Adaptas：3大强势品牌合体 提供质谱检测器超强解决方案
分析测试百科网讯 不久前在昆山召开的第二届质谱研发论坛上，一家质谱检测器公司特别引人注目。从美国和澳大利亚来到现场的团队，向我们展示了一家创立2年的新公司Adaptas Solutions。很多现场的质谱研发者都说，Adaptas非常让人吃惊，因为三家数十年经验的强势品牌居然合并成一家。在论坛现场，分析测试百科网采访了Adaptas的总裁Jay Ray先生和产品经理Scott Morgan博士，希望帮助大家更好地了解这家新公司以及背后支撑的强大技术。
Adaptas总裁Jay Ray（中），ETP产品经理Scott Morgan（右二），SIMION产品经理（左二），中仪和讯的卢俊锋（左一），分析测试百科网总经理 卞利萍（右一）
Adaptas是谁？
谈到质谱论坛，Jay很兴奋地表示：从昆山质谱论坛可以看到，在中国，人们对质谱的兴趣正在大大增加。与会者非常有兴趣了解Adaptas产品的应用，获得更多的知识来开发产品，质谱在未来的中国将比今天更兴盛。另外，Jay也介绍了Adaptas在中国的合作伙伴：中仪和讯（北京）科学仪器技术开发有限公司的卢俊峰先生。
Jay Ray首先介绍了一下自己和Adaptas公司。“我大学时学习工程科学，27年前，我加入家族企业（DeTech）从而进入该行业，致力于开发电子倍增器，特别是连续打拿极的电子倍增器。我进入的是一个非常令人兴奋的行业，当时你不知道，它是新兴的、正在合并很多应用。20多年来，我很幸运地真正看到分析仪器中的质谱在全球的演变。
1983年，当时在Bendix实验室（奔德士，霍尼韦尔旗下公司）工作的我的父亲创办了Detector Technology，专注于检测器技术。我妻子在九十年代也进入这个行业，我们在产品开发中拓展了业务。最近，2018年1月1日，我们创立了Adaptas Solutions公司。
什么是Adaptas？ 首先是我一直工作的DeTech；一年前我们收购了ETP公司，他们是非连续打拿极电子倍增器技术的全球领导者；创办一个月时我们收购了SIS （Scientific Instrument Services）公司，他们是灯丝制造和离子光学软件的全球领导者。我们一直在增加我们的制造能力。三家公司现在一起为所有分析仪器客户创建了一家非常强大的解决方案公司，Adapts 新品牌是一家统一的公司，拥有3个强大品牌。”
新的Adaptas由3大品牌合并组建：DeTech、SIS、ETP
虽然Adaptas只创办2年，但三家独立公司的技术在业内已有30多年的历史。所以，最重要的一个里程碑就是：三家强势公司合成了一个品牌：Adaptas。如今我们统一了工程研究工作和制造技术，扩展到液体处理等其它领域。比如，流体处理包括：泵、阀门、注射器泵、输液泵等。现在，我们不仅为质谱提供核心部件，还可实现自动化，使我们能够在质谱的样品制备方面开展工作。
原SIS公司的SIMION离子光学仿真软件举世闻名，是SIS和一所当地大学合作开发的，现在SIMION已发展到第8版。ETP加入Adaptas后，又加入了非常复杂的离子建模系统。我们的目标是推动SIMION和ETP建模软件发展，使其成为全球下一代建模软件。希望在大约一年后，我们可以发布。
综上所述，Adaptas当前的最强项是：提供质谱仪内部使用的电子倍增器、灯丝和制造组件；Adaptas正在扩展的业务是：质谱仪的自动化，以及质谱仪的所有流体处理。 Jay 说道：“因此，当你开始增加需求和应用时，市场真的非常大。我们非常兴奋能真正把我们的产品用于越来越多的应用。”
Adaptas Solutions在昆山质谱论坛上的展台
Adaptas面对的市场和客户
谈到市场容量和占比，Jay表示：Adaptas拥有55%的质谱检测器市场，而且还有很大的增长空间。临床分析仪和医疗保健的新应用正在各地涌现，这些新的应用市场正在增长，Adaptas有潜力抓住更多的市场份额。
谈到Adaptas面临的竞争者，Jay表示：在电子倍增器市场只有几家：滨松（HAMAMATSU）、Photonics、贺利氏（Heraeus）。质谱灯丝的生产者很多，都是很小的供应商，甚至客户们会自己制造。SIMION在该领域没有竞争对手。在液体处理和自动化方面，Adaptas和其它生产泵、阀、机械臂、机器人的公司竞争，但该领域依旧不是一个非常饱和的竞争领域。
在总体的质谱检测器市场上，Adaptas占据了55%的市场份额，贺利氏占据23%，剩下的是滨松和Photonics。在特殊的市场（如非连续打拿极电子倍增器）上，Adaptas的市场占有率高达90%。
对于电子倍增器来说，几乎所有的质谱公司都是Adaptas的客户。其中包括：10家最大的质谱仪制造商；然后有20家较小的质谱仪公司；接下来是约50家质谱初创公司或团队。Adaptas同这三个级别的客户一同工作。关于正在出现的新技术，我们发现50家新兴的质谱仪开发者正在开发一些特定的应用。我们同他们一起合作，提供给他们在市场获得成功所需的各种所需的技术。
Adaptas的优势
Jay非常有信心地谈到Adaptas的优势：
