将解决方案产品化——访安捷伦分析流程解决方案总监
——2017ASMS 访安捷伦质谱事业部分析流程解决方案总监蔡小嘉博士
分析测试百科网讯 时值ASMS 2017在美国召开之际，安捷伦科技公司发布了令人震撼的最小体积、性能超强的三重四极杆液质联用系统以及一系列新产品。除此之外，安捷伦中国近期还调整组织架构，整个安捷伦作为一个“实验室解决方案”的整体供应商出现在用户面前。那么这种解决方案和我们通常所见的应用支持有何不同？在美国总部十几年前开始的解决方案部门到底是如何工作的？分析测试百科网记者在ASMS现场采访到安捷伦生命科学与应用市场集团质谱事业部分析流程解决方案总监蔡小嘉博士。她将为我们解答上述问题，并揭秘Ultivo三重四极杆液质新品的设计亮点，希望对广大网友有帮助，因为中国的用户们在过去和现在都受益于安捷伦解决方案，相信将来将继续体验由此带来的种种好处……
安捷伦生命科学与应用市场集团质谱事业部分析流程解决方案总监蔡小嘉博士（左），分析测试百科网总经理卞利萍（右）
解决方案产品化：确保每一个用户的每一个数据的可靠性
说起蔡小嘉，很多早期的中国用户都记得她，她1989年自清华大学毕业后加入安捷伦前身中国惠普公司，成为当时国内分析仪器界为数极少的具有研究生学历的专业销售人员。其后蔡小嘉赴美获博士学位后，再次回到惠普公司（安捷伦科技的前身）并任职于色谱及质谱研究开发及市场部门多个职位。目前，蔡小嘉负责生命科学与应用市场集团的GC/MS、LC/MS、以及自动化系统的全球分析流程解决方案的开发与推广。早在十多年前，蔡小嘉启动并领导了安捷伦分析流程解决方案业务的发展，她提出将分析流程“产品化”的概念，并在此后的多年间致力于此。
蔡小嘉谈到，最初分析仪器行业基本上就是销售仪器，而用户需要的不仅是仪器，更需要的是应用方法，并得到可靠的数据。因此，仪器与可靠的数据之间的差距要靠用户来开发应用方法。蔡小嘉举例分析了参加ASMS的人员数据：每年来参加ASMS、使用质谱的科技人员有6000多人，而受过质谱的专业教育的专家只有约1000人。更多的质谱用户需要依赖仪器来获取信息，但并不精通仪器技术本身。“我很早就看到了这个趋势，开始着手将分析流程产品化；这也是安捷伦最先做起来的。我的团队主要就是开发应用和解决方案，同时把解决方案产品化。”
那么应用方法与产品化的解决方案有什么差别呢？“可靠性！”蔡小嘉强调。“将解决方案产品化，就像设计生产一个仪器产品一样，需要遵从全套的质量控制程序。一般的应用方法开发是一位高水平的应用工程师的个人行为。而产品化的过程是一个团队，不但要寻找最佳的应用参数，更要找出各种可能出现问题的环节，而防患于未然。因此解决方案产品化之后，将不再依赖个别的应用工程师，而是保证每一个用户、每一个地点、在每一次使用中都能获得可靠的数据。这就是应用方法与产品化的解决方案之间最大的差别。”
针对用户需要的产品化解决方案，产品的类型是一些高效的工具，如农残分析、环境分析、代谢组学的数据库。用户使用该数据库，很多情况下可以不用再寻找各种标样，大幅提高了工作效率，降低了研究的成本。
解决方案产品形式：针对应用的分析仪、数据库及服务
蔡小嘉以农残分析为例向分析测试百科网介绍了解决方案的产品化案例，以及给用户带来的好处。
