+关注

分析测试百科网 > 行业资讯 > 企业风采

刘肖：80岁珀金埃尔默80后管理者的新风貌

2018.3.05

　　漫坪旧草催春梦。谱春曲，题春颂。沸雪春茶歌郁蓊。采撩春露，独临春宠。却把春心冻。

春芳摇曳春潮涌。惹雾含烟探春动。朗朗鹃啼春汛送。春晖柔旎，春风与共。一缕春光奉。

　　《青玉案–春颂》

　　——刘肖

　　这是科学仪器界“诗人”刘肖在戊戌狗年新春佳节之际，为大家带来的祝福。当然，刘肖还有另外一个身份，那就是珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部高级经理。

　　珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部高级经理刘肖（右）与分析测试百科网总经理卞利萍（左）

　　2017年，珀金埃尔默的市场活动精彩纷呈，可圈可点，让人印象深刻。分析测试百科网近期采访了珀金埃尔默DAS事业部亚太区市场部高级经理刘肖，他为我们分享了珀金埃尔默不同寻常的2017年。

珀金埃尔默DAS2017年亮点频现

　　提到珀金埃尔默2017年的亮点，刘肖如数家珍般为我们列举了5大里程碑事件：

　　一、新品爆发：2017年2月24日，珀金埃尔默在北京全球同步首发了全能型电感耦合等离子体质谱仪NexION 2000，同时宣布庆祝公司创立80周年系列活动开幕（详见：珀金埃尔默全能型ICP-MS NexION 2000全球同步首发）。2017年9月15日，珀金埃尔默“全‘析’未来”新品发布会在北京举行，此次发布会共推出了包括Vectra Polaris全自动定量病理成像系统、Avio 500电感耦合等离子体发射光谱仪、VICTOR Nivo™多模式读板仪、Clarus® 690/590气相色谱仪、IVIS Lumina X5™小动物活体光学成像系统、Spectrum Two N™ FT-NIR近红外光谱仪在内的6款新产品（详见：全“析”未来珀金埃尔默在京发布六款新品）。

　　二、中文网站：在9月新品发布会上，珀金埃尔默还重磅推出了全新界面的中文网站（www.perkinelmer.com.cn）。中文网站的推出，为客户提供了更好的使用体验，方便客户随时查阅资料，也将更加有利于用户与珀金埃尔默公司进行交流和沟通。

　　三、公益事业：珀金埃尔默一直在关注公益事业。2017年，珀金埃尔默同样举行了一系列的公益活动，包括4月与上海根与芽公益组织合作举行公益植树活动等。该植树公益活动从2012年至今累计捐赠植树21620棵，为内蒙古生态环境改善贡献了一份力量。2017年第三届全国质谱会期间，珀金埃尔默还邀请同样关心环保事业的客户参与，代替捐赠一棵树，并由上海根与芽颁发捐赠证书。

　　四、中国制造：2017年10月31日，珀金埃尔默DAS事业部生产制造线落户太仓，主要包括Avio 200 电感耦合等离子体发射光谱仪、Clarus系列气相色谱仪、PinAAcle系列原子吸收光谱仪3条生产线（详见：“析”为中用珀金埃尔默DAS事业部生产制造线落户太仓）。珀金埃尔默DAS事业部生产线落户中国，体现了珀金埃尔默植根中国的决心。

　　五、强势质谱宣传：2017年12月9日，第三届全国质谱分析学术报告会在厦门召开。珀金埃尔默作为此次会议的白金赞助商，在会前进行了创新的海报宣传，会议期间举办午餐会、展台活动、答谢午宴等一系列精彩的活动，可谓赚足眼球（详见：质谱盛会圆满落幕回顾珀金埃尔默的一“鹭”惊喜）。此次会议也是2017年珀金埃尔默80周年庆的收官活动。

　　第三届全国质谱会上珀金埃尔默独具特色的展台活动

　　“每个活动都凝结了公司领导层、市场部、销售部、维修部、技术部员工们的共同心血，都离不开各个部门的支持，”刘肖说到。“最有特色的活动应该是厦门的第三届全国质谱会。活动之前，我们在行业内独创地推出了一系列创意海报，每日在微信朋友圈转发一张小清新风格的海报，很多客户也积极在朋友圈和微信群内转发，不仅用亲和的创意方式让大家每天了解一项我们的独创技术，而且唤起大家对质谱会上更多展示的渴望。过去的传统做法是会前通过网站、邮件让用户获取信息；而这次每天一张创意海报，让大家看到了我们的用心、新意和真诚。这是我认为去年比较有特色的活动。”

