仪器信息网专访珂睿科技CMO吕辉——攻坚高端液相色谱关键技术，把握市场机遇，以专业化产品应用方案助力销售业绩的逆势增长！

2023年匆匆而过，随着国内经济下行的压力不断增大，中国科学仪器市场面临层层挑战。成都珂睿科技有限公司市场销售总监吕辉特别接受媒体采访，展开深入对话。吕辉拥有多年外资企业高级管理经验，凭借对中国分析仪器市场的运行规律的掌握和企业销售策略规划经验，带领珂睿科技实现了2023年销售业绩的逆势提升。在本文中，他将结合中国分析仪器市场特点、国产仪器行业发展规律和未来市场趋势进行分析，并佐以国产分析仪器企业的优秀管理经验与各位观众分享。

 成都珂睿科技有限公司市场销售总监 吕辉 

 问题一：首先介绍一下珂睿科技2023年遇到的最大挑战及简要回顾？ 

 俗语称“车到山前必有路，船到桥头自然直”？ 与之相反2023年珂睿则选择“遇山开路、遇桥掌舵”的市场开拓方式直面2023年分析仪器市场中遇到的各种压力和挑战。 

 2023年中国分析仪器行业的采购增速大幅放缓，政府项目经费缩减，规模化采购项目数量锐减，国产生物制药行业和与之关联的临床检测行业也未能释放应有的采购需求。在多方面因素影响下，国内液相色谱品类的采购同期比也出现大幅下滑的态势。2023年液相色谱仪进口台数同比下降35.4%（参考海关2023年1-11月份数据），外资企业和国产制造商纷纷降低收益预期，行业裁员潮也纷至沓来，国内分析仪器市场迎来了多年未遇的“寒冬”，而这对处于尚处于成长关键期的珂睿科技无疑是更严酷的挑战。以珂睿主营的液相色谱产品来说：销售竞争态势愈加激烈，一座座“高山”摆在珂睿销售团队面前。在前路不明的情况下，实现企业销售额的“逆势增长”几乎是一项不可能完成的任务。2023年末的国产仪器销售业绩数据也证明了市场的严酷性。一众国产分析仪器企业的销售业绩喜忧参半。与之形成鲜明对比的是：珂睿科技2023年销售业绩可以用“逆风飞扬”来形容。2023年销售业绩同比实现近100%的增长，是敏锐挖掘商机的市场开拓能力和强大的产品力助力珂睿实现逆势增长。 

 回顾2023年的市场热点，国产质谱产业的快速兴起应排在首位。可以说2023年是“国产质谱产业的元年”。国产质谱在食品安全、环境保护、教育科研以及临床领域的需求快速升温，并释放了巨大采购需求。同期融资市场对质谱的关注度和投资欲望也不断提升。甚至连众多外资企业也开始大规模布局进口质谱产品的本土化生产，一时间临床质谱、通用型液质联用、研究型高分辨液质以及便携型国产质谱产品纷纷问世。随之而来的“重大商机”就是色谱前端产品的需求量快速增加，超高效色谱仪成为质谱厂商争相寻找的热门OEM产品。也有的质谱制造商选择采用进口产品进行液质联用仪的配套，这种方案虽然可以在短期内解决质谱仪的数据稳定性，但是在配套成本控制、进口货源供应、售后维护等方面存在诸多问题。此时国产液相色谱产品又多为常压液相色谱产品，在液质联用仪的匹配及稳定性方面表现欠佳，寻找珂睿这样的国产超高效液相色谱供应商成为众多质谱厂商的迫切需求。 

 珂睿科技凭借其较高的国产化率和过硬的产品性能赢得先机，完美匹配各类国产质谱仪产品。珂睿超高效液相色谱的核心技术是采用输液稳定性更好的串联泵体系，匹配独立直驱的丝杠式输液泵系统，便于打造更加稳定的四元、二元超高效液相色谱系统。珂睿超高效液相色谱具备超低脉动输液能力，流速波动控制的更加优秀，可显著提升液质联用仪的信号的稳定性和色谱分离的重现性。经过多家企业的严苛测试，率先捕获一众质谱研发机构、制造企业的高度关注，2023年实现OEM发货量同比226%的飞越式增长。 

