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安捷伦助力医药行业:和客户一起工作,让客户成功

2011.10.24

 服务于医药业蓬勃发展的中国

  已建立的优势

  在对医药业中国特色精辟总结、和对中国发展表述了很高的预期后,John Pouk先生开始侃侃谈到安捷伦如何助力中国医药业的发展。

   首先,中国医药业市场涉及面宽,并呈现多元化(diverse)特征,包括了制药业所需的一切:研究、发现、大学院所、政府机构、CRO、政府支持的研 究、CMO、中国本地药企等等,他们既可以研发NCE(新化学分子实体),也可以研发NBE(新生物制品)。因此中国的医药业已包括了制药研发中所需的、 所有多元化的元素。而印度只有CRO和CMO,巴西只有CMO。

  所以中国的医药业对安捷伦来说非常重要,在这里不仅可跟国际知名的制药巨头们合作,还可以同中国本地药企、CRO、CMO、以及政府的研究机构合作。安捷伦有两大明显的竞争优势:

  (1)安捷伦有非常宽、多样化的产品线,覆盖了制药业所有的领域,其中还包括了安捷伦在满足全球各种类型客户需求方面积累的经验。

   (2)安捷伦在中国市场已建立强有力的支持机构和1,500人的团队,并斥巨资建立了强有力的服务体系。“我们不仅卖仪器,更重要的是确保客户获得成 功。我们通过售后服务,培训、应用、维修等,确保在安捷伦所有仪器的生命期内,为客户提供所需的高质量的性能、结果和预期。”


      安捷伦中国团队

  对于安捷伦中国团队,John Pouk先生给予了很高的赞誉:“他们只有一个目标——使客户满意,让客户成功。他们100%地关注客户的需求,并总是兑现承诺;因此,安捷伦中国每年总能达到并超出预期的目标。所以安捷伦中国团队对我来说是处于世界上第一位的。

   给我留下深刻印象的是,安捷伦的员工常常是忘我地工作。当我同安捷伦中国员工交谈时,发现不管是电话接线员,服务工程师,还是销售人员,每一个人都充满 激情地奉献于让客户成功的工作中。我平时住在美国,我常在深夜收到安捷伦中国员工发来的邮件、接听他们的电话,所有这些都是在跟我讨论:他们需要在某些紧 急的情况下获得我的帮助,来确保客户的满意。

  我认为,最好的证明就是:我们的客户们继续用再一次的购买来奖励我们(continue to reward us with their business and loyalty),并激励我们做得更好。”


  中国医药行业 安捷伦解决方案实例

  安捷伦大中国区生命科学市场部经理庄晨杰先生谈到,

   “比如安捷伦贡献于中国药典项目。从2004年开始,安捷伦中国团队就与中国药典委员会合作出版了一本《2005版中国药典高效液相图谱集》,这是我们 和很多研究机构合作,用安捷伦HPLC完全重现药典方法的实用图谱集。药典发布后,我们还帮助执行和推广;我们还在不断和客户开发新的方法,解决现有药典 难以解决的问题。以同样的方式,我们也贡献于2010年版中国药典。

  另外,在食品方面,我们和SFDA合作,也出了很多方法和标准。我们也和一些客户合作,开发一些前沿技术的应用,例如UHPLC技术,LC/MS技术等。”

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  安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理John Pouk先生(右)

  安捷伦科技生命科学业务集团、液相分离部门亚太市场开发经理林达音先生(左)


  安捷伦UHPLC:无限卓越 给客户无限信心

  过去1100上的问题 不复存在了么?

   数年前,笔者曾听到过一些1100 HPLC的用户说法,安捷伦的自动进样器容易出错;安捷伦的Chemstation工作站报告功能弱等。当问到上述问题时,安捷伦科技生命科学业务集团、 液相分离部门亚太市场开发经理林达音先生笑着回答,“这个问题应该问我,我当过自动进样器的产品经理。从1290的推出开始,我们更注重不断提高产品质 量,追求无限卓越性能。比如1290的自动进样器,一个核心指标是正常运行到需要维修的时间间隔/进样次数,我们保证在维修时间到来前,能做到 30,000次的正常进样。这可是在1,000 ~ 1,200 bar的超高压情况下完成的测试!其中很重要的贡献来源于我们的耐超高压的进样阀。而业界同行的自动进样器,顶多承诺正常进样5,000次,10,000 次甚至就得换一个了。

  关于工作站,我们2010年推出了OpenLAB方案,针对不同需求的用户配置不同,比如OpenLAB CDS(色谱数据系统),包括了智能报告系统,能够达到甚至部分超过同行水平,如大家有兴趣,可询问已经使用安捷伦OpenLAB CDS的用户,听听他们的感受。

  在数据存储方面我们提供OpenLAB ECM(企业内容管理)解决方案;对于强调ZL保护的实验室,我们提供在实验数据IP保护方面有特别功能的OpenLAB ELN(电子实验室记录本)方案。这三个解决方案组建了安捷伦公司十年磨一剑的OpenLAB平台,致力于打造实验室数据处理的操作系统(OS)。”

更多阅读:安捷伦科技参加Pittcon2010并发布多项新品及战略合作

  

  关于Stratagene

  笔者看到,John Pouk先生曾服役于Stratagene——做生命科学试剂的著名公司,该公司已于2007年被安捷伦收购,并成为安捷伦生命科学部一个独立的部门。John Pouk先生也为我们介绍了被收购的原Stratagene的近况。

