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【文玉讲堂】科学仪器行业如何高效完成年度业绩目标?

2015.12.10

  ——文玉讲堂黄埔十二期开讲

  分析测试百科网讯 2015年11月28日-29日,文玉讲堂黄埔十二期开讲,本期课程介绍的是科学仪器领域高效完成年度业绩目标的实战技巧,刘文玉和来自科学仪器企业的39位中高层经理们进行了分享。本期课程的学员贯穿整个科学仪器行业,从部件、耗材到整机厂商,从代理商、维修服务、网络推广到终端客户。

  本期课程,文玉老师主要介绍了两方面的内容:

  一、目标科学制定、合理分配与计划实施;

  二、管理者角色认知、时间管理与有效沟通。

文玉讲堂创始人 刘文玉

  课程一开始,文玉老师做了个课堂小调查,调查关于各公司制定目标的现状,结果如下:

人数选项
0公司不制定年度目标
7认为年度目标就是老板“拍脑袋”在年末总结会议上说出来的
7公司从来不做预算
12只简单参与过年度目标制定
8认为年度目标就是销售额、销售台数
8参与过年度目标预算制定

  从这个调查中可以看出,目前仪器厂家一般都还是有制定年度目标的,但是,大多数企业还是在自由地发挥,缺乏明确地科学规划。

  那么,如何精细化制定年度目标?如何做到合理分配目标?如何稳步实现年度目标?在这个过程中,管理者又该注意哪些方面?在两天的时间里,刘文玉与学员一起,进行实战案例分析,开展分组实战演练模拟,共同学习。

文玉讲堂黄埔十二期课程现场

目标制定与达成

  精细化制定年度目标

  什么是目标?

  目标就是工作的方向,目标只有一个。目标是动态的,但定下来一般不做改变。目标是具有挑战性的,不努力是实现不了的;目标不是盲目的,是依据数据预测出来的,是基本可行的;目标的顺利完成需要精细化管理;每一位员工既要清晰自己的年度目标,也要牢记公司的年度目标。公司目标是团队作战的结果,而做好预算是完成目标的前提。

  制定预算或目标时一定依据数据说话

  很多人都曾参与过年度目标的制定,但大家的销售数据统计是否做得够详细?比如不同行业、区域、各个机种、每个员工、每个月的、每个季度的数据是否有收集并考虑到?这些因素的交叉数据都有吗?

  目标制定是从上到下还是从下到上进行?

  文玉老师与大家共享自己的观点,目标制定应先从下至上再从上至下,充分把握团队的实际情况:

  从下至上制定计划,基层员工可以认真对一年做好总结,找到不足,为明年新的挑战树立信心;

  从上至下,高层管理者可以在了解一线人员的心态前提下,适时给予启发、引导和调整,必要时需要中高层一起讨论,形成最终目标。


文玉讲堂十二期学员们在进行讨论

  文玉老师分享了挑战目标设定的10个细节:

  1.先自下而上,再自上而下;

  2.做好丢单总结、成单分析;

  3.市场研究,数据说话;

  4.总目标拍脑袋,但不要盲目;

  5.已有市场的保持与扩大、新市场开拓讨论会;

  6.做好几个增长:同期比、人均贸易额、人均利润率、每人不低于市场平均增长率;

  7.人员能力考量,改进措施到位,鞭打快牛;

  8.区域、行业、产品、人员交叉平衡;

  9.要保持每月相对均匀签约(注意年末合同存量,不完全依赖于大项目);

  10.预估代理商经销商的贡献。

  课堂上,刘文玉结合学员提出的实际问题,邀请大家进行模拟训练:对2016年制定一个销售目标和计划(金额、台数、人员、区域、行业、项目)。学员们结合案例背景,纷纷出谋划策,给出自己的观点:

文玉讲堂黄埔十二期各组学员纷纷出谋划策

  如何做到合理分配目标?

  给部下分配目标,同样要做到数据说话,平均主义要不得,要正确评估部下的能力;

  对于“大区经理(或省经理、或行业经理)自己该不该背负一定的销售指标?”课堂上学员们进行了热烈的讨论。


学员们进行分组讨论

  学员们进行讨论共享:

  制定年度销售目标都需要哪些数据依据?

  不同经济发展地域目标该如何分配?

  对不同能力的员工销售目标该如何分配?

  目标分解是按照区域还是按照行业更合适?

  ……

  如何稳步实现你的年度目标?

  1.做好年度业务总结:进行成果、丢单分析;表彰与分享;近期业务机会梳理;近期项目讨论与计划;单独沟通交流,做好市场分析,制定提升方案;

  2.实施精细化管理:从年度预算,到半年度计划与实施,再到月度经营会议、周报、周会,每天对每一个业务机会的紧密跟踪;

  3.市场部门的定力协助:(1)做好市场研究;(2)做好产品定位;(3)新产品定价;(4)产品资料;(5)产品营销培训;(6)产品宣传;(7)建立专家系统;(8) Demo、仪器测评;

  刘文玉说,企业的年度目标既是老板的责任,也是每名员工的责任。只有大家都认真对待、合理安排、坚决执行,才有可能在来年获得丰收。各位经理人在执行年度目标的同时,也要注意自我管理能力的提升。

自身管理能力提升

  管理是具体的,是多维度的。科学仪器职业经理人管理能力包括自我管理、绩效管理、团队管理。

  在角色认知上,经理人角色有7大变化,要及时调整认知心态。本期学员都是科学仪器企业的中高层经理,学员们从角色、时间长度、管理内容三个维度列举出面临的挑战:

  从当经理的时间长短来看(1-2年左右),刚刚开始当经理自己和别人心态上的变化、行为上的变化;

  当了段时间经理了(2-4年),部门团队走向正轨,其他业务部门都不如自己部门时;

  当了一段时间了(2-4年),部门业绩改善乏力;其他部门配合度低;

  当了一段时间了(2-4年),时间不够用,心力交瘁;

  ……

  沟通是一位管理者最重要的技能之一,沟通不畅,经常会造成误解和矛盾。作为经理人,要学会表达、倾听与反馈,要学会与上司沟通、与部门间沟通、与下属沟通。

课堂上,刘文玉与学员一起进行沟通交流

  经过本次课堂的学习,相信学员们能够更有效地进行沟通,在年底制定年度计划时,能够更科学、更明确地制定规划。

文玉讲堂黄埔十二期学员合影

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