医疗器械销售:营造健康的营销文化

上一篇 / 下一篇  2010-11-09 09:39:50

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大型医疗器械企业的企业文化,应该是在某一临床医学领域的专业特色或强势。专业是这类企业的核心价值理念。比如制造肿瘤治疗设备的企业,其核心价值理念就是“肿瘤治疗技术领先者”,而不是什么“为全世界人类健康作贡献”之类的空洞口号。

 ——摘自:www.hotyiqi.com

  一、健康的营销文化应该在传播的核心概念中体现出来,也就是站在客户利益立场上,对企业文化核心价值理念重新包装。

 

  营销活动不是从企业获得订单出发,而是从解决医院实际问题出发。这就要求大型医疗器械设备的营销,必须针对某个具体目标制定个性方案,从信息传播、人员接触、产品展示、促销方式的每一个细节具体考虑,工作不能停留在表面化。营销人员只有深入医院内部,掌握设备采购最核心的情况,才能制定出这样的个性化方案。制定个性化方案,应该成为标准工作程序。

 

  二、健康的营销文化,对大型医疗设备营销人员提出更高要求

  除了必须具备基本的优良素质,还应该表现出科学、严谨、探索、创新的精神风貌。营销人员必须成为医疗器械产品相关知识的专家,这样才能与医院客户进行有效沟通。

 

  三、健康的营销文化,应具体落实到对客户提供专业及时的技术支持保障服务上

  大型医疗设备安装调试交付完毕,只是一项系统工程的开始而非结束。必须通过强有力的技术支持保障服务,保持设备长期稳定高效运转,才是考验企业真功夫的时刻。营销成功的企业成功在这里,失败的企业失败也在这里。

 

  大型医疗设备的长期稳定高效运转,不仅涉及技术问题,还涉及市场、经营、管理、金融、社会等多方面。因此,个性化的方案必须预先包含这些问题的解决措施。

 

  即使是对客户“发射后不管”的销售合同,也应该从医疗器械企业角度全盘周密设计总体解决方案。如组织专业学会和学术活动,编辑或联合专业学术期刊,创办专业网站等等。

 

  四、健康的营销文化,最终还要通过产品和服务的不断改进创新来体现。改进创新既要不断吸取先进理论技术,也要认真听取客户反馈意见。

 

  只有保持不断创新变革,才是专业精神的最高境界。企业营销应该具有创新进步的活力,并且通过有效的机制予以保证。如认真听取积极处理客户反馈信息,有效地获取最新科技情报,积极主动介入与医疗器械客户业务等。

 

  在进行医疗器械营销时,如果营销战略的要求是“卖什么吆喝什么”,企业文化的要求就是“吆喝什么要像什么”。不同行业不同企业需要有不同的企业文化,其最高境界就是追求差异化优势。

 

  围绕一个核心价值理念,逐层建立医疗器械企业制度文化,行为文化,物质文化。在这样的企业文化影响指导下,在客户和公众眼里,应该会出现一个专业的公司,专业的产品,专业的服务,专业的形象。


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