无论在哪里制造珀金埃尔默都是质量的保证

　　DAS事业部生产制造线启动仪式现场

　　去年10月31日，珀金埃尔默第一台中国生产的原子吸收光谱仪从太仓下线，珀金埃尔默CEO与客户进行了现场签约。迄今为止，已有多款产品从太仓下线并实现在中国的销售，在客户中得到了非常好的反馈。

　　“如果按照重要程度来排，这件事一定是第一位的。”谈到产品质量，刘肖表示，“我们几乎所有的同事都要经过国外工厂的严格培训，对生产制造的工人均进行全球化的质量体系管理。所以，无论产地在哪里，对产品质量都不会有影响，这一点是由珀金埃尔默一直以来强大的生产管理体系保证的。”

　　谈到中国制造对于珀金埃尔默的意义，刘肖认为，产品在中国制造离中国客户更近了，能够更方便地倾听客户的声音；同时把国际的品质、国际的管理带到中国来，可以更好地为中国客户服务，满足中国客户的要求，有利于产品的改进升级和优化。另外，全球一体化制造是现在的趋势，各家公司所有的元器件都是全球采购，只是生产地点不一样而已。中国制造的优势其实就是全球化的制造优势，利用全球化的管理、全球化的人才、符合ISO9000的认证，把先进的管理理念引进到中国，同时进行全球化的平行生产，降低繁冗进口设备的手续，同时保证质量，缩短货期。

　　“总之，珀金埃尔默这个品牌，无论在哪里制造都是质量的保证。”刘肖非常自信地说。

成为深度了解客户需求的顾问和客户协同作战

　　刘肖跟我们分享了一个小故事，“我最近在看一本书叫《协同销售》，这本书讲的最重要的一个内容就是客户需求。”

　　世界在改变，客户的需求也在不断提升；无论什么时候，都要了解客户的需求，而了解客户需求的方式正从1.0时代过渡到2.0时代。“在客户1.0时代，客户需要向销售了解产品的特点、指标、应用领域，获取信息的方式非常有限；现在处于客户2.0时代，60%以上的流程在客户接触公司之前就已经完成了，包括产品调研、技术调查。这时若我们仍按照传统的方式去接触客户，已经不能满足2.0客户的需求。那究竟如何满足2.0客户的需求？至关重要的一点就是了解客户需要用它来做什么。”刘肖说。

　　“珀金埃尔默一直在追求与客户协同作战的方式。无论是分析仪器还是生命科学仪器，客户的需求一定是多种多样的。比如，第三方检测要求快速分析，要求仪器能够稳定长期运营，因为客户需要仪器来营利；而研究型客户追求的是仪器的独特性，需要借助独特性的设备发表独具特色的文章。但是，有些客户在购买仪器时，并不知道它能帮自己做什么，这就需要我们和客户一起合作，研究客户究竟痛点在哪，需要什么，利用我们的特点、应用、经验，帮助客户解决问题。这是一种类似于顾问式的销售。”刘肖认为，中国客户更聪明，获取信息的渠道更丰富，而且求知欲非常强。如果对仪器厂商信任的话，会更希望和仪器厂商之间建立一种合作关系。

　　“在小动物活体成像和疾病研究方面，珀金埃尔默一直都有比较强的技术优势和解决方案，拥有从小动物活体成像、小动物CT、到小动物PET全套的产品，在占有率上遥遥领先于同行公司。此外还提供多种标记好的细胞株和荧光探针，客户可以直接使用，即我们不仅提供设备，还提供耗材，帮助客户建立合适的小动物基本模型。”刘肖说，“在此领域我们同很多客户都有合作。我们在中国成立了两家COE，一家是2014年与上海复旦大学共建的全球最先进的小动物活体成像示范实验室；第二家是在2017年与中科院过程所生化工程国家重点实验室合作建立的转化医学共建实验室。这两个实验室中配备了珀金埃尔默全套设备，包括小动物成像系统，以及从分子、细胞、动物组织到切片水平的全套设备。同时我们还配备了研究人员，帮助客户进行初级的研发和分析。这是我们与客户合作的第一个层面。第二个层面，对于这种设备不同的客户要求不同，我们往往要根据客户的要求来定制化，用几年前比较火的一个词来说叫‘私人定制’，我们与客户是一种协同作战的方式。”

