医药招商被戏称为"招伤" 寻找最具生命力的模式

2010-12-28 10:26 来源: 医药经济报
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  医药招商被业内人士戏称为"招伤",现实情况证明也是如此。随着国家医疗制度的改革和一系列新政策的出台,诸如"两票制"、"必须生产企业直接投标"、"一品两规"、"打击商业贿赂"等新的规定,原有的招商模式受到了巨大的冲击,医药招商似乎走到了尽头,很多企业对招商失去了信心。

  集中采购、统一招标的实施虽然对医药企业来说是好事,可以减少招标成本,但若某个地区未能招标成功的话,就会丢掉整个区域市场,这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。药企在建立代理体制的同时,还要审时度势,综合分析各种政策,采取相应措施以适应新的市场环境,使招商模式在未来的实践中逐渐完善和发展。

  在当前新的医药形势下,初步的招商布局业已告一段落,对代理商的管理和引导成为企业主要的课题,由此,医药招商已经进入了"后招商时代"——管理时代。对于医药企业来说,目前的重中之重就是立足于当前的医药环境,立足于企业的实际情况,立足于企业的产品和队伍,做到产品专业、政策专业、人员专业、服务专业、流程可控、学术准确、组织严密(如图所示),即寻找最具生命力的代理招商模式,才能实现新时期的招商跨越。

  要寻找最具生命力的专业代理招商模式,医药企业就要熟悉目标的特征,根据这些特征按图索骥。该模式是从企业竞争策略和差异化营销的层面入手,从招商战略、战术和价值三个方面建立代理制企业与代理商协作、顾问和服务型一体化的招商模式,使企业和代理商在一致的经营目标下,发挥双方的专业特点,优势互补,实现双赢。