   “Stratagene是安捷伦基因组学业务非常重要的资产,我们已经全面地整合了它。它不仅有助于我们在其原有生物试剂仪器方面的增长,还注重同安捷伦生命科学集团其他部门的合作,共同开发一些划时代的新产品,如新一代测序。”

更多阅读:

Agilent Technologies Signs Agreement to Acquire Stratagene Corp., a Developer of Life Science Research and Diagnostic Products

  

  关于质量控制QC和质量保证QA

  出于对中国国内一些食品/药品安全事件的成因探讨,笔者向管理经验丰富的John Pouk先生请教了关于质量控制(QC)和质量保证(QA)的问题,希望John Pouk先生的观点对大家也有些启发,他谈到以下几点,

  “质量控制(QC)的工作即检查结果。

  而质量保证(QA)是指把你的设计贯穿于整个过程中,而不仅仅是终端的QC检验。QA更关注于预防缺陷,而不是在最后检查出缺陷(笔者想到一句中国古训:防患于未然)。

  比如,医疗行业正在试图尝试突破QC周期性测试的缺陷,而把更多要考虑的环节放入产品的质量设计中去。从关注QC到关注QA,我认为这是一个包括中国在内的、全球的变化,中国的产业界一定会从全球制药行业的一些专家处获取经验,因为他们将继续合作。”

   在问到政府监管部门在其中可能发挥的作用时,John Pouk先生说到,“如果你关注美国的市场法规,会发现其中已经设计了QC环节,这样有利于保证市场上的产品质量。好的企业自己会思考从只关心QC到关注 QA。不过如果政府法规中能既包括QC又包括QA的内容,将有助于更多的企业转变。”


  对中国公司研发科学仪器的建议

  最后,记者请John Pouk先生对中国的仪器研发提提建议,他中肯地提到了以下几点:

  (1)Listen to your customer,倾听你的客户,以客户需求为主要导向。

  (2)Ensure great quality and services确保非常好的产品质量和服务。

  (3)Be innovative and always keep compatibility in mind 创新,并保持产品的兼容性。

  (4)Establish good industry relationships建立同产业界很好的合作。

  (5)Focus your resource on growth opportunities 集中自己的资源在增长比较快的市场机会上。

  笔者回去对比了一下,和去年Patrick Kaltenbach先生的说法如出一辙。国内的企业,如果想模仿安捷伦的发展,不妨看看这5条安捷伦的研发经验。笔者此处也发表几句感想作为本文结语:

  在第(1)条中,清楚地表明要去听客户,而不是听市场。市场的现有情况往往只能反映别人的现在,既不是自己的现在,更不代表自己的未来。所以,倾听客户,了解客户的需求尤其是现在还未被满足的需求,是更重要的,也才会有未来。

   在第(3)条中,表明安捷伦的策略是:既要创新,也要保持兼容性。事实上,要想保持兼容性的创新是很困难的,比封闭体系的创新更加困难。但它不只如安捷 伦对客户所述“能保护客户过去和将来的投资”;而且将给企业带来更大的市场、更多合作的机会。笔者在参加今年的Pittcon会议时深有感触,在安捷伦 展台的周围,围绕着一大堆中小型制造商展台,他们都依托安捷伦的产品平台,开发出无数创新的产品。

  在第(4)条中强调和产业界的合作。因为更多的、更高的需求来源于产业。不过对于在产业基础还比较薄弱的中国,正如前文所述,除了同产业界合作,安捷伦还考虑了和政府机构、科研院所等的广泛合作。

  对于企业的转型和增长,第(5)条非常重要。安捷伦的研发和市场一起,创造了很多业界奇迹,比如它的LC-MS和UHPLC。


  访谈人物简介

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  John Pouk,安捷伦科技生命科学业务集团全球销售副总裁兼总经理

  John Pouk现任安捷伦科技生命科学集团全球销售副总裁兼总经理,他所在的部门负责开发并管理所有的销售渠道,为安捷伦的生命科学业务集团(LSG)和化学分析业务集团(CAG)的产品、服务与全球生命科学用户之间建立连接。

  Pouk曾在生物医药、政府、学术机构、临床实验室市场等领域担任销售及现场运营的高管职务,并在2007年安捷伦收购Stratagene时加入安捷伦。

  在Stratagene工作期间,Pouk担任全球销售及国际运营高级副总裁,并曾担任过销售副总裁兼全球销售总监。Pouk还曾为飞世尔科技公司生命科学及医药部工作,担任西部地区副总裁兼总经理。

  Pouk拥有伊利诺伊州奥古斯塔那学院生物学学士学位及医学技术硕士学位。


  关于Agilent Stratagene www.stratagene.com

   2007年6月安捷伦科技(Agilent Technologies Inc.(NYSE:A))收购了著名生命科学试剂仪器品牌Stratagene公司(NASDAQ:STGN),成为安捷伦生命科学部的一个独立的部 门。Stratagene 公司以提供 pfu 酶而闻名全球,它的产品不但涉及分子生物学,还涉及基因组学,蛋白组学,抗体,药物,毒素等领域产品的开发和研制,为客户提供全方位高技术产品。

   自1984年成立以来的20年里,Stratagene以其高质量的试剂产品和独创性的技术,成为生物学家的最佳研究拍档之一。帮助研究者不断向更深层 次的课题迈进。基于同样的理念,Stratagene为了满足用户新的需求,非常及时地开发了针对于生物科学实验室所需要的计算机软件,使研究者能方便地 用这些生物信息学工具进行实验设计和分析。

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