医疗器械营销之建立渠道忠诚度

上一篇 / 下一篇  2010-11-02 10:07:42

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——摘自:www.hotyiqi.com

渠道并非单纯地指分销渠道,还包括供应链,即供应渠道在内。传统的市场理念认为只有分销渠道左右市场的销售业绩,其实不然。

 

  大凡成功的医疗器械公司都会有得力的原材料供应商,以及随时可以启动的储备供应链;在公司生产任务繁重,定单丰硕的情况下,一两个供应商完成原材料采购的时间往往会使医疗器械公司失去很多先发制人的市场机会。由于一些公司缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意,这使得供应商的忠诚度变得恶劣。

 

  医疗器械供应商往往会因为竞争对手的哄抬原材料价格,以及自己的暴利思想对原材料掺杂使假,而使公司在紧要关头缺乏大规模生产的合格原料供给,失去了全面提升市场占有率的机遇。

 

  很多公司已经意识到了供应链忠诚度的战略意义,于是都极力去开发属于自己的供应渠道,以保证在发动大规模市场侵略时,取得显著成效。

 

  一般传统的销售方式要求公司必须有相对质量和数目的分销渠道,在所有渠道均能够积极发挥销售和服务功能的情形下,分销渠道的数目寡众和医疗器械产品销售总额的多少以及市场的渗透率是成正比的。

 

  这是激发公司完善销售渠道的根本动力和目的所在。而缺乏忠诚度的分销渠道,非但不能完成与公司协议所约定的各种销售合作内容,而且还会在它市场利益需要的时候出卖公司。

 

  许多销售渠道因为与公司只是单纯的协议合作关系,因此缺乏长期对医疗器械公司的忠诚,加上客观的市场变化和来源于公司的一些因素,例如短期的产品质量不稳定,自然灾害造成的黄金季节供货短缺,广告投放力度较其它公司弱,合作条件没有竞争对手优厚等。

 

  从真正意义上改变公司与渠道之间的存在关系,才会使渠道敢于和公司一起承担市场风险,只有和分销渠道采取有别于普通协议的合作,才会组建出市场和公司规模的挪亚方舟。

 

  在固定的医疗器械市场区域内减少分销渠道的数目,培养真正的骨干分销渠道,让它觉得公司在要求其完成销售目标任务的同时也帮助了它成长。

 

  分销渠道意识到只有与公司合作才是真正意义上的双赢时,那必将增强它抵御竞争对手无所不在、无孔不入的市场颠覆行为的能力,而且会使公司在渠道畅通的形势下,有足够时间做好它项的营销工作。

 

  在医疗器械企业经营实力和控制能力允许的情况下,公司可以考虑收编一部分分销渠道,使它成为自己的子机构,完全避免竞争对手趁虚而入的可能性。

  同时,产权属于公司的分销渠道子机构,将会成为公司市场开拓的排头兵、发布新医疗器械产品的橱窗,以及向顾客提供优质售后服务的基地。

 

 


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