SCIEX：让质谱改变每个人的生活
分析测试百科网讯 近日，第34届中国质谱学会学术年会暨全国会员代表大会在西宁召开，其中每位参会者手提袋上及每位SCIEX人T-shirt背后的“让质谱改变每个人的生活”的口号随处可见，成为会议一道亮丽的风景线。从前，质谱只与专业人士有关；但它如何改变每个人的生活？分析测试百科网小编现场采访到SCIEX中国区总经理邵宏女士，她详细地阐述了此句深意；并形象具体地介绍了业界膜拜、带点神秘的丹纳赫DBS业务流程系统，衷心希望对各位看官有帮助……
SCIEX中国区总经理 邵宏
中国的质谱会议正在同世界全面接轨
邵宏表示，第34届中国质谱学会学术年会是她在SCIEX上任后第三次参加的国内大型质谱会议，这次会议给她留下很深刻的印象: 首先是会前的筹备工作组织计划性高，这同谢孟峡教授、青海盐湖所和安特百科等承办单位的努力分不开；其次是精心安排的学术交流主题及相关讨论话题，都非常贴近当今质谱的发展方向，“我本人认真地听了几场学术报告，比如许国旺研究员、朱正江教授的报告，含金量确实高。更吸引眼球的是会议吸引如此众多的质谱界专家学者及精英们到场，组织者搭建的这个平台，让我们同质谱界的大腕及专家们建立了交流的好渠道，对厂家非常有帮助。”
“6月到美国参加ASMS（相关阅读：SCIEX：探索质谱极限 提供整体方案 关注中国市场），我和谢孟峡教授刚好在一架飞机上，那时我和团队开始筹划来参会。在美国期间谢老师非常勤奋，起早贪黑地去会场。我问他为什么这么勤奋，时差没倒好就来会场？他说‘我要学习学习别人是怎么办会的。’我认为他真的是把美国ASMS很好的办会模式、经验拿回来，同时也继承了国内历届质谱会的经验。我认为第34届中国质谱学术年会，无论是规模还是学习交流等环节都不输于国际质谱会，再一次证明了我们中国的质谱学术水平及会议组织能力正在同世界全面接轨。”
妙趣横生的“参与感” 活动
本届学术年会的展厅中心，每到茶歇，众多参会者就会涌到展厅中心的一个大相框前，在相框里摆Pose，刷笑脸，闪光灯一亮，一张照片就出炉，马上分享微信，还有精美礼品。这就是SCIEX抢眼的“参与感”活动，让每个质谱人都开开心心分享快乐的时刻。
拍照微信分享有奖（左）和微信打印机（右）
除了拍摄每位质谱人的笑容，作为质谱界大咖，秀技术也是SCIEX的绝活儿。“质谱在生物大分子分析中的应用”的分会场中，SCIEX组学和科研市场发展主管余剑岚博士做当今最热门技术的解读报告——《SCIEX在精准医学时代的全新解决方案—— Industrialized Omics & One Omics》，展示组学在精准医学领域的宏伟蓝图；9月11日中午，SCIEX还举办了精彩的Lunch Talk交流会。为充分表达对众多质谱专家的感谢，SCIEX在9月10日晚独家赞助了组委会联谊酒会，这个欧美范儿的活动抛弃了物理的桌椅，每位参与者都可在空场中随处走动，大幅扩展了彼此交流的范围，是本届会议不同往届的又一大亮点。在临近闭幕的9月11日SCIEX赞助晚宴中，参与者人数居然逆势增长比前两天还多。SCIEX团队的每位成员上台自我介绍的环节中，当很多人接连报出“我在SCIEX服务十年”时，深深打动了在场众多质谱人，因为大家知道，SCIEX和每位质谱人都长久地联系在一起。
“我们希望能借此机会，把SCIEX最新的技术和方案介绍给业内的专家们，并希望同这些专家们携手合作，最终通过质谱和科学的力量，来改变我们每一个人的生活。”邵宏说，“我们非常重视这次会议，所以这次所有部门的团队都来参会，博纳艾杰尔团队也加入到我们的行列，这种方式一方面增加了团队成员和客户的直接交流；另一方面是‘落地’式地表达了SCIEX把‘关注好客户’放在了首要位置，因为这是我们业务增长的基石。”事实上，SCIEX也是本届会议中国总经理带队参与的唯一企业，充分展现了整个公司对客户的重视与关注。
SCIEX部分参会人员合影
分会场，SCIEX组学和科研市场发展主管余剑岚博士报告：SCIEX在精准医学时代的全新解决方案—— Industrialized Omics & OneOmics
9月11日SCIEX Lunch Talk交流会现场
9月10日晚，走动式、促进交流的酒会
“让质谱改变每个人的生活”——SCIEX中国的新愿景
印有SCIEX愿景——“让质谱改变每个人的生活”的手提袋
