葛兰素史克不给医生回扣能坚持多久尚不可知
处于风口浪尖上的葛兰素史克(以下简称GSK)在今年年末使出杀手锏,准备“革自己的命”。
12月17日,GSK公司宣布将对其全球销售及营销实践进行调整:停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付费用的做法启动协商流程。同时,在内部销售薪酬考核中,新方案将不再出现个人销售指标,取而代之的是公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励。
简言之,GSK公司打算自明年1月开始,不给医生回扣、破除医药行业普遍存在的带金销售潜规则。这被业内称为是“革自己的命”的改革。
据悉,GSK公司此次整改是迫于商业贿赂案持续发酵以及公司在华业绩下滑的压力。公司日前公布的三季报显示,GSK主营业务处方药和疫苗在华销量下滑61%,超出了此前市场预计的三成跌幅。
刚刚过去的半年,GSK中国区商业贿赂案件被置于公众的放大镜下一览无余。尽管GSK事后一再重申对于合规精神的尊重以及对中国区的市场承诺,但销售一路下行的风险已经让这家进入中国近30年的英国药企面临了前所未有的业绩压力。
葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威表示:“我们开始调整公司在中国的商业模式,继续承诺为患者提供药物和疫苗,确保始终以患者为中心。新的销售薪酬体系将确保我们把患者的需求作为所有工作的核心。我们的医药代表是公司和客户沟通的纽带,激励、指导并奖励我们组织中的每一位员工遵照公司的价值观行事至关重要。”
“GSK深知向医生提供我们的药品信息是一项非常重要的工作,但这项工作的开展过程应是清晰、透明且不存在任何利益冲突的”。季海威强调。
据悉,GSK推行的新薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有和处方医生联系的销售员工,包括医药代表和销售经理。而这一销售评价体系有别于几乎国内所有制药公司的内部销售考核体系,公司将原本实行多年的量化销售数字指标改为根据医药代表的专业知识、服务质量及对公司价值观的践行程度等更为软性的表现进行考核,以期避免销售冲量而滋生的医务贿赂案件。
业内分析人士指出,GSK期望从源头上斩断销售人员的献金路径,这必将触及不少人的利益,包括目前葛兰素史克的销售员工,以及依赖葛兰素史克资金的医生们。“我们对此前景并不看好,一方面并不会改变这一潜规则,另一方面对GSK业绩提升并无帮助。”
通过行贿提高销售又称“带金销售”。这一潜规则在GSK事件被揭开锅盖后,越来越多内外资药企违规“带金销售”的案件也如多米诺骨牌般接连遭到曝光。主要包括三种方式:一是邀请医生出国开会;二是赞助学术会议;三是中国代理机构向环节上人员返点。
“国内外药企未杜绝‘带金销售’的潜规则的大环境下,GSK公司怎么可能独善其身呢?”业内人士指出,这样只会为其他企业留出更多的市场空间,GSK公司的表态只是一种“呼口号”形式,能维持多久尚不知道。
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