为什么现在可能是收购德国科技型中小企业最好的时机？

　　——《科技型中小企业并购整合实录》序言 孙树荣

　　德国科技型中小企业一直值得关注。但过去几年，中国科技与制造企业与这类德国企业之间，正在出现一些新的变化。当越来越多具备研发和制造能力的中国科技与制造企业开始需要品牌、渠道和国际化能力，而德国科技型中小企业越来越面临传承与发展问题时，一个过去少有的窗口期正在形成。

　　这些年，经常有人问我同一个问题：德国科技型中小企业现在是什么状况？为什么越来越多德国科技型中小企业开始出售？中国企业有没有机会参与这些企业未来的发展？

　　收购德国科技型企业并不是什么新话题。过去很多年，中国科技与制造企业一直在关注德国科技型企业。但在我所熟悉的科学仪器、分析检测、生命科学工具、实验室设备以及实验室自动化等领域，我明显感觉到，大家讨论的重点正在发生变化。

　　过去二十年，中国科技产业经历了深刻的发展与转变。越来越多具备研发和制造能力的中国科技与制造企业，已经不再缺制造能力，真正开始缺的是品牌、渠道以及国际化运营能力。他们开始思考：如何进入欧美市场？如何建立国际品牌？如何获得长期稳定的海外客户？如何实现真正意义上的全球化发展？

　　而与此同时，我在德国看到的却是另外一种变化，过去几年，因为工作原因，我接触和评估过不少德国科技型中小企业，也参与过企业收购后的整合与经营。这些企业很多规模并不大，员工规模从十几人到上百人不等，营业额从几百万欧元到两三千万欧元不等。但不少企业已经在各自的行业细分领域深耕几十年，甚至历经几代人的经营与传承。在科学仪器和分析检测行业，这类企业尤其常见，它们可能专注于某一类分析仪器、实验室设备、样品前处理技术、实验室自动化模块、核心零部件或专业软件。

　　从外部看，这些企业规模并不大。但在各自的细分领域，往往拥有长期积累形成的技术壁垒、稳定的客户资源以及长期建立起来的品牌信誉。许多产品未必广为人知，却长期服务于高校实验室、科研机构、第三方检测实验室以及工业企业的研发和质量控制体系。

　　在德国科学仪器行业，很多企业真正的价值并不体现在规模上，而体现在长期积累形成的技术壁垒、客户关系和品牌信任上。这些企业身上依然保留着德国制造最核心的特质：技术、品质、信誉，以及长期主义。但另一方面，一些过去支撑德国制造业发展的条件正在发生变化。能源成本持续上升。程技术人才越来越难招聘。人口老龄化越来越明显。而比这些问题更现实的，是企业传承。

　　在我接触过的很多德国科技型中小企业项目中，最大的挑战往往已经不是技术本身。而是创始人退休之后，谁来接班。有些企业产品很好。客户基础稳定。盈利能力也不错。但就是找不到合适的接班人。这并不是个别现象。而是越来越多德国科技型中小企业正在面对的现实。

　　如果说今天与十年前相比最大的不同是什么，我认为变化更大的其实是中国科技与制造企业。越来越多具备研发和制造能力的中国科技与制造企业开始需要品牌、渠道和国际化运营能力。德国科技型中小企业则越来越面临传承与发展问题。两种需求，第一次在大规模层面开始重叠。

　　从商业角度看，真正有价值的并购机会往往并不来自单方面的需求，而来自买方和卖方需求同时发生变化。当双方需求在同一时间出现交汇时，合作与交易达成的可能性往往比过去更高。这也是为什么我认为现在可能是收购德国科技型中小企业一个难得的时机。当然，我并不认为德国科技型中小企业天然值得收购。更不认为跨境并购是一条捷径。

　　这些年，在评估、收购和整合德国科技型中小企业的过程中，我越来越确信决定一笔并购成败的，很多时候并不是价格，而是判断。判断一家企业真正的价值；判断团队是否稳定；判断客户是否能够延续；判断技术是否能够传承；判断创始人离开之后，这家企业还能不能继续向前走；遗憾的是，这些问题恰恰是公开讨论中最少被提及的部分。

　　关于德国企业并购的文章并不少，关于估值、融资和交易结构的讨论也很多，但真正来自一线的并购与整合实践分享却非常少，尤其是在科技型中小企业领域。真正完整经历过一笔并购的人并不多，完成并购后持续参与企业整合与经营的人更少，愿意把经验和教训公开分享的人则更少。这也是我决定把这些经历和思考记录下来的原因。

　　未来，我会把这些年在德国科技型中小企业评估、收购、整合和经营过程中的真实经历、观察和思考记录下来，这里不会有标准答案，更多的是实践中的经验、思考和教训，有成功，也有失败，有判断正确的时候，也有踩过的坑，希望这些来自一线的经验和教训，能让后来者少走一些弯路。如果您也在关注德国科技型中小企业的并购、整合与经营实践，期待与您交流。

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