海能王志刚：用革命的态度创业
------“企业发展正能量分享”系列报告
2014年8月7日，2014丹东科学仪器论坛暨中国仪器仪表学会分析仪器分会（以下简称：分析仪器分会）成立35周年纪念活动在丹东盛大开幕。下午的大会上增设了“企业发展正能量分享”环节，遴选了行业中积极发展的优秀企业，听企业负责人讲述企业发展“背后的故事”，分享企业在管理、研发、队伍建设、分销渠道建设等方面的理念，让听者有启发、有感悟。
海能仪器的王志刚董事长，带来了形式、题目都极其创新的报告《用革命的态度创业》，整个幻灯片的风格采用怀旧主题的大幅海报样式、红彤彤的革命色彩、工农兵战士高举的臂膀和普照的艳阳，准确诠释了这个70年代末出生的年轻人，这家2007年创立的年轻企业以命相搏创业、渴望建立丰功伟业的特征。
海能仪器 王志刚董事长
王志刚说：学会35周年，他自己也是35年前出生的；这次会议的主题是正能量分享，自己也非常喜欢，所以选用了这种“革命”的方式来同大家分享海能的成长。
他说，在座有很多同行，国产仪器制造企业面临种种困难和发展的困境，包括起步晚、品牌知名度低、仪器的可靠性稳定性。一提到国产仪器，专家都流露出诸多的不认可，所以国产仪器厂商面临着重重的困难。
记得马云曾经说：今天很黑暗，明天很黑暗，后天很光明。但是大多数人都死在了黎明前的黑夜里，活下来的都是勇者。
海能也坚信，国产仪器将会有一个光明的前途。所以2007年，我带领一个团队的人，用50万起步资金，开始了国产仪器的长征之路。海能定位主要是在食品、药品和饲料几个领域提供分析仪器，大家比较熟知的产品是海能的凯氏定氮仪，从创立到2011年有接近5年的时间是在持续地亏损。海能创业的路是非常艰辛的；所以，作为国产仪器的创业者必须要有革命的态度来创业。
但经过这几年的发展，我们积淀下来有3万多名直接的使用用户，也为我们换取了很宝贵的财富。我今天分享的第一句话是：坚持再坚持。
我想接下来跟大家分享两个小故事，因为我认为国产仪器可能要在下面这两句话上持续地下功夫，才可能更好地发展。
一、创造更多的销售机会
二、改变国内的专家、使用用户对国产仪器的感性认知
创造更多的销售机会
关于创造更多的销售机会，王志刚董事长分享了自己三年前在江浙用户现场遇到的一件事。他是中国前三名的肉制品加工企业，当时正准备筹建一个国家部级实验室，负责这家实验室的是刚从美国回国的一个博士生导师。当时他提出来的所有设备清单，全部是所谓进口的“高大上”仪器，因为这家实验室不差钱。海能在这个项目中几乎是没有任何销售机会的。后来很偶然的一个机会，我们见到了这个老师，经过很长时间的交流，也让他信服了海能仪器的产品可能能胜任他的工作。在这种半信半疑的状态下，我就有了一次跟这家企业供应采购部门接洽的机会。当时对方采购部门的负责人是一个80后比我还年轻的小伙子。当时他有一句话给我印象是特别深刻，一直到现在我都记得特别清楚
当时他问：你的仪器多少钱？
我回答道：8万元左右。
他说了这样一句话：进口的设备也不过才25万，你比它便宜不了多少啊。
当时我很震惊，而当时他说这句话的时候，那位国外回来的博士生也在现场。听到中国这么年轻的一个年轻人说出这样的话，虽然他是代表买方提出的一些意见，我还是被“惊”到了。我当时心里做了一个决定：这单生意我可以不做，但这个脸面我一定要争取下来。当时我对小伙子讲了这样一句话：这单生意你可以不给我做，可有句话你要记住，我一定要问你：
为什么，中国人制作的仪器，就非得那么贱！
问完之后，这个小伙子大概有1分钟一句话都没有说。我跟老师道别后，就离开了现场。
令我意想不到的是，大概一个礼拜后，对方要求我去签单了。这件事情对我的触动很深，虽然国产仪器在整个仪器界的地位不算高，可是我们一定要做到不卑不亢，我们所有的产品都是我们自己经过千辛万苦精心打造出来的。我们没有偷工减料，我们可能比进口企业的产品在技术上略有落后，可是我们有一个坚持再坚持做下去的心态。我们总可以为自己赢得一个又一个销售的机会。
改变客户对国产仪器的认知
