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浅谈医药代表的现状以及未来趋势

上一篇 / 下一篇  2011-04-19 17:44:21

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  医药代表是负责相关药品的推广工作的人员,有些负责医院,客户为医生,有些负责药店,客户为经销商.这个医药代表需要很强的沟通能力,就类似于销售这个职业不同的是它关系到人的生命的一个推销,有时只注重利益会害死不少人,以下就是关于一些医药代表的现状与及未来趋势、


  第一、医药代表的现状


  医药代表刘斌说:“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育,具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广及宣传工作.”也就是说,医药代表的职能是将药品推荐给临床医生,同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应,而不是直接卖药.


  在国外,医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任,医药代表的工作性质就像是一条纽带,连接医生、医院和药厂.他们把药厂的最新研发动态带入医院,再把医生用药的临床状况反映给药厂,例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等.在美国,临床医生的新药知识73%来源于医药厂家,来源于医药代表的讲解.医药代表不只是推销员,更是信息传递者,是产品专家.


  在我国,因为药企过多,医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等,促使“医药代表”变味,成为不择手段卖药的代名词.“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间,同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归.”业内人士指出.


  而在网络上,甚至出现了针对医药代表的专业论坛,从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节,提供了各种各样的公关手法,成为不少初入“药代”一行的必读“圣经”.


  在一家人气颇高的中国医药营销联盟论坛上,诸如“初次拜访门诊医生,如何开场白及进行自我介绍”、“医生初步试药后如何进一步跟进”、“三甲医院的开发和维护与其他医院有什么不同”等问题屡见不鲜.而在回答中,“公关搞定关键人物、关键科室”等步骤和过程也是非常详细和专业.


  第二、医药代表的未来趋势


  在新医改方案中,“以药养医”的模式将被改变.取消药品加成后,对医院由此减少的收入或形成的亏损,除了通过政府增加投入解决之外,安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿.


  今后,医生并不能凭其开了多少大处方而从中获益,而是要靠他的医疗和服务水平.这不仅有利于减少群众看病贵的问题,也能让医务人员专心钻研业务,提高技术水平.


  在新体制下,一方面,医生没有了开大处方的动力;另一方面,药企也减少了对医药代表的依赖.“药企的药品只要进入基本药物名录,就意味着必须在临床上使用,药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销.”


  未来医药代表会越来越少,因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站 、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构,必须全部使用基本药物,其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物,并确定使用比例.


  新医改方案还要求把基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录,而且报销比例明显高于非基本药物.国家对基本药物的监管将进一步加强,不仅要监管生产流通,还要参与价格制定.


  “在制度上,国家准备建立基本药物制度,即基本药物由国家招标,定点生产或集中采购,直接配送,减少中间环节;在价格上,国家准备在合理确定生产环节利润水平的基础上,统一制定零售价;在供应上,确保基本药物的生产供应,保障群众基本用药.”今后,基本药物的使用将成为临床的主流,医药代表存在的空间会越来越小.


  医药代表这个行业的发展还是比较迅速的,但是药品行业的萎缩对于这个医药代表行业来说更加是一个挑战,俗话说的好,行行出状元,就要看自己字样去经营这个医药代表了,以上就是关于医药代表的现状以及未来趋势的分析.


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