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安捷伦耗材配件:好马配好鞍 客户信赖的伙伴和最佳选择

2024.7.10

—— 安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理Gregory MacKenney专访

所谓“好马配好鞍“,有了得心应手的耗材配件作为好鞍,才能让实验室分析仪器成为良驹,经年累月任您驰骋千里。近日,安捷伦在沪举办主题为“效能为先,平稳运营”的InfinityLab消耗品交流会暨新品预发布会,会后,分析测试百科网采访了安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理Gregory MacKenney先生,他以自己在安捷伦25年工作的经历,为我们讲述了安捷伦耗材配件的发展历程和特点,安捷伦对中国客户的承诺,以及以新产品为代表的、专门为中国市场开发的产品系列。

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安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理 Gregory MacKenney

InfinityLab品牌日:倾听与共创的桥梁

安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理Gregory MacKenney首先谈到了InfinityLab品牌客户日活动,他表示:该活动对安捷伦非常重要,R&D永远需要将客户的声音融入研发过程。

安捷伦的主要目标不仅是助力客户获得科学成果,还帮助客户获得经济效益。本次预发布的新品为快速更换溶剂净化柱,它能提升仪器的性能,并提升客户的经济效益,通过InfinityLab独有的人性化设计,使其安装更换更简单,提升客户体验,提高客户的整体生产力。该产品符合当前市场用户的两大趋势:提升实验室效率;节省成本规避实验室的风险。

安捷伦大中华区消耗品及服务业务总经理 潘霞女士补充道:该产品专为中国市场设计和制造,通过有效过滤溶剂,提升仪器整体使用时间、减少宕机时间,从而为客户提升效率、节省成本。

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预发布新品——快速更换溶剂净化柱

Gregory向我们展示了产品细节。它使用InfinityLab独有的人性化设计,无需任何工具,只需手拧到位即“咔嗒”拧紧提示,但却可耐压1300bar。更换时只需更换活性炭滤芯,外壳可承受100次更换。"新产品大概一个月之后会推出,今天参加InfinityVIP品牌活动的客户都将免费获得该产品试用,我也期待各位试用的客户能给我至少一条反馈。”Gregory笑着说,“这样我可知道该产品是否像我们期望的那样:更易用、更经济、纯化溶剂的效果是否达到预期。”

实验室备件事业部:>10000个货号

Gregory接下来向我们简要介绍了实验室备件事业部。实验室备件是消耗品的一部分,除了液相色谱柱、气相色谱柱和前处理产品,其它消耗品均属于实验室备件事业部。安捷伦的所有消耗品共计有35,000个货号,其中实验室备件的货号超过10,000个。

实验室备件事业部的产品非常多样,包括液相色谱配件,如溶剂净化柱新品;气相色谱配件如衬管、接头等;还有标准品以及样品瓶等实验室通用耗材。

Gregory举例了几款代表产品,比如用于气质联用仪的智氢洁离子源,可大大减少甚至消除安捷伦单四极杆和三重四极杆气质联用系统的离子源清洁需求。当载气从氦气转为氢气,将对环境更友好,并降低用户使用成本。目前已经使用智氢洁离子源的客户端的反馈非常正向。再比如手拧安装更换备件,除了配置在液相色谱上,安捷伦气相色谱配件也有类似功能。

Gregory表示:安捷伦产品设计的目标是“3个P”:首先是Performance(性能),确保用户的实验获得很好的结果;第二是Productivity,关注用户的产出;第三是Profitability,希望用户在使用我们配件的过程中产生足够的盈利,这种盈利主要源于规避风险或者提升成本效率的设计。

在安捷伦面对的食品、环境、制药、能源化工,科研政府、临床六大市场中,实验室备件事业部是重要的一员;在为用户提供全生命周期的整体解决方案中,实验室备件扮演了非常重要的角色。我们的目标是:成为客户的伙伴,成为客户的最佳选择。我们不仅提供创新、高质量、稳定可靠的产品,还洞察客户面临的挑战并帮助他们解决。

Gregory亦分享了安捷伦消耗品和备件研发制造的经验,他说:我们管理着整个产品的生命周期,从最初的产品设计、产品的确认、产品的研发过程到其商品化、售前售后的支持,一直到产品停产。在整个生命周期中,我们一直遵循非常严格的体系和流程。不管是产品设计、产品开发、推广,还有分销、服务、生产以及技术支持的整个流程中,我们都遵循 ISO9001的质量体系。我们不仅为用户提供产品,还保证用户在整个过程中有非常好的购买和使用体验。我们也将持续像今天一样收集用户的声音,从他们的反馈中持续提升我们的质量和产品的设计。

潘霞补充说:不仅仅是安捷伦消耗品团队秉承了上述的流程和体系,整个安捷伦均按照服务全生命周期的理念为客户提供产品。所有安捷伦的解决方案都沿袭着这种严格的标准和体系进行产品的研发、推广,直至该生命周期在用户端结束。

