我国的医疗器械企业的生命线

上一篇 / 下一篇  2010-10-28 11:50:12

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——摘自:www.hotyiqi.com

目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低,在中国医疗器械和药品的比例是19,而在国外这个比例为46,全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中,有60%是上世纪80年代中期以前的产品,它们更新换代的过程是一个需求释放的过程。

 

  随着消费者自身保健意识的提高,家庭医疗器械的需求也在加大,因此未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场将呈现快速增长趋势。

 

  2005年中国医疗器械市场已成为继美国、日本之后世界第三大市场,医疗器械年销售额达到325亿元,行业年增长率14%-15%左右。

 

  因为医疗器械市场容量大,前景好,利润可观,虽然产品门槛很高,但是依然吸引了大量资金,使得市场更加热闹,竞争也就更加激烈。现在的消费者都已经进入了自主消费的阶段,所以在销售的时候,就要充分了解客户的心理。

 

  比如家用医疗器械,大多数的消费者投资医疗器械,是为了保障健康。消费者在购买医疗器械的时候更注重商品的使用价值,而不像购买生活用品那样更多考虑的是形象品味等问题。

 

  在医疗器械价格及使用价值上,更重视使用价值。因为尽管价格便宜,到时候不能使用或是提高生活质量也是没有任何意义的。

 

  此种消费,一旦没有达到消费者之前的目标,他们就会受到其它家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

 

  对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取市场利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱。

 

  购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性医疗器械的审批往往进行比较严格的控制。另外,质量同样是需要考虑的第一要素。

 

  产品质量直接关系到消费者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。

 

  所有的消费者,最重视的就是质量,虽然有这样那样的心理,但这个是不会变的。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。

  医疗器械销售行业,是一个资金大量涌入的行业,但是它却是一个慢功夫活,医疗器械只有经过常期使用才能产生效果,产品才能做起来,市场才能启动,所以质量,是企业的生命线,同时也要耐得住时间的拉力,坚定了,成功也就不远了。

 


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