医药经销商的烦恼

——摘自：www.hotyiqi.com

随着国家各项政策的落实，经销商在日常经营中面临的主要问题逐渐被分解得更为具体。政策环境变化、产品管理、人员问题、上下游厂商关系等各种内外因素正在与经销商形成角力，在不断拉锯。最近，医药行业的变化可以说每天都是新的，新变化让人无法适应，应接不暇，今天听到哪家公司被兼并了，明天可能会看到哪个公司被迫“傍大款”了。

医药行业在不断上演“分分合合，合合分分”的经典大戏，管理者一稍不注意更新自己的思路，就会跟不上行业变化发展的步伐。

　　遇到发挥空间瓶颈　

经销商的发展历史，是一个被行业专家们不断研究和探索的历史，但近期经销商的角色和地位似乎变化得太快，专家们都不知道怎么研究了，试图从中国最早的经销商出现的规律来研究吧，又觉得没什么意义了，因为政府的角色扮演得越来越多。20世纪80年代，市场经济刚刚开始，是一个靠胆量来赚钱的时代；90年代，是一个靠规模来经营的时代；21世纪以后，是一个靠知识经济来发展的时代，但又不完全是，下一步如何发展，大家好像都在摸着石头过河，这种现象很好玩，很值得研究。

最近的经销商则颇为烦恼，面对的问题是越来越多，越来越琐屑，越来越复杂。如厂家有点不地道，手伸得越来越长，对市场的控制权越来越强，经销商发挥的空间越来越小；其他行业进入本领域，同行竞争越发激烈；内部管理出问题，员工越来越不听话，流失率增加；家族式企业内部不理解和缺乏支持，出现内讧；下游客户开始提条件，条件越来越苛刻，管理和合作成本不断提高；病人群体逐渐扮演舞台主角，越来越“聪明”；市场信息如同六月孩童的小脸，变化太快，让人无所适从；经营成本不断增加，如税务负担越来越重；内部管理风险越来越突出；各种环境都变了，但经销商老板本人的思路没有变，各种中小型企业本来可以“小富即安”，但最近也开始寻找自己的出路，甚至还开始“十五规划”了，部分国企开始坐山观虎斗、坐等收残局等等。

　　正是由于以上变数的不断增多，部分医药企业的经营出现了“两高两低”的局面：营业额高，风险高，净利润低，现金流低。　　

因此，经销商都在考虑和衡量自我价值标尺何在，下一步自己到底该扮演什么角色，规模、资金、渠道、硬件设施该如何发展。他们深知，做生意犹如打猎，枪口需要随着猎物的转移而转移。经销商如果想要活下去，就必须把自己的战略和战术随着市场的变化而不断变化，否则肯定会陷入僵局。于是，有企业急把自己“嫁出去”，起码嫁得早，或许还能保住身价。

生存环境发生变化

　　经销商地位开始发生变化的最主要原因是当前的生存环境发生了变化，上游客户开始按照知识经济的要求对经销商的核心竞争力（技术、品牌、管理体系、营销方式等）进行了提升，对经销商的要求从开始的规模、实力、资金等方面转变为经销商的管理能力、学习能力、信息的敏锐度、营销创新能力、与上游客户的合作能力、终端配送能力等虚拟资本作为新的选择标准。事实如何？历史也许会在三五年甚至更长时间后告诉我们。因此，现在探讨总有点臆断的味道。

　　而经销商如何才能满足上游客户和下游客户的要求？我认为应该从创新盈利模式、全面的成本核算意识、人性化管理措施、资源整合（借用和调用）、信息的整合和传播等方面着手，以便全方位地适应环境，如顺应现在的兼并重组趋势。

药监局等主管部门针对医药经营企业的法人代表和质量管理人员开展了多次集中培训，重点还是药品经营企业GSP管理问题，由此可以看出国家对医药经营企业的态度和决心。不难想象，在不远的将来国家对医药经营企业的监管力度将会加大，一部分经营管理不善、规模较小的企业将面临一次严峻的考验，甚至关门。

其实作为医药经营企业相当大的一部分是担任国内各医药生产企业经销商的角色，作为经销商，实际经营中所面临的考验又何尝不是如此，此外还要面对贷款难、人才吸引难、权益保证难、经营风险控制难、争取市场主动难等问题。