环环相扣 把握医疗器械销售三环节

上一篇 / 下一篇  2011-02-21 09:42:22

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——摘自:www.gotobio.com

进行医疗器械销售的过程中,首先得明确怎样去获得项目,然后是考虑怎么才能和医院达成协议把项目拿下,最后就是考虑该怎么样去介绍产品了。

 

  一、如何获得项目?

 

  许多新上任的销售人员只是听到哪里有项目就往哪里跑,在压力下急于求成,这是最短见、最笨的办法,也是新手迫于无奈不得不采取的办法,要尽快的改变这种状态。首先要勤奋,对自己管辖区域内的医院普遍访问,摸清重点。有近期采购任务的当然是重点,规模较大的医院永远是重点,设备配置较差但有潜在购置可能的医院也是重点。与你的产品相关领域内的有影响人物是你必须结交的朋友,你会从他们那里得到信息或支持。这些人的时间都比较宝贵,千万不要把他们当成推销对象,与他们的谈话可以是任何内容,但要让他们不觉得是浪费时间。

 

  要是你的医疗器械产品属于尚未被人们认识的新产品,你的任务是培养市场、培养项目。你的访问对象应该是业内专家和科室主任。向他们介绍你的产品,介绍你的技术,讲明你的产品会给他们的工作带来那些好处,解决他们过去不能解决的问题。培养他们的购买欲望。

 

  如果医院要更新某种设备,厂家就要了解原设备的使用情况,医院喜欢原设备的哪些特点,对哪些性能不满意,对原厂家售后服务有什麽看法。如果原设备的厂家售后服务不好,这是你赢得项目最有力的条件,你可以搜集由于该厂家售后服务不好给其它医院带来的麻烦,然后漫不经心地介绍给你的潜在客户。把售后服务不好的厂家或供应商赶出市场就是保护病人的利益,这是积德的事。别客气,努力去做吧!

 

  要是医院本来就缺少某种医疗器械设备但暂时没有经费来源,最起码应该让有关人员记住你和你销售的产品,一旦有了需要时能想到你。了解医院的采购程序,摸清不同人的不同观点和讲话份量,与有关人员搞好关系,化解或缓和反对派的意见。总之要问问自己,你了解这家医院吗?医院的人对你的印象如何?你给人家添烦了没有?

 

  二、和医院的合作

 

  在医疗器械的销售中,每一个项目都有一场竞争。不要一味说对手的坏话,不要只想着把对手打倒。最该想的是怎样取得用户的信任与用户合作。你和你的产品取得用户的信任你就取得了胜利。与受过良好教育的医务人员打交道更是如此。

 

  三、产品的介绍

 

  医疗器械销售人员必须熟悉自己的医疗器械产品,这只是对销售人员的最低要求。介绍产品之前应该了解医院的需要,有针对的介绍才能产生深刻的影响。如果产品介绍的大部分时间用来解答用户的问题,能使用户得到满意的答复,那就是一次成功的介绍。如果客户提出很多问题,而你除了像背课文一样的摆弄你的Power Point而不能回答用户的问题,客户对你会很失望的,也会对你的产品失去兴趣。

 

  医疗器械介绍过程中,启发医生自己体会到仪器的某一性能给医生带来的好处,远比直截了当地介绍要强得多。比如介绍心血管造影X光机的脉冲透视功能时,先介绍这一功能可以把射线剂量降低70%,然后说可惜这一功能在我们国家里很多人不注重它的重要性。肯定会有医生反对你的观点,告诉你这一功能如何重要。这比你自己讲出来的效果强得多。

 

  还要注意医院各个科室之间的矛盾。当你向心内科大夫介绍单手柄就可以控制C臂的全部操作时,可以讲这样设计的好处是可以减少对放射科的依赖。而对放射科人员介绍这一功能时,就要讲这样的设计可以减轻技术员的劳动量。

 


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