药店联盟"变脸":开设实体药店 管理输出细分 进驻电子商务

2011-2-14 09:46 来源: 中国医药报
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  2010年,新医改继续深化,催生药品零售市场进一步整合与分化;基本药物制度的推进和医保目录的调整,让药店重新审视多元化与专业化的命题。截至2010年上半年,我国共有零售药店39.42万家,同比增加3.27%。在不断变动的环境中,“抱团取暖”已经成为众多药店的共识和趋势。“联盟”一词成为近3年来药品零售行业的第一热词。

  经过3年打磨,药店联盟形态和格局逐步清晰,但也耽于陈旧。现实是,高毛利商品集中采购模式,让各种大小药店联盟失去了新意;零售终端往往脚踏几只船,同时从几个联盟采购商品,联盟的集中采购吸引力被大大稀释。“最关键的是,联盟采购在很大程度上趋同,消费者也越来越不买账。”一家中型连锁药店的负责人虽然忙于参加各个联盟的年会,但同时也表达了更多的期望。联盟兴起之初,是中小连锁的采购管家,也是先进理念的传播者。随着行业向纵深发展,中小连锁的期望值也在不断攀升。有业内人士预测,今年还会有更多的药店联盟出现,而联盟的模式创新也会逐渐浮出水面。新春到来,很多联盟都纷纷表示要有所“创新”。也许,2011年会成为联盟的“变脸”之年。

  产品输出告别高毛利

  “药品高毛利模式肯定不可持续。”站在南京市升州路的第一家苏禾大药房门外,江苏苏禾医药投资管理有限公司总经理王玉坤反复向记者强调,苏禾大药房走的是一条“与众不同”的路。开设苏禾大药房,是江苏药店联盟继成立苏禾医药投资管理有限公司之后,又一个实体运作的尝试——联盟开设实体门店,这完全打破了既有的药店联盟“产品输出,管理输出”的老套路。

  药店联盟为何要开设实体药店?“理性的消费者,药价降低的大环境,都要求我们迅速转变经营思路。”江苏药店联盟理事长、苏禾股东之一的杨一峰如此解释。杨一峰同时管理着江苏恒泰大药房旗下近百家门店,据他介绍,江苏药店联盟的股东都是长期奋战在一线的药店管理者,苏禾新店的模式也代表了他们对未来药店的某种判断。新开张的苏禾大药房共有1100平方米的营业区,分为上下两层;经营的商品有8000多种、13000多个规格。一层的多元化区域设置有个人护理专区、母婴专区、医疗器械专区、功能食品和保健品专区;二层的药品区设有中药饮片、OTC、处方药以及个人健康体验区。

  苏禾股东之一的徐郁平,同时还是中国医药物资协会连锁药店委员会主任。在徐郁平的倡导和组织下,2010年有诸多省级药店联盟诞生。在他看来,苏禾大药房定位“多元化健康药房”是未来的业态趋势,产品、服务与传统药店和一般商场超市都有区别。王玉坤对此表示认同:“母婴区也好,个人护理区也好,我们的产品都是进口商品。我们的多元化是基于专业化基础上的多元化,产品第一强调安全性,第二是功能性,第三才是经济性。”记者看到,苏禾将药品作为集客基础,几乎是平进平出,并承诺顾客若发现本店药品价格高于其他药店,7天内可返还顾客差价、未拆封商品10天内无条件退货。

  同时,苏禾一楼的黄金位置全部让给非药类产品。王玉坤兴奋地指着口腔护理区域说:“我们有很多德国和日本的产品,牙线就有五六种,以便满足不同顾客的需求。”他表示,希望在个人护理用品方面做精、做透,以此来树立“苏禾”的多元化地位。但上游供应的匮乏,似乎是目前的瓶颈。一位女士在店内买了一盒当天主推的护手霜,试用后表示稍微有点儿“失望”。记者在店内看到,尽管苏禾在陈列和商品关联上下了不少工夫,但其经营的多元化商品大多为市场上常见的品牌。对于国内个人护理产品生产的匮乏,王玉坤并不担心,他表示已经联系了一些欧洲和日本商品的代理商,“他们有产品,我们有渠道和终端,一拍即合。”