　　珀金埃尔默认为，厂商与客户之间不是销售和被销售的关系，而是一种合作关系。“我们同现有客户和潜在客户的沟通过程就是在进行一种合作。”刘肖说。

生命科学与分析化学结合是未来的发展趋势

　　2016年底，珀金埃尔默宣布业务重组，成立了新的Discovery & Analytical Solutions（DAS，研发和分析解决方案）事业部（详见：珀金埃尔默重组DAS和诊断两大业务，2016全年营收21.2亿）。

　　“整合的目的是希望能够集中公司的优势力量，为客户提供更好的服务。”刘肖说。“从1937年珀金埃尔默成立开始，公司的理念就是不断创新，为客户提供更好的服务。我们整合时发现，生命科学和分析仪器领域的客户有很多共同需求点。比如客户做细胞分析，传统方法使用的是流式细胞仪，或是高内涵细胞成像分析系统，进行的是细胞分布分析；而分析仪器可以对细胞内部成分进行分析，如单细胞ICP-MS技术，可以分析细胞内部重金属含量、分布等，可以给客户提供更好的解决方案。但是，传统分析化学的客户对生命科学没有很深入的研究，而生命科学的客户对分析化学新手段的了解还不够。珀金埃尔默通过这样的整合，把分析化学的手段应用于生命科学领域，可以帮助客户提供更多更好的解决方案，这种整合也是应客户需求而生的。”

　　厦门质谱会的生命科学专场爆满证实了这一点，刘肖认为，分析化学领域的专家学者将越来越向生命科学应用领域拓展；与此同时，生命科学领域的专家也发现传统分析仪器技术可以帮他们解决越来越多的问题。

　　“这两个行业融合是未来的发展趋势。”刘肖说。“2018年，我们将生命科学和分析仪器市场部进行合并。总体来讲，二者一定是有机结合在一起的。比如，生物大分子制药领域的用户可能来自于生物制药企业、高校、研究所、临床机构等，那我们在未来的推广过程中，一定是推广整个DAS的解决方案，包括生命科学以及分析仪器一体化的解决方案。另外，针对生命科学和分析仪器客户群之间存在的差异，我们依然会秉承首先了解客户的需求，再根据客户需求制定活动方案的做法。”

　　生物制药领域近年来取得了长足的进步。珀金埃尔默为生物制药提供了一系列的解决方案，关注生物制药的每个环节，解决方案覆盖了从分子、细胞、活体、到组织的全方位的检测技术、平台、试剂耗材和数据处理等相关服务。提供全过程的检测技术，包括药物抗体的临床、临床前和临床功能验证，安全评价、治疗效果，从分子机制、细胞信号通路到组织微环境和整体动物水平的系统评价，从分子水平、细胞水平、活体动物水平、组织系外水平以及临床水平都有自己的解决方案。另外随着大数据时代的到来，珀金埃尔默还提供大数据挖掘、分析系统，帮助医疗工作者更好地进行药物检测和药物研发。

　　近日，SDI发布全球分析仪器市场报告（2015-2020），报告指出，生命科学仪器是最大的仪器品类（详见：2015-2020年SDI报告哪些分析仪器及领域将是市场增长点？）。刘肖提到，珀金埃尔默将会在生命科学领域不断发力，在北京、上海等地建立一系列的生命科学相关实验室。

市场工作需要传承与创新

　　谈到选择珀金埃尔默的原因，刘肖表示，“我在这个行业已工作十几年，之前在行业中其它公司工作。在加入珀金埃尔默之前，我通过很多专家对公司进行了解，结果，几乎所有的专家对公司产品、员工的评价都非常正面。进入珀金埃尔默以后，我发现公司向心力很强，服务超过15年的员工比比皆是，大家都非常有归属感，比如薛萍经理已经工作22年的时间。”

　　刘肖也笑着谈到一些压力，“压力来自于几个方面：第一，客户的信任。到珀金埃尔默前后接触了很多行业专家和客户，客户对珀金埃尔默品牌和员工非常信任。这其实也是一种鞭策。我们的工作主要是产品和技术的市场推广，公司强大的技术研发能力，以及与众多专家学者沟通紧密，帮助客户解决问题，使得客户对公司更加信任。我们是言之有物的，对于公司的技术非常自信。第二，公司业绩的增长。珀金埃尔默是一个高速发展的企业，无论内部的变动整合还是外部的收购，业绩的压力非常大。”