那么相比仪器产品,消耗品的生命周期有何不同?针对小编的问题,Gregory回答说:这要看您如何看待产品的生命周期。如果从一开始有客户需求到研发生产出产品而言,消耗品的周期明显短于仪器。但如果观察产品使用的生命周期,有时候消耗品可能在不更新换代的情况下存在更长的时间,比如安捷伦有些消耗品是在80年代设计的,用户仍然在使用,并且非常满意该产品的设计。

安捷伦消耗品的5大竞争力

根据SDI等统计,在安捷伦面对的六大市场上,全球的年市场总量约600亿美元,安捷伦消耗品涉及的市场约40亿美元,中国市场约5亿美元。Gregory表示:在上述消耗品市场上,安捷伦占有的市场份额几乎是最大的。全球消耗品的竞争非常激烈,中国市场亦有更多的本土消耗品品牌,安捷伦在整个市场上处于引领地位。安捷伦消耗品的竞争力主要体现在如下几个方面:

第一,安捷伦是消耗品市场占有率第一的供应商。

第二,产品本身非常有竞争力。除了前文提到的产品创新、质量、体验等特点,安捷伦还有一个特点是所有产品设计的兼容性。比如样品瓶等通用消耗品,可以兼容适配于包括安捷伦仪器在内的其它供应商仪器;在设计新产品时充分考虑兼容适用于上一代产品。潘霞补充说:“我们的理念是最大化地保护用户固定资产的投资。比如,安捷伦液相色谱亦采用模块化的设计,每一个模块都可以同不同时代的安捷伦液色谱匹配。消耗品也贯彻该理念,最大化地为用户现有的固定资产进行保值和增值。"

“除了考虑全球的需求,针对特定市场设计产品也是安捷伦的特色,比如本次发布的溶剂净化柱,就是针对中国市场特有的诉求。当产品推出后,我们也会将该产品推向全球其它的地区。”Gregory表示:“当前全球业绩放缓,但中国市场依然向好,安捷伦将同本土品牌共同推动消耗品市场的发展。”

第三,安捷伦非常大的优势是已有装机量拥有全球265,000多家实验室仪器用户,这些实验室和安捷伦均有比较紧密的合作关系。

我们的消耗品、尤其是备件产品推出之前,均让关联的仪器用户进行试用和测试,得到反馈后再推出市场。在这种模式下,我们有信心为用户提供可以信赖的产品和解决方案,这是安捷伦品牌对市场的承诺。

第四,安捷伦有最全的产品系列,包括气相色谱、液相色谱、光谱、溶出度、前处理和实验室通用备件等。全系列产品可为用户提供最全面的解决方案。

第五,安捷伦可以提供全流程的解决方案,包括仪器、消耗品、服务、方法的支持,提供给用户完整的解决方案。而且,安捷伦在中国有非常全面的服务,包含本土团队的支持,运输、物流的本土团队均包含在用户支持的整体闭环中。“让客户体验到比竞争者更好的服务是我们的追求,我从客户那里听到的反馈是:安捷伦整体的支持力度是最大的。"Gregory说到。

可持续发展 在中国 为中国

谈到技术和市场趋势时Gregory表示:可持续发展,是安捷伦提升到全公司高度的一个理念。

从产品设计的角度,我们在设计一个产品时会问自己:该设计是否符合可持续发展、环保的理念,使用有限的材料时是否可以重复利用。比如刚发布的净化柱,其外壳就可以重复利用。

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快速更换溶剂净化柱

从仪器的角度,比如安捷伦提供PFAS整体解决方案,包括超高灵敏度的仪器,以及PFAS的消耗品,体现了我们对于环保的重视和执行。

从市场机会的角度,除了新兴的PFAS市场,由于疫情造成了全球供应链彼此间可能会出现一些振荡,很多国家都会将其生产和供应链的中心回归到本土,如半导体行业就是一个突出的机会点,当其供应链回归到本土,建立自己的QA、QC的实验室,安捷伦都能迅速提供完整的解决方案。

在中国我们亦重新投资了供应链,在2.0版的计划中,安捷伦增加了5个位于次发达地区的备件库,使配件能在24小时内运送至用户的需求现场。潘霞补充说:“我们发现用户对于消耗品业务的效率、时效的要求更高,因此,我们愿意在中国做进一步物流方面的投资,有更多的备品、备件库,来满足市场对供应速度的需求。”     

Gregory 继续说道:在中国,人们使用微信进行社交、购物和各种功能,安捷伦亦在该方面加大了投资。目前,我们应用微信的生态矩阵为用户提供服务,并希望在未来进一步扩展这部分的功能。“我很希望融入中国的文化,希望紧跟中国市场趋势和所有的用户需求,并提出我们的解决方案,来不断更好地满足用户需求。”

