借常用概念谈大型医疗器械设备营销

上一篇 / 下一篇  2011-01-25 11:40:45

文章来源
  • 文章来源:转载

——摘自:www.hotyiqi.com

当大型医疗器械设备诞生之际,其产品、价格、销路和推广模式也随之确定,基本上没有营销说话的余地,只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位,通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。

  因此,所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中,最具能动性的是销售人员能力。因此,这类企业最活跃的是销售人员,其次才是市场、策划、方案、管理。

  很多从事医疗器械设备销售多年的老手,往往对理论和方案不屑一顾,心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态,也深深影响了这类企业的决策者和管理层,所以营销作为一个部门和职能完全不重要,有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有,只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。

  所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的,特别是经济效益还不错的时候。因此,缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验是最好的导师,“学着别人做”成为最有效的行动方针。

  以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗器械设备营销:

  一.需求与客户

  很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位-医院。与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。

  基于营销属于需求管理过程这一原理,我们认为大型医疗器械设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

  如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意,产品的市场必然是非常广阔的。

  了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上,而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说,大型医疗器械设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。

  二.买卖与合作

  大型医疗设备如果存在不足之处,单从产品本身解决短期内是困难的,因为技术进步有其自身规律,很难随着用户要求跳舞。对于这点,企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求是地告诉客户,以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系,而应是真诚信赖的合作伙伴关系。

  一方面,医院引进设备后,需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导,甚至市场开发指导;另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题并改进,积累临床经验,培养医疗器械人员,并成为应用示范基地。因此,客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等,有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说,客户中心可以提高产品附加价值,一定程度上弥补产品技术历史局限,使整个项目获得增值。

  在这个指导思想下,我们要求销售人员增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样,我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络,而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

  三.市场驱动与驱动市场

  我们将大型医疗器械设备市场分为三个层次:医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户,临床医师、患者和治疗方案是其代表;产品市场就是医院,主管院长、设备科长和科主任是其代表;经营市场就是分销渠道,代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺,与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。

  很多企业不热心医疗市场和经营市场开发,认为远水救不了近渴,这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉,热衷于领导和社会的赞美,却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足,就必须认真扎实从医疗市场做起,确立行业标准地位和先入为主优势,从根本上抓住需求。

  同时,应主动积极与代理商和投资商合作,从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心,两个基本点”。产品市场永远是中心,医疗市场和经营市场是两个基本点。

  医疗器械市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络,通过网络扩大宣传、组织病源,不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益,更重要的是开拓和占据医疗市场。

  医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一,可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值,增强客户兴趣和信心,对推动销售工作有重要作用。经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络,最大范围扩大合作领域,就是为了争夺渠道阻塞竞争。

 


TAG:

 

评分:0

我来说两句

显示全部

:loveliness: :handshake :victory: :funk: :time: :kiss: :call: :hug: :lol :'( :Q :L ;P :$ :P :o :@ :D :( :)

日历

« 2016-12-06  
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

数据统计

  • 访问量: 4331
  • 日志数: 102
  • 建立时间: 2010-09-09
  • 更新时间: 2011-02-21

RSS订阅

Open Toolbar