医疗器械销售:提高领悟力 以不变应万变

上一篇 / 下一篇  2011-01-14 12:52:45

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——摘自:www.gotobio.com

领悟能力是医疗器械营销人员大展身手的立身之本,发展之基,营销员只有具备了较强的领悟力,才能在日益激烈、复杂的市场角逐中,洞察时事,指挥若定,以不变应万变。

  领悟力是医疗器械营销员对于一件事情的充分了解、正确判断,以及科学把握、合理决策的掌控程度的具体表现。也就是说,作为优秀的营销人员,对于所处的企业内外部环境都要能够准确把握,科学论断,从而适时调整自己,积极采取措施,使事情向着有利于企业及个人的方向发展。 

  对营销人员领悟能力的高低,在很大程度上决定了一个营销员在强手如林的营销大军中能不能脱颖而出,取得骄人的销售业绩及发挥空间。大凡医疗器械销售领域里的佼佼者,无不是领悟力超群的一些人。

  这些销售人员之所以能够左右逢源,纵横驰骋,获得良好的施展平台,其实,这都与他们较深厚的领悟力不无关系。抛开领悟力,营销人员的个人发挥与成长将成无水之源,无本之木。医疗器械营销人员的领悟力如何培养呢?

  一、培养自己对市场的感性认识

 

  营销员要想培养和提升自己的领悟能力,还必须要对医疗器械市场情况了然于胸。表现在工作当中,那就是要通过了解医疗器械、竞品的规格、价位、渠道、促销等等,洞察其动向,揣摩其策略,见微知著,“谋定而后动”,从而悟出应对和解决的的战术和方法,以此来达到知己知彼,百战不殆的目的。对市场的准确把握和合理推断,是培养领悟力之关键。  

  二、自己对医疗器械市场的理性把握

 

  营销员要通过不断学习市场学、营销学、管理学、心理学等等综合性的学科,提高自己对于市场的敏感性,处理事情的灵活性以及策略的创新性。

  《向和尚推销梳子》的故事,就是通过创新与悟性的关系,展示了四种不同的推销结局。在平常的医疗器械推销工作中,我们就是要通过学习先进的运营理念,及时服务于营销市场,并理论联系实际,不断地用理论来指导实践,用实践来完善理论。

  到操作层面,就是能从竞品的营销市场运做当中,领悟其精髓,通过自己之所学、之所悟,“以其人之道,还治其人之身”,出其不意,攻其不备,不断创新,从而达到举一反三、触类旁通的目的。此为培养领悟力之源。 

  三、了解公司的企业文化、人文背景、运做及发展概况等等

 

  通过对企业战略规划、营销思路、运做状况等医疗器械企业小环境的了解,掌握公司发展脉搏及未来走向,深入领会领导意图,及时调整自己的发展及运做思路。

  在实际工作中,有的营销员做的就很好,他们不仅低头走路,而且还抬头看路,时刻与医疗器械企业、与决策层保持高度一致,从而处处“受宠”,避免了“南辕北辙”式的方向错误。此为培养领悟力之本。

  四、经济政策、行业环境及发展趋势的把握

 

  培养自己的领悟能力,不仅要熟悉国家相关的经济法规、行业环境,而且还要了解医疗器械行业未来的发展趋势,只有对以上的宏观政策及经济形势把握了,我们才能准确判断,深刻领悟,从而作出科学、合理的决策。我们经常可以看到一些不看大趋势、“逆流”而上而招致失败的操作案例,因此,认清形势、把握“大气候”是领悟能力的培养之基。

 


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