博士生与销售的较量－2

很偶然，我在网上问到广州那边有人买了个一个这个型号的样机（样机一般便宜很多，相当于二手），价格15万。我赶紧 打电话“忽悠”他说，我们老板在广州某大学参观实验室的时候看到这款机型，人家买的15万，而你却卖给我们就17万多，这好像不是一家想发展壮大的公司所 为的事情。这一下把他给搞懵了，他说不可能，华北区不可能有这么低的价格，表示要打电话给问清楚了。这下好了，让他忙着去。他后来回电话给他说，他打电话 问过，广州分公司没有卖过这个价格，问我从哪里听的消息。我咬牙坚持是老板参观实验室看到的，当然背后要和老板统一口径，以防他问老板。其实这招把他的阵 地给搅乱了，他底气没有这么足了，但是还是死不降价，苦苦撑着。看谁先崩溃，谁先崩溃谁先死，谈判就等谁先崩溃！

这次连续几个回合下来，他和我争论的焦点在于，你们得到的价钱是不可能的，要提供样机所在实验室的地方，以便他好确 认。我也只要闪烁其辞搪塞过去。然后在告诉他：你别太小瞧我们，我们老板经常在外面参观实验室，很多仪器的价格都很了解，信息很灵通，进一步给他压力，进 一步摧毁他的不降价的信心。这招尽管暂且没有达到降价要求，但是还是有一定的作用。

时间又过了一个多月，仪器还是没有确定。某一天，爱德万的销售告诉我说，安立刚出了一款新机子，MS9740A，分 辨率达0.03nm。立马给老板汇报，得到指示可以考虑。所以我联系对方销售，里面有个小插曲。打过电话去给他们负责研究所的销售，谁知这小子很拽，说话 很冲，大概价格25000美元。汇报后，老板说问他能不能便宜点。这次我没有找他了，找的他们另外的销售，举报了一下：你们这位销售说话语气很生硬，你们 能不能给我推荐其他的销售。这下对方立马知道什么意思，连忙道歉，说这是他们的不对。然后他们决定销售和工程师带样机过来试机。当然过来的这位销售还是这 位拽的，不过语气好很多了（举报还是有效的）。试了下样机，外表很好看，界面还是windows的，很好用（我也一直偏向这款，对方后来的服务态度很好， 机子也不错），价格对方自动降到22000美元。第三天他过来取样机的时候，要求见老板，我就带他去。这还是砍价，老板和我抓住分辨率不高为由继续砍，最 后通牒：20000美元以下（不包括校准光源）我们立马买。既然给出了我们的底线，销售说他回去申请下价格。第二天他给我们回消息说，价格19500美 元。这时我们几乎确定买安立的了，我也告诉销售尽快过来把协议签了。但是销售可能太得意了，自己托时间，最后峰回路转，生意丢了...

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