Intuvo 9000 初试锋芒 安捷伦欲开辟全新蓝海市场

2016-10-19 15:31 来源: 分析测试百科
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  ——访安捷伦科技副总裁兼气相色谱事业部总经理Shanya Kane与安捷伦科技气相色谱及工作流程自动化市场总监Eric Denoyer

  分析测试百科网讯 第八届慕尼黑上海分析生化展上,安捷伦展出了2016年8月最新推出的 Intuvo 9000 GC,在此前召开的媒体见面会上,安捷伦科技副总裁兼实验室解决方案大中华区总经理陈亮曾透露,这款全新的Intuvo 9000 GC在推出后的短短3天就迎来了全球第一个订单,购买者来自中国。

  2016年10月10日,分析测试百科网采访到了安捷伦科技副总裁兼气相色谱事业部总经理Shanya Kane、安捷伦科技气相色谱及工作流程自动化市场总监Eric Denoyer与安捷伦科技大中华区化学分析市场经理祝立群,他们向小编分享了Intuvo 9000诞生背后的研发历程。经过对新时代背景下的用户行为分析,这款产品在研发过程中不再单一地强调性能提升或功能增加,而是将革新性的理念融入其中,旨在走向全新蓝海市场。三位表示,作为安捷伦气相色谱产品线上的全新高端机型,他们期待Intuvo的市场应用占比能够达到现有气相色谱应用的50%,甚至更多。

采访现场

为什么开发全新的GC

  持续研发 回报忠实用户

  安捷伦的GC业务始于50年前惠普公司收购的一家GC制造公司。经过50年不断地开拓,安捷伦一直引领着GC技术的发展,并长期处于世界领先地位。50年来,GC产品的客户一直使用安捷伦的仪器并与安捷伦合作发展,彼此间建立了非常稳定的合作伙伴关系。

  Shanya提到:“安捷伦专注于为客户提供值得信赖的解决方案,每一天都为此努力。每天我们都有不同的工作人员在接触客户,聆听并解决客户的需求,建立了相互信任的关系。客户相信安捷伦能够为他们提供非常好的产品和服务,相信他们的需求能够真正反映到安捷伦提供的产品和解决方案中。”

  而对于安捷伦,之所以继续投资和开发GC技术,不仅是为了满足客户不断变化的需求,践行对客户的承诺,也是基于对老客户忠诚度的回报。

  时代变迁 相关者行为方式改变

  Shanya介绍了安捷伦进一步投资和研发GC技术的另一个原因:时代发生了改变。

  大家都能够感觉到,这个时代的很多方面都发生了很大变化,对于气相色谱的操作者亦然。特别是在西方国家,经验丰富的操作人员陆续退休,很难再找到技术精湛的气相色谱操作人员来填补职位空缺;对于跨国公司来说,可能相关的GC专家长期生活工作在欧美的某个地区,而气相色谱的实验地则相隔很远,在需要进行故障排除时当地的操作人员很难确定使用何种技能,这时候这家公司就面临着很大的挑战;另外,现在的实验室操作人员肩负着多重责任,管理着多种仪器,不能把所有时间都放在一台仪器上把自己变成专家。这是人员结构和知识结构层面的变迁。

  而在经济环境方面,近几年的经济形势越来越严峻,客户预算不断紧缩,但对投资回报率的期望值越来越高。对于设备采购人员,采购设备时不仅会考察产品技术指标的高低,更多的会从业务利益层面出发制定采购决策;对于实验室管理者来讲,如何提高实验室效率,如何保证实验室更有效地运营,获得更多的产出,是非常现实的压力。

跳出红海,进入蓝海

  Shanya提到,作为一家技术领先的GC供应商,安捷伦在计划新产品的研发时,不仅仅会考虑更高的性能指标,也会思考如将革新性的理念融入其中。将《蓝海战略》用到实际工作当中就是一个非常好的例子。

  这本书有三点对Intuvo的研发计划起到了指导意义。

  1、甩脱竞争,开创新的非竞争性市场空间。跳出红海,进入蓝海,这是一个很重要的概念。对于竞争非常激烈的领域,再如何发展也不会产出太多的结果,因此要找到非竞争性的市场。

  2、以差异化和低成本为目标,协调公司活动的全套系统。在设计研发项目的时候,考虑的是包括硬件、软件、消耗品和实验室在内的整套系统。安捷伦实验室是专门从事技术研究的部门,协调公司各方资源来构建新产品的研发。

  3、蓝海战略不只关乎技术创新,它的最终目标是为客户创造更多收益。这一点对项目设计起到决定性意义,使项目在被设计的时候回到最根本的地方,即用户能否获得最多的收益。这是与以往的研发项目设计所不同的。