 在获得国产质谱产业链认可的同时，超稳定的使用体验也为中国质谱真正赢得国内用户的信任提供了强大的技术支撑。一改用户对国产质谱信号稳定性差，质谱基线波动大，色谱分离分析能力不足的陈旧认识。

 问题二：2023年马上就要过去，请您总结这一年贵公司的业绩情况？取得哪些突出成果，有哪些“闪光时刻”？

 2023年珂睿有多个“闪光时刻”：从20套双鱼系统的成功销售到100套超高效液相色谱产品成功交付，都标志着珂睿已经完成技术研发型企业到销售型企业的华丽变身。 同年9月中国仪器仪表协会分析仪器分会专家组亲临珂睿科技走访调研，开启了珂睿科技的“星光大道”；11月在第二十五届中国国际高新技术成果交易会上珂睿新一代超高效液相色谱系统荣获“优秀产品”奖。 2023年企业在不断挖掘基础功能性零部件开发的同时，更加注重市场策略的研究和应对，秉承“敬畏科学仪器发展规律，敬畏市场运行规律”的经营理念。珂睿的销售收入和订单量均较2022年均实现了近100%的同比增长。根据销售数据预测：2024年珂睿第二个100套产品的销售周期将从36个月缩短至8个月；2024年珂睿科技业绩增速将大幅加快并有望实现研发投入和销售盈利的双向平衡；至2025年底将实现年销售量500套以上的优秀业绩并将成功开启“珂睿特色发展模式”。这些成果不仅体现客户对珂睿高技术附加值产品的认可和信赖，更加验证“珂睿特色”市场销售模式的独创性和有效性。 

 问题三：今年许多仪器企业都面临困境，市场需求下降，业绩表现不佳。您认为科学仪器行业今年面临的挑战和机会分别有哪些，市场压力主要源自哪些方面? 2023年分析仪器行业销售整体预冷是源自“产业升级”带来的阵痛：传统化学药品的开发和生产终将逐步转向生物制药，产业革命的号角已经吹响。在此之前临床检测行业尚需强化检测项目的应用项目的合作开发，以具有竞争力的检测项目提升服务质量。2023年这些市场变化也成为产业升级是必然的趋势。而随着相关领域相继走出困境，分析仪器产业也将在2024年迎来未来10年最值得拥抱的属于国产仪器的“红利期”。 

问题四：贵公司能在如此的背景下实现整体营收或某个产品线的逆势增长，您认为做对了什么，应对挑战采取了哪些有效措施？关注的市场有哪些重大机会？是否有新的业务增长？  

2023年珂睿科技能够实现逆势增长，主力产品超高效液相色谱仪功不可没。2023年超高效液相色谱的产品线布局正好契合国产质谱产品爆发的强劲的市场需求。超高效液相色谱较常规液相色谱分析效率更高、稳定性更好、与液相色谱质谱联用的适配性更强。而多数色谱制造商在产品研发初期多会更青睐成本较低的常压色谱产品以通过降低产品售价抢占低端分析仪器产品市场份额的目标。珂睿选择了与之相反的道路：秉承“做难而正确的事”并主攻高性能超高效液相色谱产品研发，深挖最具特色的产业化方案。历经多年关键技术及零部件的开发历程，打造具备完善的超高效液相色谱研发、生产能力及国产化零部件供应链体系，走在了市场热点到来之前。

 专业化、系统化的多维液相色谱应用技术开发也是珂睿能够逆势增长的关键因素。珂睿的应用技术研发中心也长期致力于行业“痛点”解决方案研究。2023年珂睿开发的“污水中毒品及代谢物综合解决方案”，“毛发中毒品及代谢物综合解决方案”深得公安司法领域用户的青睐。与之匹配的双鱼二维液相色谱产品也成功实现了20套产品的成功销售，成为国内分析仪器行业中以专业化应用方案获客的优秀案例。 

