德国专家看上海光谱：创新“谱”新篇
——做中国化的国际塞曼原子吸收
分析测试百科网讯 2015年10月27日，国内分析仪器行业影响力最大的展会2015 BCEIA在北京国家会议中心举办。在本届展会上海光谱仪器有限公司（以下简称上海光谱）的展位上，两位德国人Gerhard Schlemmer和Werner Schrader出现在展馆里，他们是来自国际知名科学仪器企业的光谱尤其是原子光谱的专家。如今他们担任 “上海光谱”技术和市场顾问。与通常“顾”而不“问”的“顾问”不同，两位顾问帮助上海光谱的塞曼原子吸收产品提升到了新的高度。据分析测试百科网了解，上海光谱是国内目前唯一一家以集装箱方式批量出口原子吸收光谱仪（AAS）的国产企业。
国内科学仪器企业在海外寻找资深人员帮助企业发展，当前已经渐渐形成潮流。然而，两位顾问在上海光谱所起的作用，在国内其他企业中却并不多见。二位专家还将为上海光谱带来哪些革命性的变化？为此，分析测试百科网采访了二位专家。
BCEIA 2015上的上海光谱展台
Gerhard Schlemmer与分析测试百科网总经理卞利萍合影
Werner Schrader与分析测试百科网总经理卞利萍
来自两家国际大公司的原子吸收光谱研发专家
Gerhard Schlemmer：专注原子吸收光谱35年
Gerhard Schlemmer目前是上海光谱的技术顾问，负责保障原子光谱及部件的国际品质和分析性能，公司内部指导、员工培训和国际客户研讨会等。
Schlemmer先生介绍道：“和大多数人一样，我从攻读学位期间就开始了原子光谱应用的研究，并担任3年的分析化学助教，之后进入Perkin Elmer公司应用研究部工作。此后，在近35年的时间里，我的研究或工作内容就没有离开过这一领域。”
据悉，Schlemmer先生早在1982年就进入了Perkin Elmer（珀金埃尔默），先后担任应用研究、产品研发、产品支持与市场分析等职位，参与原子吸收光谱的方法开发和仪器仪表项目的研发工作。
“首先，你要知道怎样制造仪器；其次，要了解如何满足客户需求。我在Perkin Elmer主要研究原子吸收光谱（AAS）。在当时，AAS是处理像汞、镉、铬及硒之类元素的主要技术，对于大部分人来说，这还是一项新技术，甚至大学和研究所的工作人员都要学习如何操作这种新技术新系统。”
Schlemmer先生在Perkin Elmer工作期间是AAS产品的主要研究人员，发表应用论文50余篇。随着研究的成果投放市场， Schlemmer先生也从研发走向了市场，成为AAS产品经理，负责Perkin Elmer美国以外的市场开发。
2001年，Schlemmer先生转战进入另一家德国知名分析仪器公司，先后管理德国南部的分公司和研发部门，负责生命科学仪器的研发和管理，主要包括原子光谱仪（AAS，CSAAS，ICP-OES）、分子光谱仪、荧光光谱仪、元素分析仪和其他生命科学仪器。
Werner Schrader：研发与管理并重
Werner Schrader目前担任上海光谱的顾问兼CEO，同时是位于澳大利亚的、上海光谱在国际市场上的销售和市场营销的子公司——光谱仪器的董事总经理。Schrader先生将与Schlemmer先生一起开发紫外可见分光光度计和原子吸收光谱仪，打开国际市场，与众多国际领先的光谱仪器制造商角逐。
“我负责管理上海光谱的国际分公司-光谱仪器，我们已在曼谷和迪拜设有办事处。”Schrader先生表示：“我有40年的工作经验，其中30年在Perkin Elmer工作， 10年在Analytik Jena。我对原子光谱/质谱有深刻的了解，包括原子吸收光谱仪、原子发射光谱仪和电感耦合等离子体质谱仪，因此我可以提供很好的建议和意见。”
Schrader先生表示：“1984年我还在Perkin Elmer工作时，第一次来到中国。自1986年我担任Perkin Elmer亚洲地区无机产品的产品经理，常驻北京，我的家人也随之搬到北京。对于我家人而言，中国是他们的第二故乡。”与Schrader先生交谈的只言片语中我们即可感觉到他对中国有着一份特殊的感情，这份感情中既有喜爱，也有自豪。
因合作而结识 产品研发与市场开拓两手抓
“我和陈先生（指上海光谱总经理陈建钢先生，分析测试百科网注）1985年相识，至今已经30年。我和陈先生私底下是很好的朋友，他很久以前就希望我可以帮他，从Analytik Jena退休以后，我就去帮他咯——这就是我们合作的原因（30年的朋友+多年的思想动员）。”Schrader先生说。
