耶拿：20年历史年轻公司的快速成长秘诀
“试验仪器设备产业发展战略研究调研”系列之二
9月1日下午，“试验仪器发展战略研究调研小组”的专家们来到了第二站：德国耶拿分析仪器有限公司(Analytik Jena AG)北京代表处，耶拿公司中国区总经理赵泰先生热情接待了调研组，并把耶拿全球和中国的发展状况向大家作了介绍。
刚进门，每个人的手头都会拿到一份资料，除了公司和产品简介外，排比了一大段令人跌掉眼镜的数字：
- 2003年，在“国家饲料安全项目”中，一次中标火焰-石墨炉原子吸收光谱仪23台，二极管阵列紫外15台;
- 2004年，在国家环保总局“全国环境监测网络(辐射及地表水部分)建设工程项目”中，一次中标火焰-石墨炉原子吸收光谱仪34台(ZEEnit70)，此项目是建国以来最大的进口原子吸收采购项目
- 2005年，在中国地质调查局地质队伍“野战军”技术装备项目中，一次中标原子吸收10台、TOC/TN分析仪2台、碳硫氯元素分析仪4台
- 2007~2008年，在河南CDC招标项目，中标原子吸收10台(ZEEnit700)
- 2008~2009年，在西部8省CDC贷款项目中中标50台ZEEnit 700，43台UV-Vis，7台TOC，17台novoAA400
这几个项目笔者都有耳闻，每个项目涉及的年销售额在20亿美元之上的厂家都至少在3家以上，而耶拿，一个成立不到20年的公司，一个年销售仅为1亿美元、正式员工700人的仪器届的“中小公司”，一个在中国设立办事处仅8年、只有45名员工的公司，如何在高手云集、抢夺激烈的战场上取得了这般不俗成绩，实在是令人咋舌，也勾起了在座专家认真了解、研究的极大兴趣。
赵泰先生随后娓娓道来，回答了大家心中的疑惑，这里笔者也将要点记录下来，与科学仪器、分析届的专业人士们分享。
调研会现场
耶拿公司中国区总经理赵泰先生
一、原来历史很悠久
耶拿公司虽然在1990年刚刚成立，但其前身是卡尔.蔡司(Carl-Zeiss Jena GmbH)公司的分析仪器部，而成立于1846年的卡尔.蔡司在光学仪器届几乎处于鼻祖地位，2002年，耶拿公司收编了PE公司在德国的工厂，获得了又一次发展机遇。
耶拿的历史回顾
耶拿公司的全称是：德国耶拿分析仪器股份公司(Analytick Jena AG，简称AJ公司)，其信条是“品质造就非凡”，目前已成为德国最大的分析仪器公司之一，主要生产高端、高性能的精密分析仪器。公司目前的主要产品为：光谱类的化学分析仪器、生化分析仪器，以及光学元器件。公司的特点是：在行业中是最具有创新活力的公司之一。
耶拿在全球90个国家设有办事机构，目前在中国展开的主要业务是其主营的分析仪器业务，主要产品为：1、原子光谱类，包括原子吸收，原子荧光测汞，直接固体进样的石墨炉装置;2、样品制备类，如微波消解;3、分子光谱类，主要以紫外为主;4、有机元素分析仪;5、环境分析类，如总有机碳等。从2001年在中国设立办事处至今，获得了10倍的增长，2009年的销售额估计可达2000万美元。
二、完成了公司的结构调整，把科学仪器作为主营业务
赵泰先生给大家展示了一张片子，表明了公司在近年来完成了重大的结构调整，把科学仪器作为主营业务，坚持技术创新。耶拿公司成立之初，曾有很大一块业务是做“实验室解决方案”，即从实验室设计、施工、到仪器调试安装的所谓“交钥匙工程”，在耶拿公司内部被成为“Project”项目部，当时，该部分虽然是和卡尔.蔡司合资的，但耶拿在其中占到90%的股份。在公司的业务统计表上可以看到：
1、在02/03、03/04年度(注：耶拿的财年截止到9月底)，项目部占到很大的比重(02/03为57,208,000欧元;03/04为62,023,000欧元)，仪器业务发展很慢(02/03为27,259,000欧元;03/04为27,154,000欧元)。
2、在04/05年度，耶拿经过慎重决定后，减持项目部的股份至49%，拟大力发展仪器业务，因此总体业务下滑。
04/05项目部：36,320,000欧元;仪器部：28,050,000欧元
3、但从05年开始后，耶拿的战略获得了成功，仪器部迅速发展，年增长率平均在20~30%，08/09年更是达到35.8%，而项目部逐渐萎缩
