医药招商:你知道经销商要的是什么吗

上一篇 / 下一篇  2010-12-28 14:00:47

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常常见到一些医药招商人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的等等。其实,这都不是经销商最关心的问题,经销商要的是:  

 ——摘自:www.hotyiqi.com

  一、产品是否好卖

  经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉,能把握住产品成为商品的要点,不会只是因制造产品而生产产品。

 

  业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案,这个答案就是你的医药招商产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销人都会先从一个点开始,建设样板店和打造样板市场,用榜样的事实来说话,使经销商确信你的产品真正好卖。

 

  二、产品利润是否高 

  没有利润就打动不了经销商,哪怕你的产品能开出鲜花来,会唱歌也没有用。这里所说的利润高其实是产品能否带给经销商高额利润,并非是说产品价格高带来的利润丰厚,产品能否卖高价不是自己说了算,很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快,产品质量要稳定,产品供货要及时。但最为重要的还是医药招商厂家要保证经销商的利益。

 

  三、药企是否给经销商一个安全感  

  现在,经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察,所以,他们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废,是不是愿意共同开发市场,是不是共同承担费用,共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外,还重点看医药招商厂家的老板是否有长远打算做市场的理念,还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。

 

  四、有一个合适的营销体系来支撑吗 

  一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来,任何产品的推动都离不开营销体系来推动,但现在很多医药招商企业的营销体系并不合适。所说的合适就是营销体系是根据企业发展的需要而定的,并没有从经销商那出发,它是随着企业的目标转移而转变的,离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。

 

  一般营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等,以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个医药招商企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。 


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