“我与Gerhard Schlemmer也是旧识，他曾是我公司的研发人员之一，当时我负责管理整个部门。”Schrader先生指出：“在光谱仪器公司，我主要有两大工作，一是同Schlemmer先生一起开发原子吸收技术，使产品性能达到国际水平。二，开拓国际业务。我们在澳大利亚有一家公司，随后还将转战德国。目前，曼谷办事处负责亚洲及印度分销，迪拜办事处负责中东和非洲，将来我们也会在欧洲有自己的办事处。”
Schlemmer先生加入上海光谱，则源于在那家德国公司工作期间与上海光谱的合作项目。“2006-2010年，我们在上海开发一个仪器项目，当时我作为研发经理在中国寻找合作伙伴，我们的标准很严格，而上海光谱达到了我们的要求。该项目的产品主体部分是由上海光谱制作的，标准从国家标准提升到国际标准，最终产品成功上市。当时，陈先生使用了一些新技术、新器材来保证并提高产品的质量和性能，还找到了一家很好的实验室与我通力合作。我们每周都要召开多次视频会议，与德国办事处内部讨论实验结果。2011年我从Analytik Jena退休之后，他请我帮忙开发交流电塞曼扣背景技术（AC-Zeeman），要知道，我可是一辈子都在为Perkin Elmer 和另一家德国公司开发塞曼仪器的‘老炮儿’。因此当陈先生请我当他的顾问时，我高兴地接受了。”
“在过去的几年中，光谱采取的策略是开发各种应用来覆盖更多的领域，通过新的产品、技术和应用来开拓市场，未来也会延续这种思路。我们现在有三四条非常好的产品线，这些产品线会根据他们重点应用市场开发出更多的有针对性的产品、技术和应用。”
中国需要好的塞曼原子吸收
“现今的原子吸收市场分两大部分：火焰原子吸收光谱仪，目前中外公司都能生产；若要分析复杂样本，如泥土和一些有机物，就需要高端分析手段——石墨炉原子吸收仪。在石墨炉原子吸收中，塞曼技术非常重要，它帮助你做背景校正，帮助你区分哪些是被分析物，哪些是干扰物，因为所有物质都能在光束下产生吸收。”Schlemmer先生说，“技术上，有些国家要求较严，在测定某些样品或某些元素时必须使用塞曼扣背景原子吸收光谱仪。如：在美国，为EPA（环境保护局）用原子吸收做环境分析时，必须采用塞曼扣背景技术。因此规模大的国际仪器制造厂商，如Thermo Fisher、Perkin Elmer、Agilent等公司都拥有这项技术。中国还没有这种规定，但随着中国与世界的接轨，或者更迫切地，要让原子吸收走向世界时，中国仪器制造者需要掌握好的塞曼技术。”
塞曼原子吸收分光光度计
从国家标准到国际标准
上海光谱的国际分公司名称是光谱仪器（spectrum），公司产品以出口为主，销售区域包含东南亚、印度、中东、非洲等国际市场。
Schlemmer先生指出：“我们的目标是使公司生产的仪器能够与进口产品相媲美，生产同欧、美、日产品一样优质的产品。我想这点上我们是成功的，现在我们在技术上已经很先进了。”
“我主要承担原子吸收应用开发顾问和技术开发顾问的角色。”Schlemmer先生说：“中国原子光谱市场曾经甚至现在仍然与其他国家不同，这与实验室工作习惯有关。比如在中国，大多数人使用空气-乙炔火焰，但若想销往其他国家，就需要诸如空气-笑气-乙炔火焰。这种火焰温度高达2800度，可检测的元素也更多。如果我们要把仪器由中国标准提升到国际标准，首先要改进气体控制盘，使之能安全控制这种混合气体。类似的改进还有很多，这三年来我参与了原子吸收产品所有环节的研发。现在，陈先生把产品放在Intertek公司（全球知名第三方检测企业天祥集团）检测，所有产品都经过仔细检测，有质量保障，确保达到国际标准。”
开发更高端的光谱技术
“一台仪器从设计、制作、生产和检测需要花费至少三年的时间，甚至更久。”Schlemmer先生说，“仪器的规格设计（specification）是首要任务，需要同销售部、市场部以及工程师们沟通，详细商议价格和其他一切相关细节，确定你想造什么仪器，确定产品规格需要花费总时间的10-15%；。然后是设计，需要占据20-25%的时间；接着是测试阶段，将会花费10-15%的时间，你就获得了最初的样品（原型机）；拿着数据和工程师及负责组装的人讨论，将会占用20%的时间；随后再次测试预售样品，占20%的时间；再下一步就是预生产，我们会生产5-6台机器并再次检测。严格完成以上工作后，产品才会投向市场。”
表 产品研发的各个阶段以及耗时占比
| 序号 | 阶段 | 所花时间占比 |
| 1 | 确定产品规格；同销售部、市场部以及工程师们沟通 | 10-15% |
| 2 | 设计 | 20-25% |
