医药招商应该遵循的几大原则

上一篇 / 下一篇  2010-12-08 10:52:58

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——摘自:www.gotobio.com

医药招商的过程比喻为一个木桶,如果招商中各个木板不能紧密衔接,那么这木桶就变成了竹篮,招商工作就是“竹篮打水一场空”。结合多年的招商实践,医药招商要遵循几大原则。

 

  对经销商的培训不能流于形式,必须以“实际”为根本,做好培训的规划,运用多种培训形式,才可以达到培训的目的。多数招商企业的做法是:在选择经销商后,由市场部人员或者销售人员就公司的药品对经销商的推广人员进行产品讲解,而很多经销商的业务人员对此的热情并不高,或听不明白,而招商企业却认为已经进行了产品培训,经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

 

  其实,培训对于医药招商企业来说也是一种销售,只是其销售的东西不是公司的产品,而是企业的理念、思路和政策。医药企业在进行经销商的培训时,要认真分析经销商的需求,分析经销商的特点。

 

  通常情况下,经销商知识水平参差不齐,时间紧、工作忙、学习少,对未来药品的判断与把握能力相对较弱,信息相对闭塞,对信息渴求,行业动态、知识、管理经验相对较少、想把生意做大,希望通过培训找到“灵丹妙药”……因此,对经销商的培训应该力求内容通俗易懂,以实战为主,每次培训至少能解决经销商1-2个问题。

 

  培训的形式也应该从实际出发。通常可以采用拜访洽谈、演示推广、信函邮件、内部刊物、阅读培训手册和视听材料、专题讲座、研讨会、列席会议、协同拜访等方式,各种培训方式要灵活交叉运用,医药招商才能较好地实现培训的目的。

 

  在进行经销商的布局和渠道设计时,招商药品企业一般都会比较注重渠道的形式,譬如渠道的长度、宽度和广度的设计,二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点,但是,在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。

 

  思路决定出路。在经销商布局中,医药招商企业总是希望经销商直销和分销都要强。但在实际操作中,要寻找到这样的经销商非常不易,因此需要招商企业选择其优势。另外,渠道重心下移是招商企业在经销商布局中最为实用的方法。

 

  可以把省级药品市场按照地域、终端或市场分成不同区域,建立直销和分销相结合、鼓励一级商、发展二级商的体系。招商企业通过对二级经销商的过程管理和结果管理,加强分销网络的建设,建立三方共同开发市场的机制。


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