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专访：博纳艾杰尔联姻SCIEX探秘详解“DBS”

2016.3.01

　　分析测试百科网讯北京时间2016年1月18日，丹纳赫旗下著名质谱企业SCIEX公司宣布收购中国企业天津博纳艾杰尔科技有限公司，分析测试百科网率先发布了相关新闻（详见：资本大鳄丹纳赫“入侵”中国 SCIEX宣布收购博纳艾杰尔），这是SCIEX公司首次收购中国仪器企业，在业界引起了不小的震动。

　　作为在各自领域拥有很高右名度和市场影响力的企业，博纳艾杰尔在样品制备、HPLC柱和Flash色谱柱产品以及制备色谱等多方面拥有很好的市场地位和客户认可，并且已经开始进行全球化销售布局（详见本网报道：博纳艾杰尔团队里的“洋面孔”）。而SCIEX则在质谱领域享有盛名。

　　本次，分析测试百科网采访了SCIEX代表SCIEX业务发展部副总裁Eric Gerber、SCIEX分离业务副总裁John Plohetski和博纳艾杰尔代表汪群杰博士，请他们介绍了整个收购过程，并透露SCIEX和博纳艾杰尔是如何“看中彼此”，以及收购后的发展思路，并对丹纳赫神秘的多品牌、多企业、多品牌管理工具“DBS”作了详细的解说。

从左至右：分析测试百科网总经理卞利萍、SCIEX业务发展部副总裁Eric Gerber、SCIEX分离业务副总裁John Plohetski、博纳艾杰尔总经理汪群杰、SCIEX陈娟

为什么是博纳艾杰尔

　　4年前战略的实施

　　SCIEX代表介绍，这个收购战略是4年前就定下来的，SCIEX希望和中国客户的关系更近一些，帮助中国客户和中国科学家提供更好的方案，所以定位于收购在中国的企业。

　　而最终，吸引SCIEX收购博纳艾杰尔的原因主要有三点：一、汪群杰博士和梁萍女士出色的领导力，创办了博纳艾杰尔，并发展得非常好；二、在技术方面，全球没有几家公司可以从源头（硅胶和塑料）上做到最后的成品，从初始做到成品，只有不多的几家公司才有这个研发能力，市场调查也表明，中国的客户都非常满意博纳艾杰尔的产品；三、博纳艾杰尔开放的文化、对客户和市场服务的灵活度的品质也被SCIEX看好。

　　SCIEX收购标准——主要看市场

　　SCIEX代表表示，丹纳赫在过去的25年当中收购了很多大公司，现在丹纳赫在中国的销售额是20亿美金，除了自身的成长，很多增长都是通过并购完成的，这些公司都是丹纳赫在过去的25年中收购的公司，我们看收购目标时，是这样一个流程：宏观方面，主要看市场，这个市场的格局是怎么样的，是否足够有潜力，是新兴市场还是饱和市场，市场发生了怎样的变化；再从微观层面看公司，在这个行业里面，谁是排名前几的，这些公司的市场地位和市场份额如何，他们的成长性如何，技术的可塑性如何，对客户的服务和在客户眼中的满意度如何。在这几个方面，博纳艾杰尔都有着不错的表现，所以这就是最后SCIEX为什么看中了博纳艾杰尔。

　　SCIEX代表介绍，在收购方面，富有经验的母公司丹纳赫在整个架构方面给予SCIEX很多指导，使这次合并顺利、高效。在未来无论是丹纳赫还是SCIEX都会继续收购中国的企业。未来，SCIEX也会在中国寻求合作伙伴，通常SCIEX收购的中国公司是市场增长速度比较快的，所以作为收购方，SCIEX能够提供支持，尤其是相对于国外发展饱和、增长率平平的一个市场，SCIEX要做的准备工作要更多、付出的精力更大。

SCIEX：向客户提供更完整的产品线博纳艾杰尔：推动全球业务拓展

　　SCIEX代表表示，这次收购是将博纳艾杰尔广泛的样品制备、HPLC柱和Flash色谱产品与SCIEX行业领先的LC-MS技术结合，这种合并是互补共赢的，为客户提供全面的解决方案。