会议期间，参会者都提着一个手提袋，SCIEX各位员工也穿着白色的体恤，都印有“让质谱改变每个人的生活”的口号。邵宏兴奋地谈到这个话题：“让质谱改变每个人的生活”是SCIEX中国的新愿景，SCIEX希望在质谱领域多负起一些社会的责任。她说：“这个VISION（愿景）是大家经过反复斟酌策划出来的，让我们团队从单纯的仪器供应商，上升到一个新高度。作为质谱行业的领导者，我们希望多承担起一些社会的责任。讨论时，我们一起思考，5到10年之后，SCIEX将发展到一个什么样的状态？我们的策略是什么？
这个VISION是我们的一个心愿，通过我们的工作，真正帮助客户解决一些他们分析过程中存在的问题，无论是技术、应用还是软件平台，为客户在食品安全、药品、公安等精准检测方面提供领先技术。这些领域都与老百姓的民生安全息息相关，也和国家出台的大健康、食品安全、环保等趋势性政策一致。所以，我们希望我们的产品能够帮助客户解决疑难杂症，提高整体的检测水平；进而能够真正地帮助中国十几亿老百姓。关于‘每个人’的定义我们当时争论得很激烈，最后大家一致通过，因为它让我们看待我们事业的眼界更宽广。质谱不仅对每位质谱专业工作者有帮助，也将和每个老百姓的健康美好生活息息相关。”
从GE医疗到SCIEX 不断学习和提升
邵宏于2014年加入SCIEX，此前在GE医疗从事临床方面的工作。在两大行业工作过的邵宏，是如何评价两个行业的异同呢？
产品和客户群不同 质谱的客户群更广泛
邵宏说，“我抱着来丹纳赫以及生命科学平台学习的目的才改变了原来的工作，所以这次改变对我个人职业生涯的发展和帮助远远超过了我的预期。”
“从一位职业经理人的角度去看这两个行业的话，主要的不同在于：产品技术及客户群的需求。技术方面不多讲，我原来负责磁共振和CT等影像产品，现在主要负责质谱。客户群是最大的不同：以前面对的客户群虽然很大，但都是医院的客户；到了SCIEX以后，客户群比以前广泛得多。这是令我最开心的，我的体会是大大开阔了眼界，可以同很多客户交流。这些客户从科学院院士到实验室的检测人员，每一个人的关注点都不一样；与不同客户的交流也是我学习和自我更新的过程。我很喜欢这个变化。”
管理相通 百年老店 vs 年轻新锐
“从内部来讲，两家公司相通之处很多。”邵宏表示，“丹纳赫和GE都是美国公司，但她们的年龄很不一样，GE有100多岁，丹纳赫是二、三十岁。所以来丹纳赫之后，首先能感受到年轻人的活力。
另一点让我惊叹的是丹纳赫在快速发展的同时，能够积极务实地转变。大家以前认为丹纳赫就是一个财务公司，最擅长的是收购；但我来后三年，发现丹纳赫发生了很多变化。丹纳赫不仅在人才培养上发生变化，还在做Engagement（敬业度）；丹纳赫的领导还在提倡Diversity（多元化）和Inclusive（包容）。在GE的时候，我们对领导者有一条要求，必须要Inclusive，就是包容度要大。丹纳赫以前没提过；而我们最近刚参加了一个关于管理者Inclusive的培训。丹纳赫发展速度真的很快；而且她意识到自己哪里有机会可以提高，能够快速地转变。除此之外，丹纳赫久负盛名的DBS（丹纳赫业务系统）很强大，我们工作中发现任何问题都会去做PSP（Problem solving protocol）。当我们不断提高的时候，会不断去做KAIZEN（持续改善），其核心就是：没有最好，只有更好；能够促使管理团队不断去追求一个更为完美的状态。
关于人才培养和一些管理的思路，两者是相通的。无论是GE还是丹纳赫，都致力于打造一种文化；逐步完善管理体系；把人才放在最重要的位置等等。具体到生意模式、团队管理上、市场策略上也有很多相通的地方。”
借鉴：组建渠道管理团队和临床事业部
除了主动学习并积极适应，邵宏也把原来GE的一些经验带到了SCIEX。她说，“GE有100多年历史，所以GE医疗比我所在的丹纳赫生命科学部门走得更早，比如在中国很早就开展了本土化工作。GE在十几年前就在中国建厂，有几个产品部甚至把总部都搬到了中国，其中还包括研发部门。比如X光机产品有80多个竞争对手，而GE认为中国市场是最大的市场，所以把研发总部都搬到了中国。
SCIEX对中国的重视程度也在与日俱增；我们也在做很多中期和长期计划，在中国进一步加大投入，根据市场的变化及公司业务增长的需要来调整策略。我本人到SCIEX引入了两个原来GE成熟的管理经验。一个是渠道管理，之前SCIEX没有渠道销售部，没有完善的渠道管理体系，也没有专人负责。现在，SCIEX设有专门的渠道经理负责渠道销售部，分销渠道也日渐成熟，已经有几十个代理商，这对我们增加市场覆盖率、为客户提供更好的服务很有帮助。
另一个是，我们新成立了临床事业部。这受益于GE多年的经验，因为我在GE的 20多年都在和医院客户打交道。质谱的专业客户和医院客户的思维模式不一样，前者更讲究科研和实验方法，而医院客户更关注具体的数字和结果。我一直酝酿要成立这样一个团队。还有一个重要原因，国家对医疗市场的投入越来越大，近年来尤其关注精准医疗，SCIEX对医疗市场也非常重视。”
