医疗器械差异化营销策略的实施条件

上一篇 / 下一篇  2010-10-18 12:07:34

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在各种利益的驱动下,企业家与营销管理专家尽情发挥,把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠,差异化营销就是现代营销策略中最常见的一种手法。

                 ——来自:www.gotobio.com

  1、人才培养机制

  工作最终还是要由人来执行,人是最重要的执行因素,而执行差异化营销,必须使公司体系中的每一个人都对差异化有一定的认识,尤其是销售体系的人员,对差异化营销要能非常了解,了解如何执行差异化营销,医疗器械销售人员要能达到什么样的综合能力,才能更好的执行差异化营销,差异化营销的倡议者要能对销售体系的人员进行系统的培训,以便差异化营销能够真正的落到实处。

 

  公司首先可采取全员差异化思想的强化,要求各部门均有这差异化的意识,另外销售人员对于销售知识要求应该专业化,对于市场调研、市场细分、市场定位、差异化营销、渠道开拓、营销渠道激励、渠道管理、产品线规划、产品推广策略、竞争品牌分析等知识都比较专业,达到这样的水平,不是一天两天就可以的,虽然我们的团队素质在不断的提高,但还是有很多非常销售专业的人员做销售,所以更应该强化销售理论,并把理论与实践结合,从而指导我们的日常工作。

 

  2、服务体系完善

  医疗器械差异化营销当中很重要的一部分就是服务差异化,服务差异化包括多个方面,整体提升服务水平,便于差异化营销体系的执行。服务主要体现在两个方向,一是针对于渠道商的服务,二是针对于最终消费者的服务。

 

  3、形象差异化提升

  这里指的形象主要是两方面,一是公司的形象,二是人员的形象,公司的形象是一个体系,涉及面太广,这里不细说,人员的形象则是我们应该强化形象的重点,如销售人员的言、谈、服装等。营销人员的礼仪知识可以系统化的培训,强化销售人员,尤其是一线销售人员在渠道商中的形象。

 

  4、公司体系的支持

  差异化是一个体系,如果在医疗器械公司内部不能形成统一的思想,得不到上层领导的有力支持,在资源上不能够有所侧重,则实行差异化的道路肯定走不通。全公司重视起来,形成一种差异化营销的文化氛围,对于实行差异化营销是很好的保障。

 

  5.必备的核心技术

  拥有核心技术,不必多说,医疗器械行业,国产的医疗器械行业起步比较晚,很多技术都是国外引进,相对国外知名品牌,它的竞争力就相对减弱了,近几年,国家对医疗器械科研领域的投入加大,医疗器械生产商对科研这一块也越来越重视,纷纷设立自己公司独立的科研部,只要不断的强化科研部门,相当明天我们的技术实力将更加的强大,也更能为营销市场拓展创造更好和条件。

 

  6、丰富的产品线

  单一的医疗器械产品,如果存在核心技术,加上合适的推广方式,肯定够成功,经过市场发展,技术总会被他人所模仿,所以丰富的产品线能产生不可替代的作用,客户对于同一品牌的选择性多了,自然在同一牌购买的机会也会加大,现在公司主谈的分型号操作,也必须要有丰富的产品线,才能分得开。

 

  只是营销市场在不断发展,个性化需求也在不断的变化,消费者越来越不容易于被现有的产品所满足,所以也要不断的有新产品来丰富现有的产品线,以增强市场冲击力。

 

  7、渠道比较健全

  营销人渠道原则之一就是不要与主要竞争对手冲突太大,而现在实市场操作中,渠道的开拓不但要能与主要竞争对手区分开,还要能与自己的渠道分别区分开来。

  如果在同一市场只有一家代理商,那么差异化营销人只能体现在产品上,因为不同的产品有不同的定位,就有不同的消费群体,不同的消费群体就会通过不同的渠道购买产品,而一家医疗器械代理商不可能所有的渠道都占有优势。所以要想实行渠道的差异化营销,健全的渠道是必备的条件。


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