项目部数据：05/06：30,129,000欧元;06/07：26,140,000欧元;07/08：15,057,000欧元;08/09：15,000,000欧元
仪器部数据：05/06：37,122,000欧元;06/07：43,125,000欧元;07/08：53,079,000欧元;08/09：72,096,000欧元
笔者听后深有感触：我国也有很多做项目的公司，他们在石化、环保等行业动辄能拿到几千万甚至上亿的项目，靠项目自然是公司的一种经营模式，尤其是国内的公司比较熟悉本国的政策导向，在很多行业深层也有多年的积累和人脉关系。但是项目的周期往往很长，不是每年都能心中有数地获得增长;靠项目是无法走出国门的、甚至走不出一个行业；自己手里没有核心技术，对长远的发展终究是一种羁绊。耶拿公司能从项目中走出来，实在是不容易;而事实证明，耶拿这个年轻的公司在确定战略转移后，获得了突飞猛进的增长，也获得了持续发展的动力。
据大家后来的比对数据表明，在金融危机中，很多仪器公司都调低了对于增长的预期，甚至预计会负增长，但耶拿公司08/09年仍将获得35%的增长，中国的数据就更惊人，中国耶拿07/08年的增长是81%，08/09年的增长将达65%。
三、坚持核心特色，不脑筋发热，不马上赶时髦，终于成为“长尾”上的大赢家
据赵泰先生介绍，目前耶拿原子吸收在全球市场上占据16%的市场份额，有机元素分析仪占据30%的市场份额。据大家比对后，在中国，耶拿事实上已经成为进口原子吸收的老大。原子吸收目前中国每年有2000台左右的销售，其中80%是国产，20%是进口，而耶拿预计今年在中国的销量将达220套，事实上已占进口原吸的第一位(因为进口和国产的价格悬殊，说不定在销售额上也是中国第一)。
这些跟耶拿近几年不断在原子吸收上推出创新技术密切相关，比如：耶拿的连续光源、直接固体进样、三磁场塞曼扣背景都是市场领先、世界独一无二，在原子吸收领域绝对市场领先。为什么耶拿可以做到这些?笔者认为还跟很多大公司转向做ICP有很大关系，很多年前，就有人预言ICP将在10年内取代原子吸收，而发展的事实证明，原子吸收没有被ICP取代。赵泰先生说到几点：
1、任何技术都具有其不可替代性，几年前国外环境部门曾将很多元素分析方法改为ICP方法，但现在又有很多方法改回原子吸收。因为在很多仲裁领域，ICP的结果差异性较大，而原子吸收的结果是可靠的。
2、原子吸收对各种应用的通用性比较强，不必每个应用领域(如钢铁、土壤等)都用不同的标准(品);一个初级人员经过简单培训就可操作，而且结果做出来八、九不离十。而ICP在这些方面目前还没有完全解决这些问题，也许下一代ICP可以解决更好，但是目前完全取代AAS的可能性很小。原子吸收方法的可靠性、准确性、和简单性是其存在的坚实基础。
3、原子吸收的理想是走向绝对分析，即不要跟标准溶液比对，就能获得定量结果。在走向这种理想的可能性方面，原子吸收无疑是最大的。
4、原子吸收的分析成本很低，很多实验室离不开它。用别的方法代替虽然也能做，但成本要增加好几倍。
正是由于耶拿坚持在大家都不叫好、大家都转头去做ICP时，坚持自己在光谱上的核心特色并持续创新，终于在原子吸收这个“长尾”上获得了突破性的进展，其连续光源的原子吸收不仅可以达到类似ICP的多元素同时测定，而且克服了传统原子吸收繁琐的扣背景过程，在这种简单、可靠、准确、灵敏度高、使用成本低的仪器上玩出了新花样，自然获得了市场的青睐。
这上面几方面，或许可以解释，为什么耶拿公司能取得如此不俗的成绩，而这些方面，对中国的企业无疑都会具有很好的参考价值。因为从规模上，从发展历史上，中国的很多企业都跟耶拿公司很相似。
四、今后向生化领域扩张的决心
赵泰先生说，从公司整个发展中，三个词表示是：创新、专注和扩张。努力创新新的技术，打造真正的德国品牌;关注于它的核心技术和核心产品;根据对市场的认知，努力扩张。在经历了公司结构重心调整，和在核心领域快速增长以后，赵泰先生也谈到，耶拿公司目前也在向生化领域积极扩张。比如2009年，耶拿一口气收购了两家生化公司——3月份收购生化样品自动化处理工作站见长的德国Cybio公司50%的股权，4月份全资收购以PCR仪见长的Biometra公司。在一年中连续收购两家生化公司，展示了耶拿在向生化领域扩张的决心。