　　“珀金埃尔默的员工时时刻刻把客户需求记在心上，我们希望用行动践行对客户的承诺，不辜负客户的信任。珀金埃尔默成立至今已经80周年，2018年是中国改革开放40周年，也是珀金埃尔默进入中国40周年。很多知名专家、学者用过的第一台仪器就是珀金埃尔默的仪器，如GC、AAS、ICP、ICP-MS等。这对于他们是一种情结，他们认为珀金埃尔默是最好的分析设备。”刘肖说，“这也是一种信任，我们希望能把这种信任继续传承下去。”

　　分析测试百科网注意到，从前年开始珀金埃尔默尝试在市场推广模式上进行创新，更侧重于通过线上方式与客户进行接触。组织线上的网络研讨会；将资料放在网站或相关平台，供客户随时查阅；通过媒体、第三方平台、邮件、微信、等各种不同方式接触客户；发布中文版官方网站，访问界面更加友好，客户可随时通过访问官网获取信息；与媒体的合作不断加强。

　　“我们非常欣喜地看到，各家科学仪器公司市场活动都在如火如荼地进行着，尤其在2016、2017年，有非常多的创新。”同时刘肖也希望各家的市场工作提倡创新而不要同质化，因为客户需要独特的体验。“我们可以向B2B型市场的领先者学习一些创新，让客户看到更多的新鲜感。”

　　谈到“做市场”这个概念，刘肖认为，做市场关键要回答好下列问题——在什么时间，通过什么样的渠道，把什么样的内容，传递给什么样的客户。

　　刘肖对“做市场”的理解有三点。第一，内容营销，内容为王。这也是2016、2017年珀金埃尔默秉承的理念，坚持不浪费每一次和客户接触的机会，把重要内容、客户需要的内容传递给客户。从客户的角度考虑问题，从内心尊重客户，了解客户需求，帮助客户解决问题。第二，渠道很重要。要不断开发新的渠道，在渠道有所创新。珀金埃尔默也在积极和第三方媒体进行合作，以平等合作的心态进行沟通，了解媒体的需求，实现珀金埃尔默与媒体的多赢。第三，客户是最重要的。珀金埃尔默积极保持与行业客户、专家的沟通，了解客户需求，通过公司的平台、资源，与客户、专家实现共赢。

　　刘肖希望用一句话作为对未来的希冀，这句话是习近平主席会见美国总统特朗普时引用的《老子》第64章的一段话，即“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下”。他希望能够从小事做起，通过一点一滴的积累，尽全力帮助中国的科技发展，为整个科技界尽一点绵薄之力。

管理心得：尊重和沟通

　　刘肖出生于1980年，被归到80后，他笑谈“很不幸也很荣幸”。不幸的是，在80后这个概念刚出来的时候，人们认为80后是毁掉的一代，不成熟的一代；幸运的是80后在某种意义上代表年轻的一代。

　　“珀金埃尔默有很多前辈，对我来讲也是一种幸运。他们对行业、专家、客户、公司产品，甚至对竞争对手产品都非常了解，与他们沟通可以学到很多东西。我入行14年，相对来说比较晚，这些前辈在公司里面对我们来说是巨大的财富。”刘肖说，“与我们的前辈在工作、生活的沟通中，有两个字非常重要——尊重。尊重也是贯穿珀金埃尔默中国非常重要的一个企业文化。尊重体现在对做事方式的尊重，对文化的尊重。还有一点比较重要的是沟通，在市场团队中沟通的氛围非常好，你需要什么我需要什么，大家有话好好说，共同实现资源最大化。充分的尊重以及好的沟通机制可以调动起每个人的工作积极性，如果大家是一个富有活力的团队，自然可以得到其他部门的信任和支持，团队之间的尊重和信任就建立起来了。”

　　作为一个年轻的管理者，对于员工的管理问题，刘肖认为，无论是在公司内部还是公司外部，每个员工都是平等的，所以管理经验用两个字总结还是“尊重”。每个人都有自己的擅长之处，了解其需要发展个人的什么地方，再根据个人的特点，帮助其制定个人发展计划，这样让每个人在团队的每一天，都感觉到自己是进步的，这点刘肖觉得非常重要。

生命科学市场珀金埃尔默刘肖

分析测试百科网

喜欢作者我要约稿

文章提到的厂商