，一定要找个合适的时机去参加厂商的培训班。因为这时使用人员在实际工作中一般会遇到许多问题，而用户带着问题去参加培训效果通常是最好的。厂商提供的培训一般包括基础知识，分析方法，仪器操作及维护等内容，这些东西对仪器今后能够很好的使用非常有用，而且第一次培训应该是免费的，所以用户为什么要放弃这么好的机会呢?要知道操作人员对仪器掌握得越好，仪器出现问题或故障的几率就越低，就越能充分地发挥其应有的作用，这无疑对单位或企业也是非常有益的，同时对个人来说能够掌握更多的技能也是件好事。

　　除了基本的用户培训外，厂商每年还会举办一些不定期的不同层次的培训或用户交流会，所以如果可能的话，也希望主管领导能让使用人员有针对性地参加一些这样的商家组织的技术性活动，这对工作只有好处没有坏处，不要只将眼睛盯在那一点点的培训费用上，因为如果仪器一旦出了问题所需要的费用可要比培训费多得多，应该明白世上没有“要想马儿跑得快又要马儿不吃草”的道理。

　　八结束语

　　对于分析仪器的采购话题，本来打算写的针对面更广泛一些，但因为想发在自己的版面，就加了金属元素分析的范围，肥水不流外人田嘛。再有就是本人做发射光谱的时间比较长，在外面从事技术服务时涉及的领域主要是紫外和液相，紫外呢相对来说觉得没有什么好讲的，所以其中举的例子大多是液相的，基本上都是个人亲身经历的。至于帖子的形式，上次获大奖的智慧的弟弟采用的是写日记形式，这次看到又有人在进行效仿，其实我认为大可不必，只要是内容好，有参考价值，通俗易懂，有可供大家汲取和借鉴的东西就完全可以了，形式并不重要。

　　本人虽涉足过分析仪器的市场圈子，但本身主要还是用户，所以很自然也非常明显帖子中所讲的内容和事情大多都是站在客户的角度，即主要是为客户说话替客户着想，这一点我想只要是认真看过帖子的都应该有所感受。所以如果其中有什么无意间涉及或提到了不利于商家的地方还请多多包涵和见谅。而且其中本人所持的观点也未必就很正确，因此很高兴能和大家进行非常坦率的和开诚布公的交流，欢迎大家能够提出个人的宝贵见解。为了能让更多的人看到此帖，本人打算将这个帖子分别发在光谱中的ICP和原子吸收版面及采购交流中的光谱采购和色谱采购版面中。

　　最后，为了让更多的人能更好地了解有关仪器，本人还打算陆续将各种国外的和国内的原子光谱主流仪器的图片收集并发在这里，其中包括ICP质谱的，同时也非常欢迎大家能共同提供相应照片。能提供相关性能、使用功能及操作感受的更好。鉴于上次的原创大赛做法，此帖应该不能发成悬赏帖，所以本人将会对提供照片的朋友给与丰厚的加分奖励，因为本人的权限所致，请将不同型号的仪器分别发出，每个型号的仪器最多10分。最后将非常感谢大家的积极参与、通力合作与共同支持!