　　这种互补共赢主要体现在3个方面。

　　将博纳艾杰尔耗材集成到SCIEX品牌下的工作流程

　　SCIEX代表介绍，博纳艾杰尔的生产线将会补充SCIEX的分离业务，博纳艾杰尔的耗材将会在SCIEX的品牌下做特定工作流的应用。SCIEX既有耗材又有仪器，能够为客户提供一整套的工作流解决方案，这对客户更加方便、更有价值。

　　推动博纳艾杰尔在全球的业务的拓展

　　汪群杰介绍，经过8年的时间，从10人左右成长为300名员工，博纳艾杰尔在短短几年内成为了市场公认的、具有领先地位的、备受推崇的品牌。虽然博纳艾杰尔近两年在中国的市场发展得很快，在中国市场具有较大的市场占有量，但是在全球市场的占有量还比较小，目前博纳艾杰尔在国外的销售额占总销售额的四分之一左右；相比国内市场，博纳艾杰尔在国外市场失去了一些优势，如快速反应、与客户的紧密联系和发货等；国外市场在色谱方面已经非常成熟了，所以要在海外市场快速成长，单靠博纳艾杰尔自己的力量有困难。

　　良禽择木而栖，在选择“合作伙伴”时，汪群杰表示博纳艾杰尔会选择与其业务相关性比较大、互补性较高的公司，博纳艾杰尔最终选定与SCIEX合作，将其产品集成到SCIEX特定的工作流程中，支持其全球的业务。此外，利用丹纳赫成长行之有效的制度——丹纳赫业务系统（DBS），可以让博纳艾杰尔保持高速创新步伐，同时扩大地理覆盖范围，并加强其市场优势。这笔交易是两家公司的战略契合。汪群杰希望海外市场的销售额能够占到总销售额的一半以上。这些业务的增长可能来自于食品安全、仿制药、中药和天然产物领域。

　　通过密切合作，使两个销售渠道之间连线，提高市场知名度。

　　SCIEX代表介绍，博纳艾杰尔的品牌价值在于实现卓越的性能和价格，这对于SCIEX的品牌价值是一个有力的补充，可以获得更大的市场份额。

　　收购前，SCIEX很多仪器用的是菲罗门的色谱柱，收购后，是否会全部使用博纳艾杰尔的耗材？SCIEX代表表示：SCIEX秉着为客户提供最优异的产品原则，向客户提供最适合的产品。菲罗门的产品和博纳艾杰尔的产品是有区别的，博纳艾杰尔现在已经是我们公司大家庭的成员了，我们当然会把博纳艾杰尔的产品纳入我们整体的解决方案之中，向客户去推荐，在其他情况下，如果菲罗门的产品更合适一些，那个时候我们会推荐使用菲罗门的产品，根据不同客户的不同需求来决定。

DBS详解：成长、领导力、高效和基础

　　神奇的DBS

　　SCIEX代表介绍，DBS（丹纳赫业务系统）是借鉴了日本TOYOTA的生产优化系统，它由一系列的流程、政策和工具包组成。DBS保证了整个企业更有效、更有序，它能够帮助您去设计、改进一个生产流程。丹纳赫业务系统（DBS）是丹纳赫的成长行之有效的制度，并推动丹纳赫及其运营公司的各个方面。它源自于精益生产，DBS已经从制造改进工具的集合演变成一种哲学、一套价值观和一系列管理体系，它们共同定义了丹纳赫是谁、做什么以及如何做。今天，DBS工具旨在4个方面帮助丹纳赫领先高端领域：成长、领导力、高效和基础。使用这些工具将被作为一个组织明智地利用营运资金来投资那些提供最大的增长率和盈利能力的领域的武器。

　　丹纳赫是由各自相对独立的公司组成的，所以，它相对来说有更多的自由度，DBS的这些流程和工具可以帮助丹纳赫旗下多家公司实现生产、营销、研发的最优化，或者是效率的最大提升。在过去的这些年中，丹纳赫业务系统应用到很多的公司以后，公司的效率得到了很大的提升。2016年中期，SCIEX也将对博纳艾杰尔引入DBS，支持博纳艾杰尔的日常工作和战略规划，以确保持续增长。博纳艾杰尔将有机会利用DBS的工具，以支持其效率和性能，包括研发、营销、制造和服务的所有功能。“但是这个事情不是一蹴而就的。”John表示，“丹纳赫业务系统就像一个工具包，他里边包含了50-60种的工具，不可能一下子全部完成，需要一件件的做，先做哪件后做哪件取决于博纳艾杰尔公司的情况，它最需要什么，最优先解决的任务是什么，根据优先的顺序，我们一件一件去实施、整合。所以，整个整合过程大概需要5-10年。”