一般而言，用户采购的气质联用仪在验收的时候会使用标准的八氟萘，而安捷伦针对从事农残分析用户的分析仪，使用农残分析的标准来验收，这样仪器在安装后立刻可以使用。这些仪器在原厂就安装了色谱柱反吹系统和保留时间锁定方法所需的色谱柱、管线和带吹扫的 Ultimate 接头等。在发货前，还要用已知农药样品对系统进行测试和校准，并在现场安装中再次测试以实现完整的操作性能。对于痕量级农药的目标定量分析，安捷伦提供了两种基于Agilent 7000 系列 三重四极杆气质联用系统的农药分析仪，此外，还提供了以5977单四极杆 GC/MSD 为基础的农药分析仪。
针对上述的分析仪，数据库也是产品的一部分。对于农残分析，三重四极杆气质联用农药分析仪的数据库包含1100 多种化合物，和 7500 多种经过基质优化的 MRM 离子对，每种化合物含多个离子对，有助于建立采集方法，降低基质干扰。单四极杆 GC/MSD农药分析仪结合强大的解卷积报告软件以及经过保留时间锁定的农药和内分泌干扰物谱库，即使没有标准品，也可在一次分析中筛查 927 种农药并对有标准品的目标农药进行定量分析。
服务也是解决方案产品的一部分。用户现场由经过工厂认证的技术人员对农药分析仪进行现场安装和测试，以确保仪器和应用满足安捷伦分析性能标准。
与多个部门合作 在中国有专门团队
蔡小嘉带领的团队是一个全球性的、跨行业、跨产品线的团队，组织结构上属于安捷伦质谱事业总部市场和研发，团队成员包括业务经理以及资深科学家，分布在安捷伦全球。团队致力于开发制药、生物制药、组学、诊断研究、环境、食品安全以及石油化工等各个领域的解决方案。产品涵盖GC、GC/MS、LC、LC/MS的全套色谱质谱解决方案。实际工作的开展不仅依赖自己的团队成员，还需要与多部门的合作，包括市场、研发以及全世界各地区的销售及应用支持团队。蔡小嘉谈到，因为中国是安捷伦非常重要的市场，而且发展迅速，所以在中国建立了专门的团队即中国解决方案中心，开通了和总部市场和研发的直通车，该团队可以将中国用户对产品的要求，直接反映给总部。这种直通车结构比行业中较多的中国建立独立的市场和研发不尽相同”蔡小嘉表示。“也正是因为这种直通车组织结构，加上系统的解决方案产品化系统，使得安捷伦能够迅速地响应中国客户需求、及时提出解决方案。”
蔡小嘉认为，对于中国解决方案中心来说，产品的推出不是唯一的业绩；更重要的是成功地进行了团队建设，并建立了与用户的合作网络。“有了这个合作网络，无论是专门的分析流程开发还是应对突发事件，我们都可以及时了解用户的痛点，可以随时和用户合作，同时和中国的团队建立了很好的合作关系，这是我对中国解决方案中心成长很欣慰的一点” 蔡小嘉谈到
中国能够更快接受新技术 针对中国量身定制解决方案
蔡小嘉同时兼任安捷伦中国解决方案中心总监，该中心关注中国用户的特点，专注于开发适应中国的分析流程解决方案。蔡小嘉表示，近几年中国的发展非常迅速，同时中国用户接受新技术的速度也非常快。以共享单车为例，在中国能够迅速地推广开，而西方国家有时受到现有的基础设施的限制反而不容易施行；在仪器行业同样如此。但是接受新技术快，随之带来的是用户对服务的要求也更高。用户想更快地使用新技术，就需要仪器厂商提供更好的方法开发与培训。这也是安捷伦在中国专门建立解决方案中心的原因。
多兽残同时检测方法 从中国推广至全球
快速分析动物源性食品中 189 种兽药解决方案是针对中国法规量身定做，可以一针进样，同时分析农业部235公告和其它法规/方法中监管的至少32类189个兽残，其中包括喹乙醇。早在2016年10月，安捷伦就推出了该方案；在2017年3月央视3.15喹乙醇事件曝光后，安捷伦可以第一时间迅速响应，有了解决方案产品化的数据库，可以真正地“未雨绸缪”，化被动为主动。（详见本网报道：3.15曝光喹乙醇背后：如何应对更多的数百种违禁添加？）。更值得一提的是，该解决方案随后推广到了全球市场。
