周立：要做卖得出去的质谱仪
分析测试百科网讯 时隔近一年，2016年11月、2017年8月，分析百科网编辑两次参观天瑞质谱生产线，都发现其GC-MS生产线上，多台产品正在安装，员工忙忙碌碌。透过玻璃看到，封闭状态的无尘车间里，ICP-MS生产线亦忙碌地生产着。
2017年开始，天瑞的财务报表中，首次出现了质谱仪分类的销售收入。据天瑞2017年第一季度财报显示，其质谱销售额为575万元。按此预估，天瑞在2017年的质谱销售收入很可能接近或超过3000万元，这对于国内质谱企业来说，是一个不小的数字。
在最近的一次参观中，分析测试百科网采访了天瑞仪器质谱事业部总经理周立，听他聊聊天瑞与质谱。
天瑞质谱事业部总经理 周立
质谱是天瑞的明天
“刘（召贵）博士说过，对天瑞而言，XRF是天瑞的昨天，光谱（指原子吸收、原子荧光、ICP等产品）是天瑞的今天，而质谱则是天瑞的明天。”周立说。
天瑞质谱事业部目前管辖了天瑞的四极杆质谱所有产品线，包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外，该部门还管理着气相色谱、液相色谱以及离子色谱等产品，涉及产品从研发到生产、售后等各个环节。
2010年，天瑞董事长刘召贵把周立从海外请回国，立志要在质谱领域做出一番事业。彼时，国内仪器企业还鲜有可以量产的质谱产品。
两年后，2012年3月，北京，天瑞一口气发布了三款质谱产品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000，在业内引起轰动。
“轰动”是个中性词，赞扬者有之，亦不缺贬损。毕竟，一家初涉质谱领域的企业，在没有国家项目支撑的背景下，一次性推出三台质谱产品，这在以前是不可想象的，那么，产品是否靠得住，是否能用，是否卖得出去？
2012年9月，分析测试百科网在实地考察并实际应用了天瑞的三台质谱仪之后，发表了系列文章（详见本网报道：天瑞ICP-MS 2000：外观养眼 痕量元素分析利器、中国第一款商品化液质联用 天瑞LC-MS 1000实地运行报告、性能稳定已订出23套 天瑞GC-MS 6800实地运行报告）。该系列文章对天瑞质谱仪的情况作了较为详细的记录。
据了解，在今年的BCEIA，天瑞质部事业部将集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新产品。
从零开始的研发
“我们的团队能在这里做这么长时间，这和刘博士确实是踏踏实实做质谱密不可分。”周立说。
“作为投资人，最怕的就是钱投出去，打了水漂。”周立说，“我们是在企业里做产品，这和在学校、政府、研究机构研发有很大的区别。天瑞研发质谱的资金都是公司投入的，如果短期内没有效果，投资方就会打个问号：继续投入还有没有意义。”
在加入天瑞之前，周立并没有在企业研发质谱的经历，也不会想到回国后，他将面临的是什么样的研发环境。
“在美国时，我的导师让我开发一台TOF，我当时只接触过四极杆，根本不了解TOF，但两个月，我就搭了出来，交给客户。这是因为在美国，各种配套很完善，你不必担心买到假货或以次充好的部件。至于学习专业知识，各个高校、研究机构里懂质谱的人，很多都会和善地帮你。”周立说，“我刚回国的时候，国内的技术基础非常差，这可不像在美国。国内是从零开始，难以获得帮助，可以说是孤军奋战。更多时候，是在吃老本。刚开始只有我一个人，后来才逐渐培养起了团队。”
2012年，天瑞虽然发布了质谱，但大家都知道，从无到有，从有到好，需要长时间的积累。
在周立看来，天瑞的第一代质谱仪产品直到2015年左右，才渐渐完善和成熟起来。“那时候，每天从客户、生产线上反馈来各种问题，不及时处理，第二天问题会越积越多，那几年我们是做噩梦一样过来的。”
从学院派到企业做产品，质谱仪量产也不是件容易的事儿。“在学校，所有东西自己做的，自己知道怎么调。而要批量化生产，到了生产线上，没有太多专业知识的生产线工人是不是按照工艺手册就做得出来？”
经历了若干痛苦之后，还有更痛的事摆在面前，做出来的质谱仪是否能满足客户的需求？
做卖得出去的产品
“做产品，要卖得出去，要卖得好才行。”周立重复着刘召贵经常说的话。虽然距天瑞首次发布质谱产品已经有5年，天瑞除液质之外的质谱仪，都已经进行了升级，尤其是气质，在GC-MS 6800、GC-MS 6800s两款产品之后，据天瑞2017年第一季财报显示，其最新的GC-MS 6800 Premium已经进入样机阶段，但在周立看来，天瑞的质谱产品还只能是“初级阶段”。