  总结这三点,如果要想开发一种革命性的新技术,按照以往的思路是不可行的,必须要做到整个思路上的改变。

  (注:《蓝海战略》,(韩)W.钱•金(美)勒妮•莫博涅著。蓝海战略是指开创无人争抢的市场空间,超越竞争的思想范围,开创新的市场需求,开创新的市场空间,经由价值创新来获得新的空间。)

12位思想领袖共聚一堂 确立开发理念

  为了充分了解客户需求, 12位思想领袖与安捷伦各个部门的工作人员一起探讨未来用户的行为变化和需求。这12位领袖包括各行业富有经验的使用者、苹果的设计者、培训学校创始人、以及从事客户培训的人员,他们都是以志愿者的身份参与到沟通中。由于这12位思想领袖并不完全来自于GC领域,讨论多从人类行为的角度出发。

  简化操作——让GC跟上新时代使用者的行为方式

  这是一个变革的时代,每个人的生活方式发生了很多变化。比如,会计不再使用算盘,而是使用计算机;听音乐不再使用唱机,而是用iPod或者iPad……同理,在GC研发方面,安捷伦也希望能够通过技术的变革,来改变客户的使用体验。

  讨论进行过程中,大家一致认为:当前的时代很难找到专业技术水平非常高的人,操作者的兴趣点发生了转移,他们有更多的事情要去做,很多时候不会花太多时间去学习专业的GC技术。

  对于当前的GC技术,Shanya还提到了这样一种现状:GC仪器的许多功能并没有被使用者充分利用,更多的仅仅是用到最基础的功能。因此从仪器厂商研发的角度来看,仅仅提升性能或增加功能对于用户的实际意义不大。

  “所以,简化操作可以帮助我们发现更大的潜在市场。如何把GC变得可用性更强、使用起来更方便,是我在项目设计上要考虑的一个重点。我们把这个理念传递给研发团队,由此开始了一个创新的时代。” Shanya谈到。

  新产品的整体性能不低于7890 GC

  而在新产品的性能方面,安捷伦的7890 GC获得了广泛的市场认可,新产品的整体性能一定要跟7890 GC的性能相媲美或者是更好,这也是一个基本研发要求。

  在研发过程当中要保证新产品的性能不会低于现有的GC技术,并且还要拥有更强的适用性和易用性,这是这6年来安捷伦的研发团队一直在做的事。

Intuvo :更智能 更易用 更创新

  最终,Intuvo这个品牌诞生了,这个词并不是原有的单词,它由智能化、易用性和创新性三个单词组合而来,定义为硬件、软件、消耗品以及服务在内的GC系统。

Intuvo 9000 GC

  “这种设计也只有安捷伦这样的公司能够完成。安捷伦不仅有全球最好的研发团队,还有自己的技术研究、软件和消耗品部门,所有资源的整合对新产品的成功起到了非常重要的作用。” Shanya谈到。

  全新GC的特点总结起来包括简单、快速、小型、智能、环保。简单的描述背后包含着许多深层次的技术和大量的实验。Intuvo与现有的GC是完全不同的形态,完全改变了传统GC的操作。而新的GC系统将给实验室中的各种角色带来多种益处。

  •   对于操作人员和科学家来说,Intuvo可以带来更简单的操作、更少培训和更少操作错误。

  •   对于实验室管理者来说,Intuvo可以减少意外停机与事故的产生,特别是不需要切割色谱柱,不需要每天维护仪器,大大提升实验室效率,让管理者对于交付结果有更强的信心。

  •   对于企业主管来说,Intuvo可以从财务角度为其实现更高的创新回报,节约人员成本,改善运营状况,提升业务连续性。

  相关报道:揭秘 Agilent Intuvo 9000 如何助力实现气相色谱全新工作方式

  Shanya在采访中谈到,Intuvo 9000开始研发的时候正是全球经济发生变化的时期,欧美发展不太顺畅,中国的经济增速也在减慢。对于新产品的开发,特别是像GC这种比较成熟的技术,则需要从根本上做出改变。Intuvo 9000的诞生也在于继承了安捷伦的传统——在新产品开发的过程中持续不断地聆听客户的需求。

  在媒体群访环节中我们进一步了解到,Intuvo 9000最大的特点就是适合高通量分析。在GC-MS应用、QAQC实验室,或者在食品安全检测、环保检测方面,对于GC的易用性和高通量特性提出了很大的需求。并且在这些应用中,质谱技术的使用越来越广泛,而Intuvo 9000将能够与质谱进行完美的结合。同时,客户以往利用7890 GC开发的方法将能够直接转换到Intuvo 9000中。

左一 安捷伦科技大中华区化学分析市场经理 祝立群;左二 安捷伦科技公共关系经理 刘力真;左三 安捷伦科技气相色谱及工作流程自动化市场总监 Eric Denoyer;左四 安捷伦科技副总裁兼气相色谱事业部总经理 Shanya Kane

媒体群访

  Antpedia:我们对Intuvo 9000的优势特点已经有了初步的了解,刚刚您也介绍在研发过程中,对研发人员对于仪器的性能参数提出了要求,现在Intuvo 9000在性能参数方面表现是怎么样的?