关于改变客户对国产仪器的认知的例子，对海能影响也很深。4年以前，海能销售的还不到1000万人民币。当时在中国知名的、前三名的一个乳制品企业的采购中，他们要采购一大批凯氏定氮仪。我的直接竞争对手是某国的FO**公司也去参加了这样的投标，他们最终投出的价格是1000万人民币，海能联合我们的代理商最终投出的价格是300万人民币。对方在制作标书时是完全按照我们竞争对手的要求制作的标书，但海能所有的配置何参数都完全符合标书要求。当时由于价格差异很大，对方的审计部门提出要进行仪器的评比，很荣幸我们争取了另外一个销售机会。
当时公司邀请了美国1个品牌，德国的2个品牌，以及海能共4个品牌，在对方的中心实验室做了为期两个月的重复性、稳定性和准确性的实验。在此期间，我们也受到了不公正的待遇。我们4家的仪器是摆在一起的，可是对方在评价仪器的准确性时，是以国外仪器测得的结果作为标准来进行评判的。在座很多专家应该非常明白，验证一个产品的好坏最根本的是要用标准物来进行标定。而在该企业，他们就用进口仪器的标准进行评价。一周后，我得知这件事情，我们终止了对比实验，我说：除非你改变这种评定方法，用标准物质来进行评价，否则我们就全部撤出。
海能仪器是比较张扬的，这件事情在他们集团内部闹得也比较大；迫于无奈，对方接受了我们的建议，用标准物质硫酸铵来作为评定标准。经过两个月的对比实验后，几千个数据摆在面前时，海能公司作为整个成绩评定的第二名列在名单上，并且跟第一名的差距很小很小，并且第一名并不是目前中国市场占有率最大的那个美国品牌。
很荣幸，最后我们拿下了这个订单。我们战胜了我们的客户对国产仪器的不认可。
接下来的故事还没有完，在设备供货后一个月，对方给我们打电话，说我们仪器不好用。我们非常重视，当时因为火车票不好买，我和我们的销售经理开车1000多公里到了对方公司的实验室。对方是哪个企业？它出了一个著名的冰淇淋，对方说：在冰淇淋里面，我测了四个结果，偏差很大，仪器的重复性不好。我们的人员到现场后，观摩了他整个的测试过程，我们很无语。他从冰淇淋4个不同基质的位置取样，要这四个不同位置的物质测定的结果要完全一致！！！！
我很无奈，可是当他在发现实验测定的结果不准时， 他第一怀疑的是什么？不是他的方法问题，不是他整个的实验过程问题，他首先怀疑的是：国产仪器不行。当然最后我们把问题解释后，他们也表示歉意，并完全接受了我们这个国产品牌。
海能的革命还在继续
经过海能8年的奋斗，去年海能公司各种凯氏定氮仪一年的销量在1000多台，平均一天我们就要销2-3台。目前我们在中国的市场占有率已经超过20%。虽然我们暂时跟中国市场占有率第一的品牌还有差距，可是经过上次的较量，我们认为：我们赢了自己。我们赢得了自己的信仰和信心！
所以今天我想跟所有的专家和同行说：我们要用革命的态度来创业，我们是要全力以赴还是以命相搏，我们是要小富即安还是建立丰功伟业？我们是要做一个小企业赚点小钱就可以了，还是要代表国产企业，真正地把国产仪器做好？
今天我有此机会站在这里分享，我有项重要的使命：我要把自己的命先革了！
在座有很多专家，很多科技前沿的代表者，如果有谁在实验室里正在用凯氏定氮仪？OK，海能接受来自于全球所有凯氏定氮仪生产企业的技术比拼、和使用比拼。我有这样一个态度，我相信、我坚信，海能不会输给在这个世界上任何一个做凯氏定氮仪的企业生产的仪器！
最后，年轻的我在这里要“口出狂言”：未来十年，分析仪器世界的巨头必在中国！因为，中国拥有广大的市场，中国目前这一届领导人是非常英明的。
最后，欢迎各位做客海能，也欢迎拍砖！
问答环节
王志刚董事长在激情的演讲后，回答了在场听众的提问。
1、问：我知道海能成立的时间并不是很长，但发展的速度非常快，你们是怎么做团队建设的？
答：海能这个团队在创业之前，很多同事都在同一家代理公司里工作，所以我本人在这个行业里已经有十几年的经验了。我们在一起配合十年以上的员工得有十几个人；配合5年以上的基本上就比比皆是了。全国海能加起来现在有210个人。
