博纳艾杰尔：分析仪器行业的非常“6+1”
没有开始，就注定没有未来！
博纳艾杰尔科技有限公司董事长 梁萍女士
antpedia：梁总您好，请您介绍一下博纳艾杰尔公司的背景，博纳艾杰尔和这个课题的关系是什么？
梁总：04年的时候我成立了北京艾杰尔，主要代理色谱试剂及色谱柱，那时汪博士已经在天津成立了博纳固体材料有限公司，他问我愿不愿意卖他们生产的色谱柱，因为和汪博士原来在安捷伦就是同事，我深深了解他本人的技术成就，相信他们的产品质量，所以我们将北京艾杰尔科技有限公司和天津博纳固体材料有限公司联合成立了天津博纳艾杰尔科技有限公司，这个课题是博纳固体在06年就承担的项目，博纳艾杰尔成立后进一步扩大了这个项目的市场化影响，使其快速投入了产业化。
antpedia：公司成立时间不是很长，为什么可以完成这么高的销售额，您觉得主要靠得是什么？
梁总：主要靠的是坚持！记得在公司成立最初，为了打开市场，我们提出了30天内试用，满意留下，任何不满意均可以无条件退货的销售条款，以此敲开对我们紧闭的大门。真是一种血淋林地打开市场的感觉啊！就是这样从客户无数次拒绝、到感兴趣试用、到退换货、到对产品认可、到持续地订货，很多有识之士在这几年的过程中成为我们的知音、合作伙伴和良师益友。我常拿肯德基最初推销产品的事迹来激励员工，早期销售团队的成员中，应该都记得我们的那句励志名言：没有开始，就注定没有未来！
前几天，笔者刚好参加在北京大学举办的“2010生命分析大会”，对博纳艾杰尔的小礼品也比较有感触。那件礼品是把小扇子，上面印着“非常6＋1”，讲的是博纳艾杰尔公司向客户提供的买6送1的优惠方案，在会场闷热的环境里，这把小扇子为众多做生命分析的客户带来了阵阵清凉。多次接触中，笔者常常感受到博纳艾杰尔在市场推广方面的创意，比如她们印制的世界杯赛程表；“非常完美”的广告语，在圣元雌激素事件后做出的迅速市场反应等。所以笔者认为，博纳艾杰尔现在所取得的成绩，同她们密切关注市场，结合当前时事（包括喜闻乐见的娱乐节目），快速的市场反应，富有人性化的宣传是有很大关系的。而这种对市场的敏感和快速反应，对于公司的快速成长是极有帮助的，往往能起到事半功倍的效果，希望对国内外厂商有所启发。
antpedia：您觉得中国自主研发的产品、技术，如何才能获得更好地发展？
梁总：我们首先要认识到我们和国际先进技术的差距在哪里，根据自身的实力找到突破口，企业需要有一个开始，即得到用户接受的开始，才能存活下来谋求进一步提高发展，这是一个良性循环过程，为了获得这个开始也许我们需要付出很多，但这都是值得的。
北京大学刘虎威教授作为此次课题的负责人也谈到一些感想，他说，当时(2006年)拿到任务书时，很多人对他说：你们根本不可能完成!凭借博纳艾杰尔科技强大的研发和销售队伍，最终交出了一张出色的答卷，完成了各项任务指标，成为中国民族品牌的骄傲。但我们还应意识到我国在色谱分离技术上与国外仍存在较大的差距，色谱填料仍然有很多工作要做，希望国家能够继续加大资金支持，让国产品牌走向全球，打入世界。
本网工作人员与刘虎威教授(左)合影
【记者观察】
什么时候代理商愿意推荐国内的产品？什么时候用户愿意采购国内的产品？
在分析测试行业里，代理商被厂商“踢掉”的事情极为常见，尤其是所谓的跨国外企“踢掉”国内代理商的事件。不久前色谱柱领域震动业界的如：Waters几乎“踢掉”全线的代理商；资生堂“踢掉”原代理商并釜底抽薪挖走原代理商的所有员工。对于追逐利润最大化的跨国企业来说，这是显而易见的事情。但对于被外商持续赚取利润却得不到几分税收的中国，以及为外商卖命打开市场的代理商们来说，面对这般屡次发生的事件，是时候该仔细想一想了。现在的国内企业，也可以生产高质量的产品了，是否还有必要继续只盯着国外品牌？
关于分析仪器和相关产品的制造业
被称为“最有良心的经济学家”的郎咸平在《产业链阴谋》等著作中提到，如果中国在整个6＋1产业链条里只做“1“即“生产”这一环节，面临的将是“中国越制造，美国越富裕”，整个产业链的6——包括产品设计、原料采购、仓储、运输、订单处理、批发以及终端销售，这6大块能创造的价值是90％。在其它行业，中国各地的企业已经开始重视郎咸平的观点并付诸实践。在分析仪器和相关产品的行业里，跨国企业把利润最少的生产制造放在中国的苗头已经开始出现，初始投入的诱惑力会让很多企业丧失抵抗力，放弃了“6”而专心做“1”。像博纳艾杰尔这样成长的公司，创业之初之所以显得格外辛苦，就是因为他们做了“6＋1”中的所有项目，但是掌握了核心技术和产品、自己开拓了市场的博纳艾杰尔，今后一定将有能力走得更长久。希望更多的中国用户能支持像博纳艾杰尔这样的企业，也希望像博纳艾杰尔这样的企业能为中国的科学家们提供更优质更坚实的武器和弹药库！