与合作伙伴一起 建立针对生物等效研究的电子数据管理系统
另一个专门为中国量身定制的解决方案是针对生物等效（BE）研究的电子数据管理系统。安捷伦与莱博韦尔（Labware）科技公司合作，协助中国医学科学院药物研究所在药物生物样本分析方面建设电子数据管理系统，满足CFDA关于临床生物样本分析电子数据完整性要求。蔡小嘉谈到，BE在世界范围内做得并不多，这也是专门针对中国用户市场的解决方案之一（详见本网：安捷伦、中医科药研所和LabWare合建实验室数据管理系统）。
关于和中国新成立的TSA团队（技术方案与应用团队）的关系，蔡小嘉介绍说，“TSA团队是中国的团队，承担的是区域的职能；但我们合作非常密切，组织机构设计就是如此。中国团队同中国用户直接交流，解决用户的问题。而我们（安捷伦全球分析流程解决方案部）一方面利用我们的‘直通车’优势帮助本地TSA团队快速解决难题。同时，当他们发现了热点，我们来实现产品化， 来保障包括供应链在内的顺利实现。
Ultivo 三重四极杆液质联用系统
2017年ASMS上，安捷伦推出了Ultivo 三重四极杆液质联用系统，Ultivo 是安捷伦的首款堆叠式 LC-TQ，将质谱融入液相色谱堆栈中，大幅缩小三重四极杆质谱占地面积达70%，从而降低成本，提高性价比。该仪器主要针对那些从事食品、环境等应用市场的高通量分析检测，既能保证检测数据可信、可靠，同时大大节省实验室空间、操作方便、维护简单。蔡小嘉也向分析测试百科网介绍了Ultivo新品的情况。
Infinity II-Ultivo三重四极杆液质联用仪
体积相比上一代产品缩小70%
蔡小嘉引用当年乔布斯首次发布iPod的例子，将1000首歌放进牛仔裤口袋里，还要保证交响乐厅的音响质量，这并不是一件容易的事儿。而想要把仪器做小的同时，保证同样的灵敏度、可靠性也需要很多的创新。
安捷伦Ultivo三重四极杆质谱的内部结构，三大创新标注为：VacShield，气旋离子导轨，涡流碰撞室
蔡小嘉介绍了了Ultivo的三大主要革新：
气旋离子导轨（Cyclone Ion Optics）：该部件为双重六极杆气旋离子导轨，并拥有ZL技术。从结构上看，该六极杆部件入口较大，引导更多的离子进入，出口端口径减少，更好地聚焦离子束。而通过气旋，在同样的离子导引长度下有效减少了体积。气旋离子导轨可压缩离子束，从而提高离子传输效率并改善数据质量。
双重六极杆气旋离子导轨
新型涡流碰撞室（Vortex Collision Cell）：采用气旋六极杆（Twisted Hexapole）可在池内实现离子的高效解离，改善离子聚焦和传输，在离子对之间快速清洗碰撞池，从而每秒能采集更多 MRM、实现零串扰以及通过消除噪声背景提升结果可信度。
这两项技术支持仪器在体积缩小的同时，能够保持相同的数据质量。
维护方便
真空盾（VacShield）就像盾牌一样，在进行毛细管接口的日常维护时，无需放真空；可最大限度缩短仪器维护停机时间，提升实验室效率。
“Quant My Way” 功能
直观的操作设计能力，“Quant My Way”（量身定量） 软件严格遵循客户的工作流程，最大限度降低出错可能性，第一次分析即可获得正确的结果。