“现在国内的质谱仪，好一点的和国外有5年的差距，差一些的差距有10年甚至更长时间。估计再过5-10年时间，差距会缩小到2-3年。”周立说。
这样的技术基础、这样的竞争环境下，要做出质谱已属不易，要卖得出去，并且卖得好，则更不容易。
天瑞GC-MS 6800S
“我们的质谱产品中，GC-MS卖得最好，其次是ICP-MS和LC-MS。”周立说，天瑞GC-MS的主要客户集中于RoHs检测和环境领域。尤其是RoHs，这是天瑞赖以起家的应用领域。其XRF产品因RoHs大获成功，占了很大的市场份额。
待发货的GC-MS产品
对RoHs市场的了解和理解，使得天瑞GC-MS在这一市场也获得了不错的成绩。
成绩背后，则是天瑞质谱仪在适应RoHs检测中的独特应用。
“我们开发了专门的RoHs2.0软件，帮助客户应对RoHs2.0。”周立说，而在RoHs测试中，多溴联苯等阻燃剂，因为其阻燃，气化温度要求较高。市面上的GC-MS未必了解这一领域的特殊需求，可能无法达到合适的温度。为了有效采样、进样和检测，包括数据采集，以天瑞第一代产品GC-MS 6800为例 ，其温度可以达到400℃，能承受的温度甚至高于很多进口仪器。这个特点很好地满足了RoHs测试的需求。
“RoHs领域的用户绝大多数都是企业，他们是自己掏钱，要花最少的钱，买最能解决问题的仪器，他们很挑剔。”周立说，“你只有既解决客户的问题，同时还要价钱便宜，产品才有竞争力。”
几年下来，对周立而言，他所理解的质谱，未必是当初学生时代的前沿科技、先进性，而是要做出客户需要的产品。
在周立看来，产品在设计之初，就应该根据来自客户的需求设计，所以，企业需要强大的市场部门，帮助收集客户的需求，包括显性需求，以及潜在客户需求挖掘。“客户的需求，要第一时间体现在设计中，根据客户需求设计出来的产品，才能真正解决客户问题，才可能形成销售。”
“很多时候，我们的客户根本懒得听你讲技术先进性，他们只关心你能不能测得出来、测得准确。”周立说，“经过这些年的积累，我们有很多好的想法，能拼出仪器来。但它能不能转产并保证批量品质？它能不能卖掉？”
除去质谱仪本身拥有的先进技术特性、可靠性和稳定性，天瑞在服务方面也做足了功夫。
天瑞GC-MS的主要客户是出口型企业和各级环境监测站，尤其是基层环境监测站，人员水平参次不齐，很难用好仪器，更不用说这些实验室往往要接受比对实验等各种资质认定、许可的考验。在这方面，对于需求多的区域，天瑞甚至专门安排人员帮助客户能准确地完成测试、顺利通过实验室认证认可。
GC-MS本是通用仪器，在特殊的环境下应用，都有特殊的需求，更多的时候，是对应用方法的精雕细琢。在这方面，进口企业往往不愿意花功夫，天瑞从仪器的售前培训到装机培训、售后培训，帮助客户在天瑞仪器的基础上建立最好、最实用、最方便的应用方法。
“这样的服务，成本非常高，但我们愿意承担这个成本。在质谱领域，我们是新企业、新产品，就要做好口碑。”周立说，“我们的强项是服务。另外，是对一些行业的深入的了解，这不是一天两天能弄清楚，并且只光是技术上的问题。”
七年之痒
“我回国已经7年了，这7年里，国内质谱领域发生了很多变化。”周立说。
近年来，企业自主研发、国家重大科学仪器开发专项资助以及企业外向收购等，使得国内质谱的研发和生产发生了较大的变化。
“到现在，国内质谱研发的环境已经好很多了。”周立说。7年前，很多核心部件都掌握在国外企业手里，国内企业采购量过小，就很难有价格谈判能力，至于享受部件商的服务，那更是难上加难。而如今，包括四极杆、分子泵等质谱仪核心部件，国内逐渐有机构开始介入，并生产出了不错的产品。
“我们要用到的核心部件会首选国内的。”周立说，“希望国内有更多企业能掌握核心部件的技术。”
“进口仪器，用户是硕士、博士，在恒温、恒湿、洁净的环境下工作；而我们的仪器，往往是基层工作人员，30多摄氏度环境下，实验台积了厚厚一层土。要在这样的环境下，保证仪器正常运转，保证可靠性。这是没有办法的，要想赢得市场，国产仪器就一定要过这关。”周立说，“做国产质谱很难，但没有困难，事情做起来也没有意思。”
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