专业人士谈医疗器械的顾问型销售

——摘自：www.gotobio.com

　医疗器械零售的时候你所面对的客户一般都是有需求的，而且一般他们也会表现出自己的需求。而做直销的各位朋友呢，大家都称我们是“跑业务”的，个人感觉“跑”字非常形象，因为 医疗器械的客户也许永远都不会“逛”到我们的公司来，问是否卖这个那个的，而是需要“跑业务”的走出去，一个个的去面对客户，拜访他们，了解他们的需求，并宣传自己为他们的需求准备的产品。

　　记得自己刚开始当医疗器械业务员的时候，每天跑得客户非常多，一天又一天，非常辛苦，最后自己也感觉自己有很多收获，那就是搞清楚了自己的客户现在用的是什么医疗器械，以及他们的联系方式，相信很多销售新手都有过这种收集情报的经历吧。收集这些客户信息的目的其实很简单，就是希望能掌握目前客户的现况，而后分析出他们的下一步需求。

　　一个好的医疗器械销售，不应感满足于仅仅满足客户的需求这么简单的工作。记得自己刚入行的时候，经常发现自己的客户会突然操作一个项目，通知自己的时候，离招标就没几天了，或者当自己主动去知道的时候，发现已经有人老早在你前面给主任们洗过大脑了。自然这里面有人情操作的可能性，但是你能相信一家、两家、三家客户都是这么不给你面子吗？如果每家都是这样，那你还做P的生意，干脆改行算了！

　　顾问型销售和普通销售的区别就在于普通销售是帮助客户解决问题，而顾问型销售是从发现问题或现象－决定处理目的－确定方案（这里就是常提到的产品定型）－商业谈判－购买－使用并跟进－发现新的问题或现象。

　　他们的工作贯穿于所谓的需求的从无到有，并且是主动的去帮助客户发觉需求，并且提前就拿出了解决方案，医疗器械的客户大多是医院科室的主任，他们也是要业绩的，如果有这么一个能每天帮他发现工作中的问题，并为他解决问题的顾问在他身边，帮助他把自己的科室建设的越来越好，他会不高兴吗？你认为这个顾问会没业务做吗？

　　如何才能成为顾问呢？首先你必须具备医疗器械销售人员必须具备的知识里面的各种知识。只有这样你才能真正的设身处地的为医院着想，知道客户的需求。

　　而后就是学会利用你的信息，就像刚入行所收集的信息那样，时常看看，看看每个用户都用什么品牌，这些品牌会有什么缺点，他们是否需要解决这些？或者看看使用的是什么档次的机器，能满足医院的发展吗，他们是否需要更高档的？或者看看医疗器械的使用年限，是否该换新了，能想出个让他提前换的理由吗？医院有没有新开什么医疗项目，需不需要新仪器去支持？

　　比如说有个客户找我一个同事买生化仪，他去了解情况（其实对于生化的竞争来说他是落后了），了解到这个医院心内科实力很强，特别是院长十分关心心内科，但是化学发光仪放在核医学，他就想，检验科对于心脏标志物这块一定很重视，但是如果化学发光在核医学，他们可能也就无法开展该项目了，用其他方法又十分麻烦，收费又低。

　　当时他十分大胆的提出了他的想法，那就是帮主任分析了现状后，提出了一个生化+发光+心脏标志物相关医疗器械总体解决方案。那是家大医院，他不指望生化以外的东西赚钱，只要生化进去了，他什么都能回来，而且自己的发光在检验科，他还能慢慢开发它的用途。

　　结果是客户果然非常感兴趣，认为一来满足了自己的需要，二来科室收入有了新的增长点，还拍了院长的马*，最后的结果就是他得到了一个新的VIP。他的这次操作，就属于通过自己的分析，主动帮助医疗器械客户发现工作中的问题，然后提出方案，再解决问题的顾问销售的范例 。