他山专栏：分析仪器行业什么时候能迎来移动管理？
前一阵，国外媒体报道了赛默飞采用移动数据管理平台帮助销售和市场人员的消息。赛默飞从2012年起给销售和市场人员发放了苹果iPad并安装了移动软件套装，消息称，“该平台为销售团队提供了一个更简单和有效的方法，帮助他们获得他们所需要的材料，并且存储和分享信息。这个系统减少了销售在家办公的时间，使他们腾出更多的时间去见客户或他们的同事。”
这应该不算是什么新闻。几年前，其他行业已经在利用移动互联网络和客户界面的便利帮助营销团队提高效率。2011年，一汽大众已经把推销车辆的视频和介绍发在了每个销售人员的PAD上；安捷伦也在几年前给每个售后服务工程师发了iPad，服务完成后，客户直接在iPad上签字，报告上传即刻完成。
营销是每个企业最重要的职能之一, 提高营销人员和渠道的效率也是每个企业的关注点。仪器行业，尤其是分析仪器行业的特点是服务对象跨行业、跨领域，产品复杂，技术难度高，需要综合多种技术，多品种、小批量，这意味着营销过程中信息交互量大，品种多而复杂，且需要根据客户需求的不同进行定制化。
分析仪器行业的产品和应用的多品种、跨领域使得行业营销从业人员中，博士、硕士等高学历人才比比皆是，他们往往还需要全国跑，所以营销人员和渠道的成本相比其他行业要高很多，时间可是比金子都贵。
移动互联所创造的新的能力让各种信息可以以各种形式（文字，图片，视频，音频）把不同来源的信息方便地集成到一个移动终端上，这对分析仪器行业的营销工作应该是个大福音。另外，移动互联的便利性为售后服务，尤其是已安装客户的维护，比如报修期内的故障跟踪，带来很多便利，为创造更好的客户体验提供了很大的空间。遗憾的是似乎移动互联在分析仪器行业中营销和售后服务上推广的速度远远落后于其他行业。除了管理层的重视不够外，缺少方便的集成工具或平台可能是个主要障碍。据笔者了解，虽然在美国或其他国家已经实施，但目前赛默飞尚未在中国实施这个计划，估计中文可能是困难之一。
分析仪器行业的另一个特点是分散，小企业多，尤其在中国。几年前，即使是赛默飞这样的大公司，客户信息都在每个销售员手中，而有些小公司可能连用户数据库都没有，有的公司客户信息都在渠道手中。如果不需要厂家安装，公司可能连最终客户的名单都没有。这可能也是对提高渠道效率兴趣不大的原因之一吧。
其实移动互联网和智能终端的发展已经使实现这一切的成本降到很低了，且回报会远远高于投入。需要企业的管理层开动脑筋，寻找和开发能与移动互联网、智能终端结合的移动销售数据和管理平台，这可能会带来意想不到的客户体验。
附：
赛默飞世尔科技与“大锡罐”合作管理销售人员的移动数据
（2015年5月7日 福瑞德.多诺万Fred Donovan）
“基线”（ Baseline）杂志报道科学仪器制造商赛默飞世尔科技采用了一套由大锡罐提供的移动数据管理平台帮助销售和市场人员管理移动数据的爆炸式的发展。
赛默飞在全球50个国家有5万多名员工。公司从2012年起给销售和市场人员发放了苹果iPad并安装了移动软件套装，但其发现需要改变移动内容和内容交付的系统。
赛默飞全球销售有效平台经理Jasmine Zheng说 “销售需要从多种来源和平台获取内容和数据。他们需要花很多时间找到他们需要的型号数据和其他材料。”
销售需要花上数小时甚至数天的时间从内部网站上搜寻PPT，电子表格，邮件附件，PDF和其他材料，以找到准备与客户面谈合适的材料。
赛默飞找到了大锡罐来帮助移动内容管理。
Zheng“大锡罐的平台为销售团队提供了一个更简单和有效的方法，帮助他们获得他们所需要的材料，并且存储和分享信息。这个系统减少了销售在家办公的时间，使他们腾出更多的时间去见客户或他们的同事。”
赛默飞全球销售有效平台总监Chris O'Leary说，这一平台每月可以为销售团队节省出一天的时间，增加与客户的时间。并且节约了打印时间，因为平台可以生成电子材料集册，与客户直接分享。
此外，IT团队可以通过中央监视报告看到移动数据的使用和趋势，使公司可以了解销售使用什么样的内容以及如何使用这些材料。
Thermo Fischer turns to Bigtincan to manage mobile content for sales reps
May 7, 2015 | By Fred Donovan
To help its sales and marketing staff get a handle on the explosion of mobile data, scientific instrumentation firm Thermo Fischer Scientific deployed a mobile content management platform supplied by bigtincan, reported Baseline magazine.
After giving sales and marketing staff Apple iPads and deploying a mobility suite in 2012, the company, which has 50,000 employees in 50 countries, realized it needed to make changes to its mobile content and delivery system.
"The sales team had to find content and data from multiple sources and platforms. They spent a lot of time finding the specific modeling data and other materials they needed," related Jasmine Zheng, global sales force effectiveness platforms manager for Thermo Fischer.
Sales reps were spending hours or days looking through internal sites for PowerPoint and Excel files, email attachments, PDFs and other data sources to get the right materials for customer meetings.
Thermo Fischer turned to bigtincan for help with mobile content management.
"The bigtincan platform provided a simpler and more efficient way for the sales force to obtain the materials they required, it also made it possible to house their own information and share information. The system cuts down the downtime in the home office and enables [the salespeople] to spend more time in front of their customers and peers," Zheng said.
Chris O'Leary, director of global sales force effectiveness platforms -See more at: http://www.baselinemag.com/mobility/thermo-fisher-mobilizes-sales-with-mobile-tech.html#sthash.RkXSjIrN.dpuf
Chris O'Leary, director of global sales force effectiveness platforms at Thermo Fischer, said that the productivity improvements give his staff an extra selling day each month. The platform also reduces the need for printed materials because it generates electronic binders that can be shared with customers.
In addition, the platform enables the IT team at Thermo Fischer to view mobile data and usage trends from a central dashboard. This enables the company to have a better understanding of what materials sales reps are using and how they are using them.
【作者介绍】
他山，中国分析仪器界资深“玩家”，见证了改革开放后中国分析仪器市场的起伏与变迁，同时又有一些跨业经历，局外人身份看行业，更觉感想颇多，感慨不少。如今，希望能把这些感想与领悟向行业共享。欢迎争鸣！
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