二手车电商展开了激烈的角逐。图片来源：百度图片

虽然我国二手车市场规模达数千亿元，但二手车电商的渗透率只有10%左右，绝大多数二手车电商仍处于亏损状态。如何减少“烧钱”并找到可持续的盈利模式正在考验着众多二手车电商平台。

■本报记者 贡晓丽

“车主多卖钱，买家少花钱”“个人车主直接把车卖给个人买家”“没有中间商赚差价”……在经历二手车电商广告的轮番轰炸之后，我们知道，瓜子不只是用来吃的，人人不只是社交网络。

在二手车电商行业发展初期，为了打入市场，二手车电商在资金投入上可谓是挥金如土。近年来，以瓜子二手车直卖网、优信二手车、人人车为代表的二手车电商展开了激烈的角逐。

“实体的线下二手车交易是零散的，无法规模化；互联网交易平台是发展趋势，想象空间大。”中国汽车流通协会二手车战略发展研究会参事潘磊告诉记者，二手车交易平台成为风口的原因有很多，“政策导向、轻资产以及互联网化、平台化在覆盖城市体量上有所提高，交易时间成本降低，再加上互联网人会讲故事等综合原因，导致新风口的出现。”

潘磊同时指出，现阶段，交易平台又都开始落地线下交易，说明二手车这个行业重要的基础还是要以实体存在。

二手车电商烧钱布局

据中国汽车流通协会官网公布的2017年全年二手车市场分析报告显示，2017年，全国二手车累计交易1240.09万辆，同比增长19.33%。预计2018年全年增长率在15%~20%，交易量接近1500万辆。

庞大的市场也吸引了众多二手车电商布局。数据显示，2017年二手车电商融资额屡创新高，上半年整个二手车电商行业融资金额近90亿元人民币，成为投资领域的热门行业。

二手车交易平台究竟解决了哪些传统交易痛点？潘磊认为，交易平台提高了消费者对二手车行业及二手车品牌的认知度；扩大了二手车线下交易空间范围，促进跨区域流通、合理的资源配置；还缩短了二手车交易的时间成本。

在近日举办的零界·新经济100人2018年CEO峰会上，人人车CEO李健表示，用户需要一个有品牌的平台，这个需要是实实在在的。广告战背后每家的广告逻辑是不一样的，但想要尽可能早地出现在用户面前，就需要付出比较高的成本。但品牌的宣传在3~5年后就不再是重点，长期来看口碑的沉淀大于一切。

从瓜子创办以来，就一直砸巨资投放霸屏式广告，地铁、公交、户外品牌、线上流量等，统统被包揽，线上线下全覆盖，以此建立消费者的品牌认知。据悉，近两年来，瓜子仅在广告投放上，花销就超过了20亿元，再加上毛豆新车的10亿元，投入资金之大，令人咋舌。

大搜车CEO姚军红直言，二手车广告宣传程度确实有些不正常。钱多是二手车打广告最核心的点，老百姓记住了二手车，但记住了哪个品牌就得看谁花的钱多。

虽然我国二手车市场规模达数千亿元，但二手车电商的渗透率只有10%左右，绝大多数二手车电商仍处于亏损状态。如何减少“烧钱”并找到可持续的盈利模式正在考验着众多二手车电商平台。

不赚差价？

二手车交易的“繁荣”，很大原因是车源的丰富。“近两年二手车交易要高于新车交易，以2017年为例，新车交易同比增长4%，二手车增长19.33%。随着汽车保有量的不断增加，2.1亿的乘用车保有量，导致天然的二手车‘大工厂’诞生，并不断增加。”潘磊说。

“从政策方面来讲，2016年政府工作报告提及‘活跃二手车市场’后，国务院办公厅发布‘国八条’文件，2017年商务部联合公安部办公厅、环境保护部办公厅向各地印发《关于请提供取消二手车限制迁入政策落实情况的函》，再次强调并督促各地全面加快取消二手车限迁政策，到2018年政府工作报告再次提及‘全面取消二手车限迁政策’，有效促进二手车消费市场潜力进一步释放。”潘磊解释说。

从金融产品角度分析，由于流通领域产业链长，二手车一车一况、一车一价的特殊属性，以及二手车行业多业态的存在，导致金融产品从库存融资到消费金融等也较为多样。另一方面，二手车性价比相对较高，消费者购买二手车的需求也在不断增加。

“纵观美国、欧洲、日本等汽车市场发展，二手车发展趋势普遍会超过新车发展。从我国供给侧改革来看，盘活二手车流通，一定程度地解决产能过剩，进一步促进新车市场发展，这是一个值得深入的研讨话题。”潘磊说。

对于多家交易平台“不赚差价”的口号，记者发现，人人车与瓜子二手车都在官网标明，收取4%服务费。

“不赚差价仅仅是品牌做推广、打动消费者的广告语。实际他们就是中间商，是要收取中间商服务费的。”潘磊解释说。

相比瓜子“没有中间商赚差价”的广告，大搜车卖车比价平台则大胆宣称“我是中间商、我只收1%服务费”。姚军红表示欢迎同行来战，跟进大搜车1%的服务费策略，一起推动二手车生态健康发展。

希望建立良好市场环境

微薄的服务费，在评估师、销售、广告、公司其他硬性开支面前，如何平衡？

“大量投入、巨额融资，这是基于互联网的创业平台普遍存在的共性，在一定阶段内，实现盈利未必是他们的目标。”潘磊说，但交易规模的持续性增长和创新业务的持续发展肯定是他们在一定时间段内要做的事情。

所以，现在的二手车电商平台在不断地开设线下门店，延伸出多种多样的增值业务。瓜子二手车销售顾问李博告诉记者，瓜子在北京的线下体验店位于朝阳区，只需三成首付，购车可享一年2万公里售后保障。

“随着时间的推移，坚持下来的将是最后游戏规则的制定者，也许盈利就会随之而来。”潘磊说。目前平台大部分还在进行投入阶段，将来的盈利模式可能会在平台自身流量的广告变现上进行转化。或者在大量大规模交易上，切入金融产品、延保产品或其他产品服务以获取收入。另外，如果企业上市或者并购，则能够获得资本市场的回报。

潘磊认为，其实无论是通过汽车金融还是保险以及售后服务来寻找盈利点的模式，方向都是可行的，毕竟我国有较大的汽车保有量基数，会给这些服务提供更多的消费机会。