专家提问：中国科学院大连化学物理研究所仪器分析化学研究室主任、研究员、博士生导师关亚风
在座专家对耶拿公司的研发、国家政策投入、质量管理等方面也提出了几点问题，赵泰先生也谈了很多自己了解的情况。
在研发方面，公司的管理层坚信R & D和质量是企业生存的根本，每年总收入的15~20%投资于研发，并有1/5的职工从事研发。在收购两家生化公司之前，公司在德国有6家研发中心，都跟生产制造的工厂在一起。在Analytik Jena总部，作为德国最大的应用实验室，这里聚集了无机化学、有机化学、及生物化学等方面的诸多著名专家，著名的原子吸收专家威尔茨(B. Welz)教授等也担任该公司的技术顾问。研发和生产基地在一起，按照思路加工很方便，比如研发部有一个设想，下午可能工厂就能做一个样机。而单纯的研发很难成功，力不从心，好多东西靠外购，但很多东西外购根本买不到。
在国家政策投入方面，除了公司自己拿出收入的15~20%投资研发外，德国的州政府常常投资给企业(比如耶拿)做一些产业项目，所以如考虑政府资助，耶拿每年的研发占到公司收入的20%。比如耶拿正在进行的一个项目是投资给耶拿为主体的TOFMS的研发项目，耶拿再聘请大学、科研院所的专家来合作完成。但和中国多家竞争一个项目的情况不同的是，竞争某个项目时，往往投标者只有一家，因为公司只会在自己的优势领域里去申请项目。德国多年的发展积累，每个公司也都形成了不同的优势。州政府的这种投入是为了使该州的科技水平和科技竞争力提高，并不要公司的回报，在知识产权方面，谁是第一发明人谁享有知识产权，所以国家并不要求知识产权分享。但在国家税收等政策上，德国不对任何产业进行特殊的优惠，更倡导的是公平。
专家对耶拿公司的经营思路表示赞许：左：中国分析测试协会研究员汪正范；右：中国仪器仪表行业协会副理事长、研究员朱明凯
在研发经验、质量管理方面，2004年耶拿已经在上海成立了公司，尝试用进口原件来组装仪器，但后来发现成本并没有降低。如何研发制造出一些价位更低、普及性更高的仪器，赵泰先生根据自己的经验提到几点：
1、德国技术人员曾经想设计出普及性更高的成本更低的仪器，但后来设计的还是成本昂贵，所以可能会和某些国内企业合作。
2、要想生产出质量可靠的仪器，必须从最初的研发开始，开始做质量管理和技术指导。必须从零开始，才能保证质量达到国际的标准。目前国际和国内仪器的差别就是国际标准化的差异。达不到相关的工业标准，在国际很多国家都不能卖。
3、一些关键的部件该进口的必须进口。
4、如果要研发出中低档的仪器，必须要从研发开始，技术是可以转移的，很多技术在分析仪器里看上去很高端，但其实垄断性的技术只占10%；90%的技术任何人都可以掌握，关键是有无这方面的经验、有无合适的人，有无质量控制。所以大部分是一点一滴的经验，包括从工人如何焊一条电线开始。所以主要是经验、积累和管理。
赵泰先生总结说，耶拿公司发展力量的源泉是：非凡的质量和创新技术、辛勤工作、敬业精神、和用户的信赖。目前准备近年在中国就设立研发、生产基地，有选择性地进行兼并、合作、收购;并准备继续扩大技术支持中心的规模和技术支持的深度。我们从赵泰先生展示的中国员工照片上看到，45名员工大部分非常年轻，据赵先生介绍硕士以上学历的也并不多(只占20%)，但就是这么年轻的、勤奋敬业的一个群体，在中国短短的8年内获得了10倍以上的增长，这跟赵先生本人务实、勤奋、儒雅的风格，跟团队的奋进精神，跟广大客户的支持，跟前文介绍的耶拿公司的文化都是分不开的。
关于耶拿公司：
德国耶拿分析仪器股份公司（Analytik Jena AG, 简称AJ公司）成立于1990年，前身为卡尔.蔡司（Carl-Zeiss Jena GmbH）公司的分析仪器部, 今天已成为德国最大的分析仪器公司之一。公司总部设在世界光学精密仪器制造中心的德国耶拿(Jena)市。目前Analytik Jena在全球90多个国家设有分支机构。公司的宗旨是不断创新和追求活力。支柱是其久负盛名的分析仪器。
