分析仪器的市场营销 – 专业用户的非专业观点

分析仪器的市场营销 – 专业用户的非专业观点(一）

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用了十几年的分析仪器（几乎遍及化学分析所有领域），经历过仪器公司的无数市场活动，展会，宣讲会，workshop，新品发布，实验室里也存了很多的宣传册。现在都说网络社会了要有网络思维，我对仪器，市场也有了点专业客户的非专业想法，希望和专业人事探讨一下。

 

在互联网并不普及的时候，人们获取资讯的手段和途径很有限，仪器公司接触客户，宣传自己的途径也很有限，比如在2005年以前，我需要天天赖在信息部门的小房间里才能有机会上网。

    在那个时候，展会，宣讲会，workshop，新品发布，宣传册等是非常有效的市场手段。但到了21世纪的今天，资讯满天飞，你不想知道都难。作为专业客户，我可以从互联网上获得我想得到的一切资讯，同行之间的信息共享也是非便捷，我也可以方便的和国外同行讨论专业问题。

 

       如我在《口碑》一文中提到，专业用户购买仪器等专业用品的决策非常理性，现在丰富的资讯是支持这个决策的强有力的工具，对于客户来说，这个理性变得更“科学”。

 

      那么专业仪器的市场策略，宣传和活动是否也需要有些新内容？我有如下建议：

 

（一）              客户、行业需求分析：

    在网上查找“分析仪器”、“需求”，可以得到无数的网页告诉你无数分析报告，和某个行业、某种仪器的需求预测，年度数据的统计等等，这说明什么，说明市场其实是透明的。资讯时代，再也不会有人因为“先知”而赢得“先机”，市场需求，机会对于各大公司来说都是透明的，平等的。

    市场只有一个，是客观存在的。比如食品安全的分析仪器的蛋糕的大小主要由政策，法规，食品安全事件和食品生产者决定，仪器公司可以用刀，叉，筷子来吃，看谁吃得多，吃的快，当然，如果哪家技术更高，可以用手。（刀，叉，筷子，手都比做不同仪器）

     那么如何吃的更快，你得知道蛋糕在那里。如何分析，有人建议分析行业政策，也有人建议分析经济走势，作为仪器资深用户，我建议分析市场主体 - 实验室最为靠谱，实验室才是实实在在的蛋糕盘子。

 

     现在都说大数据，我认为仪器公司手中都应该要有全国所有实验室的名单，该实验室的仪器种类和数量，该实验室的业务范围，年度的营业额，不同分析项目所占的营业额的比例，业务来源，仪器使用饱和度，发展方向等。从这些数据很容易分析一个行业的东西，真实需求量等。

 

    其中仪器使用的饱和度特别重要，中国的仪器保有量其实很大（不一定对，凭经验想象），很多以前的事业单位，国有的检测实验室都会被推向市场，看起来商业实验室数量是多了，仪器需求量也可能会大，但其实他们有很多没有利用的生产力量，不需要再买仪器。

 

    行业信息是大家共有的，但实验室信息是自己所有的，因为确实需要渠道来获得。所以建议花时间去分析实验室，建立实验室信息库。

 

    我的一个仪器行业的朋友告诉我，单个实验室的真实需求是销售的事，同意，那就交给销售去做吧。