  苏禾的目标是,未来开出不同商圈的样板店,作为向会员单位输出的模板。同时,苏禾已经开始B2B的电子商务,未来不排除进入B2C领域。在王玉坤的理想中,通过对多元化健康产品的探索,获得进口商品的全国总代理,进而在电子商务板块推行,吸引特许加盟商。

  管理细化进入分众时代

  在苏禾的规划中还有“管理输出”,这也是众多药店联盟准备在今后主打的一张牌。随着这些联盟提升管理输出的需求,诸多不同名号的“药店商学院”也纷纷出炉。联盟推出自己的药店商学院,课程也从过去的店长培训,提升到高级经理人和董事长培训。老牌联盟特格尔更是在今年打出“学习型联盟”的大旗。事实上,特格尔与中国医院管理学院合作的连锁药店MBA总裁班,已经开始第二届招生。加上此前开设的职业经理人研修班、冠军店长培训班、全国连锁药店特格尔高峰论坛等,特格尔的管理输出已经开始“分众营销”。去年年末,特格尔开始投放广告,公开招募贴牌产品合作商,以及年度活动赞助商,这在连锁药店行业尚属首次。同时,特格尔专属的特格尔巴巴网站、《特格尔中国》杂志也纷纷登场,共同组成特格尔的新服务模式。

  特格尔理事长刘丰盛表示,截至2010年9月,特格尔共有会员单位548家,会员门店超过8000家,“会员单位年零售额突破100亿元,接下来就看我们如何挖潜。”刘丰盛说。伴随诸多中小药店成长的特格尔,同样也面临着联盟模式的突破。

  一家连锁药店同时是数个联盟的座上宾,这样的局面,大大分流了单一联盟的采购量。对市面上的30多个大小药店联盟来说,一方面要提高产品的性价比吸引新会员,另一方面要增加现有客户的黏合性。特格尔商学院就是增加黏合性的成功范例。其合办单位中国医院管理学院院长缪南认为,药品零售行业过去似乎被各种高端商科教育所遗忘,针对药店高级经理人的MBA教育颇受欢迎,“生产企业与药店同堂交流,无形中搭建了一个属于药品零售的优质平台。”

  中国医药物资协会连锁药店委员会也拥有相当数量的会员药店,经过去年的初步整合,诞生了诸多省级药店联盟。在徐郁平的设想中,下一步将通过提供高端培训,为会员服务。同时,连锁药店委员会还推出了自己的内刊《超级药店》,并与日本连锁药店协会展开了紧密合作,从撰稿、培训、商务考察、产品开发与引进等方面进行全方位的合作。

  很多联盟已经不再满足于单纯的商品供应和简单的管理培训,刘丰盛2010年曾在北京推出特格尔的展会,其模式类似于一个小型药交会,但参展的都是特格尔的供货商和会员单位。刘丰盛表示,今后会将这种模式固定下来,成为“春季订货会”。在2010年特格尔年会上,来自陕西宝鸡同和堂的王时雨获得了特格尔颁发的“特格尔2010年度十大风云人物”证书。他表示,希望各个药店联盟的服务能更加有特色,“我们需要学习新的服务内容和经营技巧,使‘服务’更系统、更有效。”同时,特格尔的内刊、特格尔巴巴网站的电子商务,都延伸了服务边际,同时也可能成为利润来源。

  特格尔正在摆脱单一的供货商角色,希望更加专业和系统,成为会员单位不可缺少的伙伴甚至组织。“我们希望在贴牌品种、盈利模式、企业文化、联盟品牌等方面真正形成特格尔的特色和优势。”刘丰盛说。特格尔的核心成员们并不满足单一的毛利提升,仍然念念不忘打包上市的梦想。而这样的梦想在各个药店联盟中,也是一剂增加黏合性,统一思想的良药。

  对此,徐郁平表示,并购和扩张都不是“苏禾”的第一要务,“首要的是稳定内部管理,提炼经营模式,加大人才培训与储备力度。”他告诉记者,苏禾要做专业的药品零售投资,首先是深耕江苏市场。王玉坤透露,今年将在南京开出10家苏禾大药房,“苏禾在未来的几年内,第一年将重点完成产品的梳理工作,第二年将实现文化的统一,直至实现联盟成员销售渠道的整合,5年内争取自愿联合捆绑上市。”