　　增强质量、提升效率

　　SCIEX代表介绍，在SCIEX公司的工作指标里，最核心的两个衡量指标为按时交付和产品质量。从博纳艾杰尔的角度来说，通过引入DBS系统，会增强产品的质量，提高效率和按时交付的能力，这会使博纳艾杰尔的客户获益，这是对客户最关键的两个方面。

　　在质量方面，SCIEX有个指标叫PPM（质量体系，保证产品平均合格率达到高度质量水平的一种管理方法，日本松下电器公司借用它作为产品质量检验水平的一个标准，即提供给用户的100万个零件中，不合格品不准超出一个。），在质量方面，我们每年改善20%，我们不寻求完美，市场上没有最好，只有更好，所以，SCIEX的核心文化的理念就是持续改进。

　　在按时交付方面，通过双方的合作，不管是SCIEX客户还是博纳艾杰尔的客户，都会获益。

丹纳赫式收购：多品牌独立运营

　　博纳艾杰尔将扩大发展

　　汪群杰表示，博纳艾杰尔将作为一个业务部门支持SCIEX的分离业务，博纳艾杰尔公司基本上还是相对独立的，从生产研发到销售，博纳艾杰尔将会保持一个完整的企业来运行，不会有任何改变，公司的人员和生产线都不会有削减计划，品牌继续保留，公司还会继续扩大发展，发展计划和方向会在下一步计划中讨论。在管理层方面，梁萍将任职BD经理（业务拓展经理），汪群杰任职博纳艾杰尔总经理。

　　SCIEX代表介绍，在研发和创新新产品方面是双方需要做的另一件事情，下一步要出台什么样的新产品，在哪些领域和机遇方面，我们有机会去合作。双方的专长和经验是不一样的，博纳艾杰尔是在化学和消耗品方面，我们的专长是在质谱分析方面。所以双方看待问题的角度也不一样，双方的专家和技术领袖如果能够坐在一起就能够创造出一些新的、更好的产品。

　　多品牌独立运营

　　众所周知，丹纳赫与其很多竞争对手收购企业方式不同，多年来始终是多个品牌共同运行，而丹纳赫有些竞争对手会从成本节约型的考虑，收购了很多家公司后使用一个品牌。丹纳赫的这种独特的收购方式又有哪些优势呢？

　　SCIEX代表介绍，对于两者的区别，主要有两点：一、丹纳赫的这种收购方式能够真实反应公司的业务。如果仅仅使用一个品牌，会使客户认为这些产品都是一个公司造出来的，但实际上不是，在幕后是有很多家公司在生产不同的产品，这些公司之间并没有很多的互动，无论是生产、销售，还是其他各个层面的流程，他们之间都没有交流，形成一个一体化、标准化的流程，所以从我们看来，这不是真正意义上的一家公司。二、丹纳赫的这种收购方式能够对客户提供真实的承诺。单品牌运行可能会因为操作体验不好，很多时候让客户失望。比如，在大客户那里，同一个品牌，可能来了7、8个销售代表，这些产品可能是同一个品牌，但可能是7、8家公司生产出来的，他们之间没有沟通和互动，这对客户来讲，并没有实现一个负责任的交代，最后导致在客户那里的信用不好。

　　丹纳赫是很多品牌的一个大家庭，它不会从成本节约型的考虑，去强加把所有公司都集合在一起，每家公司都可以有独自的定位，给客户履行的承诺可以以不同的方式和程度去履行。有些公司可能性价比比较好，有些可能是耗材的质量胜出。我们呈现给客户的面目是真实的，所以相对于许多公司使用同一个品牌，丹纳赫的这种做法更负责任。

　　SCIEX代表表示是丹纳赫在投资人眼中是一个高效的收购型公司，最终怎么看待股票的价值，还是要投资人自己来看。因为在过去的20多年中，丹纳赫有很多的收购案例，所以，丹纳赫是世界上公认的收购方，这也是丹纳赫一个独特的战略。