谈到全球和中国客户的特点,Gregory说道,中国客户和全球客户的共同需求是:首先是需要好的质量;第二是希望有好的性能;第三是合理的、可接受的价格。

“通过本次VIP交流会,以及我本周拜访的两个关键客户,我的感受非常深刻。”谈到需求的差异时Gregory表示,“中国用户非常需要经济型的产品;但同时他们需要高品质的产品。这两点是一种平衡,但这两个部分都是中国客户强烈的需求。”

我们会设计相应的产品系列,去平衡这两种需求。比如,ValueLab系列产品就是非常好的例子。我们还将继续同中国客户紧密合作,将这种同时追求高品质和更经济产品的需求,加入进一步的研发计划中。

此外,Made in China也是未来的一个趋势,我们将会和中国团队进一步合作,探索这种可能性。比如,虽然经济型消耗品最初是因为中国的需求才开始设计生产,但未来我们也会将其推向全球;将中国本土用更低价提供好产品的能力传播到全世界。

“中国的整个市场包括用户的需求变化非常快,我们不只是一直在追逐这种需求的变化,我们也将和中国的团队更多合作,去预测未来用户需求的变化。”Gregory说道,“VIP用户会在午餐时有一件小事让我非常感动。有一个用户说,你们并不是我们的供应商,你们是我们的伙伴!我顿时倍受鼓舞,我们要尽全力满足这些伙伴们的需求,不管是现在还是未来。"

此外,作为一个高速发展的国家,中国用户需求的多样性比其他国家、尤其比西方国家更多。因此,满足中国用户多样化的需求对我们来说是一个挑战。我们需要和中国团队一起去思考,如何更好地满足中国用户多样化和多个层级的需求。

安捷伦在中国有很长的历史,可追溯到惠普时代,上世纪80年代早期我们就进入了中国,我们在中国建立了强大的团队,建立了中国本土的工厂。在中国的团队和历史,帮助我们在中国市场取得成功。所以,在中国、为中国的理念不只在公司层面执行,并且贯彻到每一个事业部,贯彻到每一个产品的设计细节中。

客户为中心推动增长 安捷伦文化指引前行

谈到未来产品的规划,Gregory谈到了三大方向:

首先是提供Premiere级的产品。在该层面上安捷伦将关注产品的创新、在整个市场上的独特性、专利等因素。“在安捷伦的基因中创新性非常重要,我们每年有7%的研发投入,该水平高于我们的竞争对手。”

第二,发展经济型的产品。

第三,中国制造。

关于未来战略,Gregory首先谈到CEO提到的三点宏观方向。第一是以客户为中心;第二是增长,持续地抓住市场上所有的机会;第三是执行安捷伦的文化和安捷伦的价值观。“安捷伦的文化是我们成功的关键。在安捷伦的各个角落均可看到安捷伦的文化印迹。从2015年Mike上任CEO以后能看到,安捷伦的每一个员工都非常好地执行了安捷伦的文化。如果你和我们的新CEO对话,我们下一步的理念正是:用安捷伦的文化推动我们继续向前。”

对于实验室消耗品,未来3-5年,我们将洞悉市场和用户需求的趋势,通过有机增长和并购,在各个关键领域和关键的市场中赢得更多的份额。而赢得这一切的关键是提升用户的体验。比如满足用户对于数字化的需求,比如网站在线购物、微信互动等等。比如用更多的备件库满足更快的时效性。安捷伦还有一个团队是帮助用户建立下一代的未来实验室,比如使用AI技术、云存储技术。上述公司的目标将贯彻到各个事业部和各个团队,贯彻到日常的工作,产品的设计,为客户服务的环节。

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采访合影(中:安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理 Gregory MacKenney;右:安捷伦大中华区消耗品及服务业务总经理 潘霞;左:分析测试百科网总经理 卞利萍)

人物简介

Gregory MacKenney

安捷伦科技副总裁/实验室备件事业部总经理

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MacKenney先生现任安捷伦全球副总裁兼消耗品配件事业部总经理,主导安捷伦实验室备件产品的研发、应用与市场营销等项目的开发与运营。

MacKenney先生以实习生的身份加入安捷伦,从此开启他在安捷伦长达 24 年的职业生涯。自研究生毕业后,他被聘为特拉华州小瀑布市(Little Falls)的全职制造开发工程师,此后,MacKenney先生担任过多个不同级别的领导职务,涉及制造、质量、服务、研发等部门。MacKenney先生还担任安捷伦黑人员工委员会(COBE)的顾问、安捷伦执行D&I委员会(Agilent Executive D&I Council)成员,以及安捷伦基金会董事会成员。MacKenney先生对领导力成长充满热情,致力于培养自己与他人成为更好的领导者。

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