至于最核心的问题，员工留在企业工作，无非就是两点，一个是开心不开心，一个是赚钱不赚钱。如果任何一个企业，能够从这两个方面出发，能够解决员工的需求，这个员工就会跟你。既让他可以开心地工作，又能得到付出相应劳动得到的报酬。所以海能在公司文化建设上，也投入了很大的精力，和很大的资本。
另外方面，在员工收入方面，海能销售的底薪较高，达到5000-8000元；对有重大贡献的员工，海能也有股份激励；目前海能的高管团队，其股份的占比已经达到近20%。
2、问：刚才听到海能的凯氏定氮仪已经有很高的市场占有率；而看介绍说海能有70多款仪器，那么未来海能将如何发展？
答：我认为企业在创立初期，第一步要保证的就是活下去；所以在创业初期，我们在选择产品时，并没有选择“高大上”的产品。我们选择的是市场上有一定的需求量，但需求总量并不是特别大，竞争对手要相对少一些的产品；科技含量有一点，但是又不是深不可测，用我们的创业团队完全可以解决的产品。事实证明，海能当初选择这款产品（凯氏定氮仪）是正确的；当时国内在做凯氏定氮仪的企业不超过两家，到现在据我所知也在十几家以上了，并且还有大量的企业涌入要准备做凯氏定氮仪。所以一开始海能选择这款产品是正确的。
其次，海能的销售额已上升到一个新的层次（去年海能销售额是6300多万），在上升到这个规模后，我们要进入一个快速发展期。我们在销售的这些产品只是海能研发后走向市场产品；其实海能的开发库里还有大量正在研发的产品。我们在等待最佳的时机将它们一个一个地推出。
对于凯氏定氮仪的未来，我们还是非常有信心的。这个指标在国外是营养指标，但在中国是一个安全指标，所以凯氏定氮仪未来的市场空间和前景还是很大的。
3、问：你怎么有那么多技术储备，可以有这么多的产品出来？你们和科研院所有什么合作么？
答：海能是一些草根创业，我们没有什么很强大的机构或研究院所的支撑；其实我是很心急的，我特别希望能够找到相应的机构、科研院所能够和海能合作。我是一个很务实的人，虽然希望做“高大上”的东西，但是在“高大上”的基础上，必须产品是有一定的市场需求的。可能是我的眼光比较挑剔，这几年始终没有找到强大的科研院所技术合作单位。我们去年在清华大学也设立了奖学金，希望增加和老师接触的机会。至今为止，我们主要依靠自己的创新来解决研发问题。换句话说，毫不忌讳地说，海能也模仿，但是不是纯粹模仿，我们在模仿之后再进行新的创新，我们一定要融入自己的核心价值在里面。
4、问：我们是一家提供可靠性相关服务的企业，我想问，和国外企业PK时，你们的可靠性是如何保证的？
答：我想我们过会儿换个名片，我对此非常感兴趣。国内和国外在可靠性方面，确实有差距、要提高。
我们产品的很多核心部件，跟世界上知名企业使用同一个供应商。在我们企业内部，自己的实验、用户的实验等，也都开展得非常频繁，所以我们在自己有能力的条件下，我们也去购置一些检验的设备，提升自己的产品检验。在自己有能力的前提下，购置一些设备，解决企业供货质量不稳定的问题。海能有很多产品，曾经说明书令我们头疼不已。两年前，我因为看到对国外仪器企业的一篇报道，被他们所有零部件、所有说明书都自己制作的做法震撼了，所以在一周内决定上了一条生产说明书的生产线。这样，用户购买的每台海能仪器，都能及时收到说明书。而国外用户哪怕订一台，我都可以给它订制说明书。另外我们受制于济南这样一个城市，上游电子器件的配套及稳定性供货源会存在问题，在去年我投了100多万买了一台贴片机，自己来做电路板。所有海能仪器上生产的电路板，全部是我们自己生产的。这台仪器的使用频率其实非常低，一年开机三个月，就够我一年的使用了。但它解决了我一个很大的问题，在上这条生产线之后，因为电路板、元器件出故障所带来的售后服务问题下降了90%。海能所有仪器上的零件全部是从北京中关村采购过来的，没有经过什么批发商，所以对元器件是有保证的。这也是我们提升产品质量的一个核心观念吧。在力所能及的前提下，尽量地渗入上游。
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