医疗器械业务员必备的三点常识

上一篇 / 下一篇  2011-01-05 19:07:25

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——摘自:www.gotobio.com

销售医疗器械时,业务员不管碰到什么样的客户,考虑什么样的营销方式,前提是具备一些基础知识。下面介绍几点销售人员必备的常识,希望对医械行业的新手有所帮助:

  一、产品知识

  任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的医疗器械产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?

  二、产品行业应用

  知道医疗器械的各种规格和参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品,那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了,等有消息了我通知你。

  但是有些代表同样是在介绍产品,可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟,营造了很好的销售气氛,也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是--应用。

  销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了,比如你是卖X光机的,你如果跟他说你的新医疗器械的床台能升降多少厘米,客户也许没什么反映,但是你先和他聊下别的,比如科室主要有那些工作项目什么的,他也许会说:有很多床边手术。

  这时候销售员再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计,他的床面除了水平运动外,还能在一定范围内升降,能方便身材不同的医生进行手术,还能方便病人上下。

  三、医院运营管理和医疗法规知识

  医院管理知识有2个用处,首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资,但是这点在使用的时候千万要小心,并不是你去学习过这些的知识就有资格去告诉院长怎么做,你如果认为自己比院长懂的多,那你完全是找死。

  了解这些医疗器械知识的主要目的不是让你自己成为专家,而是能让你更加容易进入院长的角色,进行换位思考。比如医院目前发展势头很好,国家又拨款了,那么医院会有什么行动呢?

  如果这个时候销售员有一点点医院管理知识的话,再结合医院目前的现状,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潜在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情。

 


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