器械营销打造绝对忠诚的销售队伍

上一篇 / 下一篇  2010-10-11 10:42:26

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 ——采访仪器热销网访谈录

1.医疗器械经销商的春天

  92-97年的市场,这时国外进口产品初涉中国市场,国内生产厂也处于萌生阶段,实力很弱,期间医疗器械主管部门也处于搭台阶段,而医院的购买力与日俱增。此时,无论国内、国外的产品都寻找区域的经销商打市场,经销商可以在其辖区内的市场取得丰厚的利润,我们且称之为填鸭型的市场。

 

  2.医疗器械经销商厄运的开始

  98年后,中国医疗器械市场风云突变,全国医院开始采取招标形式采购器械,一方面,这使所有器械的价格透明,全面压低从前丰厚的利润,使经销商的利润大大缩水。另一方面,生产厂家由于掌控价格主控权,所有的批量订单理所当然的收入囊中,而这些订单以前往往是一单一单的采购,原本是经销商赖以生存的“盘中餐”呐!区域订单的大量流失,撼动了大批经销商的生存基础。

 

  3.医疗器械经销商资源天平严重倾斜

  国家对药品市场的综合治理,掀起医疗器械市场大幅的波动,药品经销企业为了生存,纷纷转向医疗器械市场,使医疗器械从业企业大幅增加,竞争进入白热化,区域经销商为了使自己生存下去,采取绑定各种相关关系等手段,使自己紧贴住市场,而维系关系是要付出代价的,如果没有好的医疗器械产品的切入与支持,关系也必然会流失。

 

  医疗器械产品,我们可以看到一个令国人遗憾的情况:医疗器械高端市场几乎是外国品牌的天下,我国还不具备开发研制的条件,而中低端产品这十几年来也一味走模仿路子,没有创新的好产品出世,这就更给经销商雪上加霜。

 

  而对于医院、医疗单位:这些目标客户大部分的基础设备都已经购买,新产品的贫乏,使有经济实力的医院向国外购买新的大型设备,而中等实力和只有购买中小医疗器械的医疗单位,无法再添置新的创收产品,而只有重复购买或更换传统产品,无法刺激医院的购买欲望。

 

  医疗器械生产厂商:进入传统产品的白热竞争时期。由于传统产品的技术已经没有门槛,所以无法保持好的利润空间。而厂商的增多、市场需求的萎缩,这些中小设备生产厂商面临巨大的考验。由于市场监管的不断完善,产品研发等各种费用也不断攀升,给生产厂商加大产品研发的困难,更阻碍了新产品的研发速度。

 

  医疗器械经销商:经销商企业急剧增大,使大家的盈利能力都降低,况且,医院对传统产品的购买力也在下降。要生存,经销商往往在区域招标的人际关系上下足功夫,绑定各种关系,这种绑定关系是恶性的,但却是必然的。然而,这种关系是需要成本的,是动态的,可以说非常不稳定。

 

  大家可以分析出医疗器械经销的资源天平已经严重倾斜,一方是“过剩资源”,由于常年的业务关系,经销商在区域内具备丰富的客户资源,一方是“稀缺资源”,没有好的医疗器械产品作为行销的载体。


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