作为解决方案部门，在产品研发最初，蔡小嘉就向研发部门提出严格要求：数据库不能变，用户现有仪器（如6460、6470）上的方法流程能够转换到新的仪器上。蔡小嘉很高兴告诉我们，这个要求在研发同仁的努力下得以实现。
在产品开发过程中，市场和研发部门同时征得了很多用户的反馈信息。例如，安捷伦请到了三重四极杆质谱的鼻祖人物，也是本届ASMS的副主席Richard A. Yost和他的导师、往届ASMS 主席 Chris Enke共同交流Ultivo的应用，两位专家都给予了很高的评价。
管理经验：注重不同文化背景下的交流 + 市场敏感性的培养
蔡小嘉1989年自清华大学毕业后加入安捷伦前身中国惠普公司，之后又加盟美国惠普公司并任职于色谱质谱研究开发及市场部门多个职位。作为一名中国的技术人员转变为国际性的管理人员，蔡小嘉对于建设国际性的团队和培养国际性的人才颇有心得。
蔡小嘉提出：对于国内培养出来的人才，成为成功的国际性人才，首先要能够随时正确地调整自己在团队里的角色变化。自己有时候是Leader（领导者），有时候是Follower（跟随者），在执行项目及不同场合，需要心态和行为的及时调整。蔡小嘉谈到，做好的Follower不见得比做Leader更容易。
我们的另一个挑战是交流，但这不仅仅是语言的问题。中国的教育体系为我们打下了非常扎实的技术基础，但相比之下不那么重视交流；我们有很强的解决具体问题的能力，但往往忽视提出大局问题的能力。而从思维方式上讲，我们习惯于从推导到结论，而西方的交流通常会先从结论开始。如何让双方实现更好的交流，是她长期思考的问题。蔡小嘉很高兴地告诉我们“安捷伦是一个包容性很强的公司，能够包容不同的文化和思维方式，并鼓励不同的提出问题和表达方式。相信这也是安捷伦能够长期在中国成功的原因之一。”
蔡小嘉对团队培养的另一个重点是对市场和客户的敏感性。团队中的很多成员都是博士或博士后，甚至国际测量标准委员会的成员，他们在技术上都在世界先进水平，但对用户和市场有敏感性是需要培养的；需要建立用户网络，需要经常和客户合作交流。蔡小嘉说到：“我本人就是技术出身，拥有技术的同时，去拓展能力，变得更懂用户、懂市场，人的发展一下子就会宽阔很多。”
在公司之外，蔡小嘉也被认作是国际型管理人才的专家，她本人是沃顿商学院的职业发展导师，是德雷塞尔大学管理学院的职业发展董事会成员，同时还是清华大学国际MBA班的校友导师。她希望自己的经历能够启发和帮助更多的年轻人。
蔡小嘉个人简历
蔡小嘉博士现任安捷伦质谱事业部分析流程解决方案总监，负责生命科学与应用市场集团的GC/MS，LC/MS，以及自动化系统的全球分析流程解决方案的开发与推广。她的国际团队包括业务经理以及资深科学家从事开发制药，组学，诊断研究，环境食品安全，以及石油化工领域的解决方案。蔡小嘉博士同时兼任安捷伦中国解决方案中心总监，专注开发适应中国的分析流程解决方案。
蔡女士1989年自清华大学毕业后加入安捷伦前身中国惠普公司，成为当时国内分析仪器界为数极少的具有研究生学历的专业销售人员。其后蔡女士赴美国麻州大学，在获得博士学位之后加盟美国惠普公司并任职于色谱及质谱研究开发及市场部门多个职位。蔡女士于2001年获得沃顿商学院EMBA学位，之后转向商务管理方面并担任高级管理职务多年，在过去的十年里启动并领导了安捷伦分析流程解决方案业务的发展，使得用户能够更容易接受和使用最新技术, 并获取可靠的分析结果。
400-6699-117 转 4029
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