| 3 | 测试，获得原型机 | 10-15% |
| 4 | 拿着数据和工程师及负责组装的人讨论 | 20% |
| 5 | 再次测试预售样品 | 20% |
| 6 | 预生产5-6台机器并再次检测 | 5-10% |
| 投放市场 |
“这是生产的标准化过程。只有完成前面的步骤，生产部门的人才能找到确切的方法检测机器。每一台仪器都是经过无数次检测（如上表所示，研发时约40%的工作是检测）才最终投入生产。”Schlemmer先生指出：“我们要做的第一件事就是让产品符合国际市场要求，符合国际标准，并且做得比竞争者好，拥有别的公司没有的特质。”
对于这一点，Schrader先生也表示赞同：“所有的制造商采用的技术并没有很大差别，但每种产品都有一些自己的特点。我可以说，今天从光谱仪器公司出口的产品与Perkin Elmer和Thermo有同样的水准，在性能方面没有差别，这是我们能够与这些大公司竞争的关键。原子吸收的市场潜力巨大，仅仅是中国，原子吸收仪器每年需求在4000台左右；在中国以外的市场，每年大约需要8000-10000台。”
“我们的制造厂都建在上海，”Schrader先生强调：“但是我们采用符合欧洲质量监控的德国标准，确保仪器性能达到国际水平。”
Schlemmer先生说：“我认为，仪器当中有些部件是核心部件，好比仪器的心脏。对于光谱而言，一方面是光学系统，另一方面是检测器。对于这两方面，可以开发的内容很多。在中国只能找到传统的光学系统，但是没有厂商生产自主研发的单色或多色系统。我和陈先生下一阶段的主要目标就是给仪器造更好的心脏，并且引入更高端的光谱技术。在这一领域，我认识很多优秀的德国科学家，可以更灵活地开发AAS，甚至ICP-OES/MS。”
SP-3803AA原子吸收光谱仪
中国制造终究会被接受
“发展国际市场首先产品质量要过硬。”Schrader先生说，“中德两国对待产品质量的态度区别很大，我常跟德国朋友举这样的例子：一个装满咖啡的咖啡杯，但是没有把手。中国人会问：‘你难道不能用这个杯子喝咖啡么？’当然，这样的杯子可以喝咖啡。但是德国人会说：‘不行，咖啡杯上必须有把手。’这是中德对于质量问题最大的逻辑分歧。质量问题在中国随处可见。就像经过25年，中国合资工厂生产的轿车质量仍然比不上德国原产，这就是问题所在。在国际市场上，质量是最重要的，所以产品若想进入国际市场，必须对制造过程进行严格质量监控。”
“其次，性能要达标。例如，原子吸收光谱的检测限比不过Perkin Elmer，那就别想卖出去了。”
“第三，对客户和分销商的支持，需要在销售区建立售后中心。你必须帮助和指导客户，解决他们在分析样本和售后服务上遇到问题。我们在曼谷有负责售后的工程师，工程师培训经销商，并且在仪器出现问题时提供帮助。“
“第四，价格适中。”
“最后一点，接受‘中国制造’。”Schrader先生说，“应该如实告诉客户，我们的工厂在中国，我们的团队是德国人，我们提供质量保证。并不是所有公司都愿意对客户坦诚相待，因为他们害怕一旦说实话，客户就不愿意再购买产品。这种观点是错误的，因为中国制造终究会被人接受。尤其是一些来自政府的客户需要原产地证明，这是不能撒谎的。中国制造必须有底气，对自己要有狠劲儿，严格保证产品性能。最终，用我们的努力让全球的客户和经销商，高高兴兴地接受‘中国制造’。”
【编者有感】在2015互联网金融、P2P、O2O、PPP等快来快去的风潮中，上海光谱的陈建钢陈总还是那么笃定，不紧不慢；因为他坚信：做好质量是根本。当大家在国内拼杀得头破血流时，常见陈总在朋友圈分享自己到世界各地办事处、用户处、参加各种国际展会的照片，因为他坚信：国际认可的质量才是好质量。为了高品质、高质量的情结，他不仅在生意上合作，而且和两位德国人成为了数十年的好朋友。为了尊重原汁原味的德国技术，陈总不接受采访而力捧两位德国专家……
我们相信，中国总有一些像陈总这样的企业家，不跟着资本市场转，专注于高性能产品，寻访国际牛人助力，力求在全球市场上独树一帜、技压群芳。这是中国仪器人应该更受尊重的志向和情怀。因为他们更尊重技术，更尊重质量，更尊重全球的客户。这种不懈的努力一定有回报，比如上海光谱得到国家重大专项的支持；据悉，2015年公司销售业绩较去年喜涨30%。
在新年来临之际，让我们祝愿：上海光谱和国际光谱仪器公司的产品质量跻身世界前列，实现陈总的高质量梦想，和中国制造在全球的高质量梦想吧！
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