医疗器械销售的四个“多”

上一篇 / 下一篇  2011-01-26 10:14:40

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——摘自:www.hotyiqi.com

 医疗器械在全球的发展态势一直很好,然而,受金融危机的影响,在全球尤其是中国,它改变了人们的消费心理,使大家精神紧张,对未来充满担忧,比以往更加节约的过日子。那么这种情况下,产品只能靠降价、打折来吸引消费者吗?当然不是。今天我们就来看看一些厂商是如何进行有效营销解决这些问题的。

  能够从医疗器械销售战线上作出一番成绩的人,往往在自己的职业发展道路上都会有不错的结果。万事开头难,营销工作开头更难。我想作为一名新的销售代表,要想尽快进入状态,见到成效,要有四个“多”,即多请教、多观摩、多实践、多思考。

  1、多请教

  医疗器械的多请教就是要向经验丰富的同事多请教。销售是个经验积累的过程,业绩优秀的同事往往有很多销售技巧。通常情况下销售代表都有自己负责的产品或区域,相互之间并不会构成竞争,因此还是有很多经验丰富的同事不介意帮助你的。

  在请教的过程中要把自己遇到的问题和自己的思考跟同事交流,听取同事们的意见和建议。这是营销新手取得快速成长的捷径。

  2、多观摩

  所谓多观摩就是要多去观察别的同事是如何拜访客户和开展工作的。有很多销售技巧是在与客户沟通过程中运用的,要在实地考察当中去领悟这些销售技巧。因此要在自己正常开展业务的过程中有计划的抽出时间与有经验的同事一起去拜访客户。

  通过对同事工作的实地观摩来吸取经验,丰富自己的工作技巧和方法。这就好比我们到医院里看专家的时候总能看到几个年轻大夫给老专家打下手一样,在实地观摩当中丰富自己。

  3、多实践

  医疗器械中的多实践就是要多拜访客户,多与客户接触,通过实战来积累经验,时间长了自然会越来越成熟。这个过程中要尽量克服畏惧心理。

  很多销售新手在初始阶段缺乏经验,不敢跟客户过多接触,尤其是那些性格偏内向的销售代表,非常在意客户对自己的评价,在客户面前小心翼翼。其实大可不必,尤其是以长期合作为特征的行业,往往是那些性格偏内向但注重诚信的销售代表更能赢得客户的信任,更容易达成愉快的合作。

  4、多思考

  所谓多思考就是要动脑筋去思考自己与客户沟通过程中客户的反应,把握住客户的需求及其需求背后的内在需求。销售是跟客户沟通的过程,客户的消费心理和购买决策受很多因素的影响,很多情况下取决于对方采购经理的个人感受。所以要思考客户每一句话、每一个行为甚至是每一个眼神背后的含义是什么。

  不仅仅是在拜访客户的现场多思考,更是要在离开客户办公室后多思考,从中分析客户的真是需求,发现自己产品或服务的特征如何与客户的利益衔接起来。通过思考找到己方的长处来满足客户需求。

  在医疗器械行业,营销是一项伟大的工作,很多知名的企业家都是从销售岗位上开始自己的职业生涯的。从当今职业需求来看,销售一直是十分热门的职业,但同时营销又是一项极具挑战性的工作,挑战你的个性、挑战你的耐心、挑战你的智力、挑战你的勇气。

 


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