基于理性的网络商业逻辑

上一篇 / 下一篇  2011-01-18 20:55:44 / 个人分类:IT

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一个月前,在这个专栏写了一篇《基于人性的七种网络商业逻辑》,总体上可以视为数字公司诉诸人的感性层面而获取利益的七种方法。那么,诉诸理性层面的商业逻辑有么?也就是说,在消费者(或者目标公司)相对冷静的情况下,还能不能建立自己的商业逻辑?我们可以来稍许梳理一下。

帮助人赚钱

广告模式是一种,比如CPA(按具体使用情况付费)或CPS(按销量付费)。但这种计费方式过于严苛,一些小型网络媒体在商业谈判上居于弱势,不得不为之。但凡有点实力的网络媒体,对于纯CPS广告,都不是很愿意。

这个广告套路的主要问题在于,它太过纯粹了:要么帮到人赚钱,要么没帮到人赚钱。这种非此即彼很二维的思考方式,势必对于其中一方是不利的。有时候,用户会由于A的原因到达了B的领域,但却不是立即进行消费,过了十天半个月再和B进行交易,这时候便和A无关了。但你不能说A在其中毫无作用。过于纯粹和简单的方式,必然会出现一种“跳过中间人”的结果,这就是A不怎么愿意长期使用这种方式的原因。但话说回来,在A还不够强大的时候,起步时分,有一点总比什么都没有好。故而,这是会长期存在的商业逻辑,只不过,A这个角色,不断出现替代者而已。

许多所谓平台式服务都有这个特征,比如淘宝以及阿里巴巴平台,帮助人通过贸易赚钱后,再赚取它的商业利益。平台式服务就是向淘金的卖水这种模式。与CPA之类的广告模型不同的是,它们的规模宏大得多,后文还会提到。

帮人建立影响力

信息时代的一个特征就是信息过载,而不是信息匮乏。故而从信息供求关系角度讲,需求者具有更强的价格谈判权:因为他们不是信息的饥渴者,而是过度富裕者。而对于供给者来说,便面临这样一个尴尬的局面:想要有人注意你以及你供给的信息,你可能需要付钱。说得通俗一点,就是哭着喊着掏着银子请别人来看一看你。

广告是这种商业手法的具体体现形式之一。虽然广告行业向有“我知道浪费了一半的钱,但我不知道浪费在哪里”的说法,但从行业整体而言,这是一个偏向理性的领域。广告主也想了很多法子,来测量他们付了银子的大声疾呼被人关注的程度。而如何赚取广告主的投入,自然是一门可以走很远的生意经。

微博粉丝现在在一些电商网站上被出售,先把所谓的僵尸粉放一放,从这个交易中,我们可以看到,它的本质就是建立一种影响力(也许是虚幻的)。你说这是虚荣么?不完全是。假模假样的影响力,可能会导致实实在在的商业利益,即便导致不了,一个看上去拥有很多粉丝的人在关注他人时,我觉得,得到反关注的可能也会高一点。

帮人成名,从来是一门生意,只不过在数字世界里,目前还没看到规模太宏大的模式出来。我琢磨着这里面的道理在于,帮人成名的方式五花八门,很难复制。数字世界的商业模型,必须建立在可复制之上(数字本身就是一种具有高强复制性的东西)。如果帮人成名能够复制的话,它本身会形成极大的产业。

帮助人省钱

这是一门实打实的生意经,而且能做出极大的规模来。

云计算就是这种商业逻辑的具体表现形式之一。亚马逊的IaaS(基础架构即服务)让IT资源成为一种类似水电费的成本:随需随用随支付。DropBox的每个用户2G网络空间的同步服务,就是建立在亚马逊这一服务之上的。SaaS(软件即服务)也是一种帮人省钱的方式。

说到云计算,得提及一下PaaS(平台即服务),这个除了帮你省钱——比如google的app engine——还能形成“帮助人赚钱”的商业逻辑,无论是Android Market还是App Store,本质上都是这个:建构一个平台,吸引很多试图赚取商业利益的个人或小团队,然后与之收入分成。而PaaS所形成的模型,和前文提到的CPA之类的广告模型最根本的一点在于,当消费者需要消费时,TA除了登录这个平台,别无二选。故而,其实,对于需要赚钱的平台而言,必要的封闭性是不可能缺少的。这话的意思是,Android Market从商业角度讲,是有漏洞的。

时下最火爆的网络服务:电子商务,也是帮人省钱的商业逻辑。如果它的价格不能做到比线下店低的话,这个电商网站,吸引力会大大下降。和云计算看上去很复杂很技术不同,电商至少面上让人觉得不就是个卖货的。既然是帮助人省钱,那么从消费者的角度出发,省得越多越好,故而,电商的价格战,是必然的。而所有电商的第一个行动,都是低价(相对其它同类)作为进村的第一枪。

帮助人节约时间

现代人其实有时候时间多得用不完,故而要kill time式的服务,比如网游就是。但同时,吊诡的是,现代人有时候还拼命想省时间。所以有一种说法,真正能受到最广大群众喜欢的服务,要么就是kill time,要么就是save time。

节约时间的服务很多了,搜索引擎自然是一例。能搞出垂直搜索,也是因为在垂直领域中,一个垂直搜索引擎可能能更好地帮人节约时间。有些搜索引擎——比如一些学术论文数据库——还可以直接为搜索者要求付费。这些论文免费拿不到么?不见得,图书馆的大门是免费开放的,但人们觉得跑图书馆或者委托他人跑图书馆,太浪费时间了。

帮人节约时间的收费一般都是后端的(即广告主第三方付费),前端收费不多见,因为节约时间本身是很难估算的行为。只有在没有行免费之道的参与者参与的情况下,它才能成立。比如上面提到的论文搜索,万方和维普都是收费的,彼此相安无事,没有破坏既有的游戏规则。

炮制概念制造需求

这是最胆大的一种商业手法,也就是硬生生地做出一个市场来。最好的例子就是平板电脑。这种手法通常感性和理性同时诉诸,并利用一些其实是第三方买单(即礼品经济)来撬动。曾经红火一时的商务通,说到底,也是这个逻辑。

SNS就是最典型的制造需求。可以仔细地冷静地想一想,SNS究竟帮助我们解决了什么问题?似乎它能解决的,早就有各种工具来帮我们解决了。但为什么还要SNS?也许一开始是一种感性冲动,但到了后来,也不能说不是理性的。

通常情况下,这类手法,要么就大到不会死,要么就根本成不了事,适合特别有钱特别有理想的玩家去玩。而基于这种手法的公司,对资金的渴求度,是最高的。要知道,硬生生砸出一个概念来,没点本钱,绝无可能。 


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