 2024年珂睿更加看重智能化产业革命的商机，着力开发软件+硬件结合的智能化色谱产品，发布新一代超高效智能化液相色谱系统，突破国外高端色谱的技术封锁，实现国产液相色谱产品的“弯道超车”。

 珂睿新一代超高效智能化液相色谱系统 

 珂睿也十分重视国内常规液相色谱市场，在2023年积极拓展研发思路，着手独立研发适用于制药行业的网络版液相色谱软件系统。本系统借鉴国外先进软件系统的设计理念，深入研究制药领域法规需求，构建全新的网络化使用环境，可以完美应对法规市场对追踪审计和数据安全性的严苛要求。最新网络化软件产品即将在2024年向终端用户发售。 珂睿即将推出的全新常压液相色谱产品会更加关注产品的性价比。以高端液相色谱制造工艺拓展全新HPLC产品的使用体验，让用户能够花更少的钱，感受更高端的使用体验。在未来珂睿将实现多系列产品线和全压力范围的液相色谱产品覆盖能力，多元化的发展思路将实现更高速稳健的企业发展。在拓宽产品线的同时，提升产品的专业化应用方案的开发，让液相色谱能够应用于各行各业。

问题五：贵公司今年在海外出口或本土化层面开展了哪些工作，给公司带来了哪些实质性进增长？ 

 珂睿科技不但强化国内业务的提升，更加关注海外业务的拓展。2023年珂睿先后在俄罗斯、中亚等新兴市场中找到商机，更加看好被业界视为“最具挑战性”的欧洲市场。2024年珂睿希望利用本品牌硬核的技术实力和产品加工工艺赢得欧美客户的青睐。目前珂睿已经确认参加2024年在德国举办的慕尼黑生化仪器展，并计划登陆欧洲市场，在海外率先展示其最新款的超高效液相色谱产品，提升海外市场的开拓能力，将“做难而正确的事”的企业宗旨进行到底。 

问题六：越是在艰难的时刻，越考验企业的管理能力。您认为仪器企业想要实现降本增效，在产品创新、市场营销、人员管理、售后服务等方面有哪些行之有效的办法？

 珂睿科技借鉴欧美企业的高效率管理方案，兼顾市场/销售团队的人才培养、核心研发团队的功能性建设同时秉承“以客户服务为先”的售后服务理念，着力提升企业的标准化和运营管理能力。珂睿管理方式的探索也源于珂睿科技的多位创始人拥有多年外资企业高级管理经验。凭借其掌握的先进管理思想，实现在工作效率、绩效管理、营销策划和结果评价等多方面的流程化管理，管理体系对标国际一流企业。相信在科学管理技能的加持下，珂睿科技将具有更加美好的发展预期。 

 问题七：您如何预判2024年的经济走势和行业走向？ 

 2024年将会是分析仪器行业新一轮的“行业整理期”，在同类产品快速增加的大市场环境下，销售业务的竞争将更加激烈，产品的“价格战”也会延续。生产方面如何制造出物美价廉的分析仪器产品是摆在众多友商面前首要难题，也是珂睿即将面临的挑战。 销售方面如何深挖增量市场需求、盘活存量市场的需求、强化海外销售能力将成为企业致胜关键。同时珂睿也将坚持“底线思维”：以更具竞争力的产品赢得市场的认可，以独具特色的经营方式提升企业销售业绩。 

 问题八：公司明年有哪些重大发布或重磅新品可以向广大读者提前预告？

 2024年珂睿将发布具备智能化方案的超高效液相色谱新品，新品将随机配备全新的网络化软件系统或单机版智能化软件控制系统。同时也会在2024年中期发布更具性价比的常压液相色谱系列产品、制备/半制备色谱产品以及全新的GPC凝胶色谱产品以构建品类齐全的珂睿“家族化”液相色谱产品群。在丰富产品线的同时，更加注重提升各品类产品的竞争力提升。销售策略方面也将秉承以“应用技术开发为先导”的方针，拓展新兴领域，新兴行业，保障业绩稳定高速的发展。