器械营销打造绝对忠诚的销售队伍

 ——采访仪器热销网访谈录

1.医疗器械经销商的春天

　　92-97年的市场，这时国外进口产品初涉中国市场，国内生产厂也处于萌生阶段，实力很弱，期间医疗器械主管部门也处于搭台阶段，而医院的购买力与日俱增。此时，无论国内、国外的产品都寻找区域的经销商打市场，经销商可以在其辖区内的市场取得丰厚的利润，我们且称之为填鸭型的市场。

　　2.医疗器械经销商厄运的开始

　　98年后，中国医疗器械市场风云突变，全国医院开始采取招标形式采购器械，一方面，这使所有器械的价格透明，全面压低从前丰厚的利润，使经销商的利润大大缩水。另一方面，生产厂家由于掌控价格主控权，所有的批量订单理所当然的收入囊中，而这些订单以前往往是一单一单的采购，原本是经销商赖以生存的“盘中餐”呐！区域订单的大量流失，撼动了大批经销商的生存基础。

　　3. 医疗器械经销商资源天平严重倾斜

　　国家对药品市场的综合治理，掀起医疗器械市场大幅的波动，药品经销企业为了生存，纷纷转向医疗器械市场，使医疗器械从业企业大幅增加，竞争进入白热化，区域经销商为了使自己生存下去，采取绑定各种相关关系等手段，使自己紧贴住市场，而维系关系是要付出代价的，如果没有好的医疗器械产品的切入与支持，关系也必然会流失。

　　医疗器械产品，我们可以看到一个令国人遗憾的情况：医疗器械高端市场几乎是外国品牌的天下，我国还不具备开发研制的条件，而中低端产品这十几年来也一味走模仿路子，没有创新的好产品出世，这就更给经销商雪上加霜。

　　而对于医院、医疗单位：这些目标客户大部分的基础设备都已经购买，新产品的贫乏，使有经济实力的医院向国外购买新的大型设备，而中等实力和只有购买中小医疗器械的医疗单位，无法再添置新的创收产品，而只有重复购买或更换传统产品，无法刺激医院的购买欲望。

　　医疗器械生产厂商：进入传统产品的白热竞争时期。由于传统产品的技术已经没有门槛，所以无法保持好的利润空间。而厂商的增多、市场需求的萎缩，这些中小设备生产厂商面临巨大的考验。由于市场监管的不断完善，产品研发等各种费用也不断攀升，给生产厂商加大产品研发的困难，更阻碍了新产品的研发速度。

　　医疗器械经销商：经销商企业急剧增大，使大家的盈利能力都降低，况且，医院对传统产品的购买力也在下降。要生存，经销商往往在区域招标的人际关系上下足功夫，绑定各种关系，这种绑定关系是恶性的，但却是必然的。然而，这种关系是需要成本的，是动态的，可以说非常不稳定。

　　大家可以分析出医疗器械经销的资源天平已经严重倾斜，一方是“过剩资源”，由于常年的业务关系，经销商在区域内具备丰富的客户资源，一方是“稀缺资源”，没有好的医疗器械产品作为行销的载体。