与博纳艾杰尔合作：用DBS实现共赢
邵宏表示，SCIEX收购博纳艾杰尔是件大喜事儿，艾杰尔近几年在中国和全球的发展非常快，丹纳赫调查了多年，选中了艾杰尔这个品牌。以前SCIEX缺前端（前处理、耗材和分离系统），这是公司站在更高角度、追求更长远的发展进行的战略收购，能够为客户提供更完整的解决方案。
“我认为收购对SCIEX很有帮助；而且收购之后的几个月，个人的观点是越来越好！当然两家公司合并，由于本土化和美国公司文化的不同，会有很多需要磨合和了解的地方。从销售团队上，我和梁萍做了很多沟通，我们想出很多办法让两个团队展开紧密合作，更好服务于客户的同时，让两个团队也实现双赢。我们的销售在卖质谱的同时去推荐艾杰尔的耗材，同时她们的销售有新的质谱销售机会，也会快速同我们分享。这方面的进展非常理想，我们现在很多业务机会是艾杰尔的同事反馈给我们的。整合之后，DBS帮助艾杰尔工厂带来了生产效率的提升；团队合作促进双方的业务机会增长。
据我所知，收购艾杰尔之后总部马上招了一个专业的DBS经理入驻工厂，新加坡的DBS团队也在支持她们，做了很多KAIZEN（持续改善）；我们两个团队也一起做了KAIZEN。”邵宏又进一步展开介绍，向我们揭秘著名的DBS（丹纳赫业务系统），“KAIZEN的核心是PSP（发现和解决问题的方法），以数据为基础，检查问题出在哪里，可能找到3个关键原因，就能解决80%的问题。
而除了KAIZEN的理念和方法，最重要的是后边的Action（执行）。我和梁萍每次谈完KAIZEN，每个月都会和新加坡的DBS进行确认，哪些解决了哪些没解决，没有解决的是在哪个层面，再找出问题并设计解决方法，不断追踪大家的执行情况。
KAIZEN还设定了一个很清晰的目标，比如今年我们要卖艾杰尔的耗材到多少的量，他们卖我的MS要到多少的量，接下来的任务就要分到12个月当中去，我们每个月都要去看指标是不是完成了，这也是它的精髓，用目标管理和执行。我和梁萍现在每个月都会回顾当月目标的执行情况。”
关于收购，笔者也听取了博纳艾杰尔的Joe Fox的意见，他说：“博纳艾杰尔的品牌和产品在中国已经吸引了数千名专注的用户，在全球范围内的业务也正在迅速增长。SCIEX当前计划是确保这些客户的持续满意。在内部，SCIEX公司专注于让博纳艾杰尔与DBS（丹纳赫业务系统）的基本联合，并实施这些基本法则。我们已经看到了运营效率的提升，我们预计在这段过程中，将继续提升产品性能和质量。从更广泛的角度来看，博纳艾杰尔的团队带来了样品制备产品和优良的工作流程知识，我们将通过整个组织来整合这些专业知识。从食品安全应用到医药生物分析，我们的客户通过LC-MS工作流程中创新的样品制备和色谱产品，能够获得他们所追求的更快的解析结果。该生产线具有引人注目的性价比，这将有助于我们的客户更容易地达到他们的分析目标。”
上半年实现高双位数增长 中国市场引人瞩目
邵宏表示，按照国家划分，中国已经是SCIEX全球仅次于美国的第二大市场，同时也是增长最快的市场。去年SCIEX在中国的市场就做到了双位数增长，今年截止到目前环比，是高双位数增长，预估到年底也能实现高双位数的增长。因此，中国区在SCIEX公司内部也受到越来越高的重视，甚至可以说是重中之重。
SCIEX总部对于中国的投入正逐年增加，不仅增加了在国内销售、市场、技术和服务等方面的力量，还在新加坡专门建立了新的R&D部门来服务于包括中国在内的高增长市场。
VISON的重要性：未雨绸缪 让结果比我们想象得更好
邵宏说，“我经常同我的团队讲，市场好的时候我们要做到极致，要创造出比竞争对手更多的额外的增长；并且要在市场不好的时候来临之前准备好应对之策，要创造一些新的增长点。这就是VISION的作用，要未雨绸缪。结果常常比我们想象的更好。”
天时地利人和助力业绩增长
邵宏说：“我认为中国区的团队是一支世界级的团队。在设立了中国区共同的愿景——‘让质谱改变每个人的生活’后，团队更是士气大增，凝聚力大大增加，他们愿意主动为公司去负责去奉献，团队中的每一个人都努力工作，尽心服务好我们的客户，把最好的产品和支持带给他们。这同我们的管理团队重视对员工的培养和鼓励分不开，同全球对中国的支持也分不开，在市场也很好的情况下，更是得到了‘天时地利人和’之助；因此今年SCIEX在各个细分市场都取得了非常好的成绩，如药物、食品环境、组学、临床和法医等。我们认为，今年SCIEX在液质的市场获取了更多的市场份额。”