  Shanya Kane:这是一个非常好的问题。Intuvo 9000作为我们的全新GC产品,其性能不能低于7890 GC的性能,这一点在研发过程中是不可妥协的。7890 GC是市场中的一个标杆,也是业内最好用的GC产品。新GC的性能要想超越7890 GC对于研发人员而言是非常大的挑战。我们很高兴的是,我们在Intuvo 9000的研发过程中攻克了这一挑战,其分析性能完全能够与7890 GC相媲美。

  Antpedia: Intuvo这个命名结合了智能化、易用性、创新性三方面的含义,它的分析性能又达到这样高的水准,势必会为安捷伦的整个GC产品线注入新的活力,您如何评价目前安捷伦GC产品线的构成?

  Eric Denoyer: Intuvo是一款定位高端的产品,对客户来说具有很高的价值。我们期待Intuvo的市场应用占比能够达到现有色谱应用的50%,甚至更多。Intuvo适合于高通量实验室客户,与质谱技术联用可以帮助客户轻松实现对食品、环境等复杂样品的高通量分析。对于石油化工领域的客户来说,要在一台机器上实现多阀多柱的分析方法,7890 GC依然是一个非常好的平台。对于基础用户来说,由于需要很少的投入来完成最基本的操作,7820 GC就是很好的选择。

  Shanya Kane:Intuvo是安捷伦GC产品家族的重要一员,与其他产品共存。在实验室内的GC产品中,我们提供Intuvo、7890和7820这三种产品线以满足不同用户的需求。另外,我们还提供便携的微型GC,适合于用户在现场检测方面的应用。

  Antpedia:请问以前在旧GC产品上开发的标准方法如何转换到新产品中?

  Eric Denoyer:客户利用7890 GC开发的方法可以直接转换到Intuvo 9000中,这是我们在开发新仪器时不可妥协的地方,即性能的一致性,也是我们对客户的承诺。我这里有两张色谱图(见图1和图2),分别是7890 GC和Intuvo 9000的。如果我不标明所使用的GC,其实你是看不出来它们的区别的。第一个峰和第二个峰这里有一点保留时间的漂移,这是因为Intuvo 9000采用了流路芯片(Flow Chip),流路长度发生了变化,所以在开始的时候会发生保留时间的漂移,但这之后可以看到,在保留时间上没有太大的差别。因此,这两台仪器上的应用其实是完全可以重现的。这是两台仪器在保留时间和化合物碳数方面的对比图(见图3),蓝点代表7890 GC,黄点代表Intuvo 9000。大家可以看到,C2以后的化合物基本上是重合的,只有在开始的时候C2、C3这两点有些差别。

图1

图2

图3

  Media:Intuvo9000是具有里程碑式意义的产品,请问这款产品最重要的创新点是什么?这些创新元素是否会应用于安捷伦未来的GC系统中?

  Shanya Kane:Intuvo最重要的一个技术创新点就是采用保护芯片(Guard Chip),可以捕集不需要的物质,避免其沉积在色谱柱柱头并对其造成损坏。这样就彻底告别了色谱柱切割,从而大大提高了工作效率,同时简化了气相色谱操作步骤。

  Eric Denoyer:Guard Chip技术的实现,其实是基于安捷伦在化学领域的基础研究。Guard Chip本身使用金属材料,如何能够让样品从进样口进入色谱柱时没有损失和变化,就需要保证金属材料管路的全部惰性化。安捷伦已经开发出了第三代惰性化技术,能够完全保证金属表面的惰性化。当然,我们不仅有硬件设计,还有专门的样品前处理、消耗品和试剂部门,基于这些部门在化学领域的研究,我们实现了Guard Chip技术。

  对于生命科学领域的样品,比如医药类样品、食品样品中的痕量农残等,这里面有很多活性非常强的化合物。有些客户可能比较关注检测器的灵敏度,但如果样品进入流路后达不到检测器,那么检测器灵敏度的高低与否其实也不会对结果产生太大的影响,整个样品流路的惰性才是最重要的。而基于我们在化学领域的研发和技术,我们保证了金属材料管路的完全惰性化,这是非常有特色的创新点。

本文中提到的仪器产品

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