医疗器械实施差异化营销的基础

上一篇 / 下一篇  2011-01-11 10:49:23

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——摘自:www.gotobio.com

医疗器械企业家与营销管理专家尽情发挥,把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠,差异化营销就是现代营销策略中最常见的一种手法。

  一、完善的人才培养机制

  人是最重要的执行因素,而执行差异化营销,必须使公司体系中的每一个人都对差异化有一定的认识,尤其是销售体系的人员,对差异化营销要能非常了解,了解如何执行差异化营销,医疗器械销售人员要能达到什么样的综合能力,才能更好的执行差异化营销,差异化营销的倡议者要能对销售体系的人员进行系统的培训,以便差异化营销能够真正的落到实处。

  医疗器械公司首先可采取全员差异化思想的强化,要求各部门均有这差异化的意识,另外销售人员对于销售知识要求应该专业化,对于市场调研、市场细分、市场定位、差异化营销、渠道开拓、营销渠道激励、渠道管理、产品线规划、产品推广策略、竞争品牌分析等知识都比较专业,达到这样的水平,不是一天两天就可以的,虽然我们的团队素质在不断的提高,但还是有很多非常销售专业的人员做销售,所以更应该强化销售理论,并把理论与实践结合,从而指导我们的日常工作。

  二、完善的服务体系

  医疗器械差异化营销当中很重要的一部分就是服务差异化,服务差异化包括多个方面,整体提升服务水平,便于差异化营销体系的执行。服务主要体现在两个方向,一是针对于渠道商的服务,二是针对于最终消费者的服务。

  三、形象差异化提升

  形象主要是两方面,一是公司的形象,二是人员的形象,医疗器械公司的形象是一个体系,涉及面太广,这里不细说,人员的形象则是我们应该强化形象的重点,如销售人员的言、谈、服装等。营销人员的礼仪知识可以系统化的培训,强化销售人员,尤其是一线销售人员在渠道商中的形象。

  四、医疗器械公司体系的支持

  如果在医疗器械公司内部不能形成统一的思想,得不到上层领导的有力支持,在资源上不能够有所侧重,则实行差异化的道路肯定走不通。全公司重视起来,形成一种差异化营销的文化氛围,对于实行差异化营销是很好的保障。

  五.必备的核心技术

  拥有核心技术,不必多说,医疗器械行业,国产的医疗器械行业起步比较晚,很多技术都是国外引进,相对国外知名品牌,它的竞争力就相对减弱了,近几年,国家对医疗器械科研领域的投入加大,医疗器械生产商对科研这一块也越来越重视,纷纷设立自己公司独立的科研部,只要不断的强化科研部门,相当明天我们的技术实力将更加的强大,也更能为营销市场拓展创造更好和条件。

  六、丰富的产品线

  单一的医疗器械产品,如果存在核心技术,加上合适的推广方式,肯定够成功,经过营销市场发展,技术总会被他人所模仿,所以丰富的产品线能产生不可替代的作用,客户对于同一品牌的选择性多了,自然在同一牌购买的机会也会加大,现在公司主谈的分型号操作,也必须要有丰富的产品线,才能分得开。

  营销市场在不断发展,个性化需求也在不断的变化,消费者越来越不容易于被现有的产品所满足,所以也要不断的有新医疗器械来丰富现有的产品线,以增强市场冲击力。

 

 


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