生命科学行业2024年走势如何 ?
2024年基本盘:先抑后扬,中间肚子大
这和几乎所有行业形势一样,对于我们生命科学行业来说,胖胖认为:(只管杀,不管埋)
一、厂家端:
1.外企:大概率年初还处于调整期,虽说在2023年已下调预期,该背锅的也背完了,但对于2024上半年,至少Q1不会有大的政策出来,2023年底几乎都是先涨为敬。边涨边看。大动作估计要到Q2再来看。
2.对于国内厂家而言有几种情况:
a.已经上市的,相对现金充裕,大概率今年继续几线扩张;
b.还在需要继续融资的,在目前的融资环境下,估计只能靠代理商体系了,如果再玩大客户直销,小客户代理的话,到下半年不见得好玩;当然还有一些单品爆款小团队,创始人营销基本也够用。
二、代理商端:
1.对于大代理商,该调整的也基本主动/被动调整,能在2023年推迟备货的基本都推迟了,主战今年。
2.中小代理商,几乎没什么变化,能到哪里搬还到哪里搬。
3.物流垫资代理商---潜在的行业颠覆者。(不在本文重点)
对于玩法,关于直播带货,都是手段
玩法其实万变不离其宗,大的角度来说无非就是直销分销。但是手段不一定:
现在整体行业低迷,从产品端来说:外企的产品备货过剩加上国内生产过剩,不仅如此,三年口罩加上不少有点能力的销售也把自己变成了一个小代理商。能回归一线的销售越来越少。
不管直销分销,方法就那么几种,不再赘述。
但是销售员不够,只能用手段来凑,比如说昨天有某老板问过一个问题:为什么我们这个行业不合适直播带货,很多老板要硬上。
其实我想说的是老板要硬上的人很多,不只是秘书,这次(直播)是代理商。当然大代理商也可以(通过直播)上小代理商。
目前的直播有多少能直接杀奔终端的,不能说没有,比如说某些技术服务号,大的如赛业生物,小众一点的如王总的逸漠生物和刘胖子的奥龙免疫,都有一些直接客户在收藏观看,但大部分直接卖试剂耗材的还是瞄准了代理商。没办法,中小代理商手里掌握了最多的客户群体。
纺锤体布局是2024年的(短暂)目标
不论如何,目前试剂耗材行业整体已经是一个锥体形态。但是对于很多厂家/大代理商来说却是一个哑铃型世界:左边自己的库存很大,外面的客户看起来也很多,但是能输出的管道又很少。
所以,扩大中间商,变成纺锤体是所有最左端的需求,甚至可以说是每一级销售方的需求。直播加建群是目前能找到的最好的一种降低成本的方案之一。牛老板也是最有影响和最高效的节点(和接点);而线下更是美妙的开始。
关于落地
初见2024,天空依旧昏暗,低空飞行起码不缺氧。
低空起飞,要的是务实,看到的相对远一点,既不是鼠目寸光的一亩三分地,也不是好高骛远式的所谓高瞻远瞩。
不管是对于厂家,对于大代理商,还是对于小型代理商来说,低空飞行,在各自能力的范围之内蜘蛛织网,广交朋友,既有深耕细作(独家产品或者代理),又能协同发展(互通库存)也许是我们过好2024年的最好的解法。