专业人士谈医疗器械的顾问型销售

上一篇 / 下一篇  2011-01-21 14:39:01

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——摘自:www.gotobio.com

 医疗器械零售的时候你所面对的客户一般都是有需求的,而且一般他们也会表现出自己的需求。而做直销的各位朋友呢,大家都称我们是“跑业务”的,个人感觉“跑”字非常形象,因为医疗器械的客户也许永远都不会“逛”到我们的公司来,问是否卖这个那个的,而是需要“跑业务”的走出去,一个个的去面对客户,拜访他们,了解他们的需求,并宣传自己为他们的需求准备的产品。

  记得自己刚开始当医疗器械业务员的时候,每天跑得客户非常多,一天又一天,非常辛苦,最后自己也感觉自己有很多收获,那就是搞清楚了自己的客户现在用的是什么医疗器械,以及他们的联系方式,相信很多销售新手都有过这种收集情报的经历吧。收集这些客户信息的目的其实很简单,就是希望能掌握目前客户的现况,而后分析出他们的下一步需求。

  一个好的医疗器械销售,不应感满足于仅仅满足客户的需求这么简单的工作。记得自己刚入行的时候,经常发现自己的客户会突然操作一个项目,通知自己的时候,离招标就没几天了,或者当自己主动去知道的时候,发现已经有人老早在你前面给主任们洗过大脑了。自然这里面有人情操作的可能性,但是你能相信一家、两家、三家客户都是这么不给你面子吗?如果每家都是这样,那你还做P的生意,干脆改行算了!

  顾问型销售和普通销售的区别就在于普通销售是帮助客户解决问题,而顾问型销售是从发现问题或现象-决定处理目的-确定方案(这里就是常提到的产品定型)-商业谈判-购买-使用并跟进-发现新的问题或现象。

  他们的工作贯穿于所谓的需求的从无到有,并且是主动的去帮助客户发觉需求,并且提前就拿出了解决方案,医疗器械的客户大多是医院科室的主任,他们也是要业绩的,如果有这么一个能每天帮他发现工作中的问题,并为他解决问题的顾问在他身边,帮助他把自己的科室建设的越来越好,他会不高兴吗?你认为这个顾问会没业务做吗?

  如何才能成为顾问呢?首先你必须具备医疗器械销售人员必须具备的知识里面的各种知识。只有这样你才能真正的设身处地的为医院着想,知道客户的需求。

  而后就是学会利用你的信息,就像刚入行所收集的信息那样,时常看看,看看每个用户都用什么品牌,这些品牌会有什么缺点,他们是否需要解决这些?或者看看使用的是什么档次的机器,能满足医院的发展吗,他们是否需要更高档的?或者看看医疗器械的使用年限,是否该换新了,能想出个让他提前换的理由吗?医院有没有新开什么医疗项目,需不需要新仪器去支持?

  比如说有个客户找我一个同事买生化仪,他去了解情况(其实对于生化的竞争来说他是落后了),了解到这个医院心内科实力很强,特别是院长十分关心心内科,但是化学发光仪放在核医学,他就想,检验科对于心脏标志物这块一定很重视,但是如果化学发光在核医学,他们可能也就无法开展该项目了,用其他方法又十分麻烦,收费又低。

  当时他十分大胆的提出了他的想法,那就是帮主任分析了现状后,提出了一个生化+发光+心脏标志物相关医疗器械总体解决方案。那是家大医院,他不指望生化以外的东西赚钱,只要生化进去了,他什么都能回来,而且自己的发光在检验科,他还能慢慢开发它的用途。

  结果是客户果然非常感兴趣,认为一来满足了自己的需要,二来科室收入有了新的增长点,还拍了院长的马*,最后的结果就是他得到了一个新的VIP。他的这次操作,就属于通过自己的分析,主动帮助医疗器械客户发现工作中的问题,然后提出方案,再解决问题的顾问销售的范例

 


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