1、丰富经验。拥有3个品牌数十年历史和经验。
2、不仅可以制造倍增器，还可以提供质谱仪内的各种其他组件。Adaptas拥有制造能力，包括精密加工和成套组件。当与客户或仪器供应商合作时，一家公司就可以提供多种解决方案。
3、Adaptas公司的名称即意味着公司的商业模式：适应客户的需求。因此，Adaptas在开展业务的方式上非常灵活。Jay说道：“我们正在努力做到面对面地听取每个客户的声音，并发展同客户长久的关系。”
4、在澳大利亚有一个工厂（即原ETP），这样Adaptas可以覆盖全球更多的区域。
5、Adaptas的所有销售人员都相当专业并经验丰富，都是博士、科学家或工程师。这样，当Adaptas的销售或产品经理在客户面前时，能够实际与客户一起进行设计开发，并完成其中的业务部分。
Jay还举例谈到：比如客户正在寻找一款电子倍增器，看完产品目录后可能对销售说：“我喜欢这款A公司用的，我想从这款开始。”这是大多数客户会表达的要求，看到其它人在使用，觉得这款是自己所需要的。那么，Adaptas的销售人员会回答：“好的，我们先花一点时间来谈谈您真正需要什么。我们会有一个具体的列表，来讨论客户究竟要做什么应用，用什么样的倍增器，灵敏度要求，价格如何考虑，希望如何服务？”然后，Adaptas将为客户高度定制，并创建满足他们需要的产品。所有这一切（按需设计）并不需要增加客户的购买成本，客户就像购买已经存在的产品一样。Adaptas为客户提供针对特定应用的定制产品，使他们能够生产出世界一流的仪器。
具体的技术优势
谈到具体的技术优势，Jay谈到几点：
（1）首先，在连续打拿极的电子倍增器方面，Detec制造的工艺和市场上竞品不同，具有显著的成本优势。有些竞品采用分段设计然后进行表面镀层，这时会存在潜在的噪音。而Detec的检测器采用单片蚀刻玻璃，没有潜在的噪音，因此具有更高的信噪比。在非连续打拿极的电子倍增器方面，竞品采用Cu-BeO，而ETP采用氧化铝和ZL活性膜材料。在空气中，Cu-BeO将会随时间氧化，而ETP检测器可在空气中保存很长时间，所以在长期使用方面，ETP能给客户真正一致性的结果，而不必担心氧化。
（2）其次，对于非连续打拿极的倍增器，ETP的离子光学建模是在公司内部完成的，应用了非常复杂的计算机模型，因此ETP比竞品具有更好的离子光学结果。事实上，在非连续打拿极电子倍增器方面，澳大利亚生产的ETP检测器占据90%的市场份额。
“总体来看，我们的离子光学建模能力使我们能够非常好地匹配客户的应用；同时实现空气中稳定的化学工艺设计，这使得我们领先竞争对手。”Jay说道。
（3）对于TOF质谱来说，目前市场上有一种MCP微通道检测器；而ETP使用非连续打拿极电子倍增器用于TOF。同样，MCP会吸收大量的水分，会开裂会变脆。非连续打拿极检测器的独立元件非常皮实、更易于在机器上处理。另外，独有的离子光学软件可以模拟控制离子光学元件，因此能够根据客户在仪器中执行的操作进行定制。ETP检测器可对倍增器采用更大的输入，MCP却不能这样，更大的输入会伤害和破坏微通道板。ETP检测器可以采用更大的输入，并且不会产生任何环形效应和噪音。
ETP的产品经理Scott Morgan博士补充说：ETP由3个科学家初创，发展约20年后有一个70人的团队。ETP是一家非常家族导向的公司，是创始人驱动的公司，直到去年并入Adaptas。ETP拥有很多技术，比如刚才介绍过的非连续打拿极检测器和磁打拿极检测器，并发展相应的软件。在澳大利亚的ETP，已发展了很多很酷的技术如阵列检测器，而人们常认为澳大利亚不会发展出这种酷炫的技术。刚才Jay已介绍，ETP比MCP具有更多优势，ETP专注于非连续打拿极的倍增器和磁式检测器。我们认为，相比MCP，ETP能做更多的工作，比如适用于TOF，以及各种流速的应用，如LCMS，GCMS，ICPMS等，并正在发展适应于小型质谱的检测器。今后，任何市场的需求都会是更小、更便宜的检测器；这样就可以把质谱带到样品前，而不是把样品带到质谱前。我认为，这是下一个挑战。通过Adaptas这样一个更强大的公司，我们将进一步加强ETP 25年来发展的技术。
如何满足质谱仪器的小型化？
质谱研发论坛上，Adaptas有一个报告专门介绍针对小型化质谱的检测器。Jay表示：Adaptas通过对ETP检测器技术改进，缩小了电子倍增打拿极来满足市场小型化的需求；在连续打拿极方面，同样改变其几何尺寸来适应新兴的小型化质谱市场。
同用户的合作
谈到和用户的合作，Jay表示：Adaptas同所有主要的质谱制造商合作，包括：赛默飞、安捷伦、岛津、布鲁克，SCIEX，天瑞、聚光等。Adaptas的检测器几乎安装在全球每家质谱公司的质谱产品中。“刚才谈到，Adaptas的产品覆盖三个层次的客户，我们希望同每家公司合作，这是我们如此热衷参与到质谱研发论坛中的原因。我们看到，中国有一批专业人士正努力研制质谱仪器。我们希望能够了解他们，他们也能更了解我们，我们能彼此联系。比如来参会的清谱公司，我们已经同他们的主要团队成员合作了十年。”
除质谱外 电子倍增器的其它应用
Jay谈到：除质谱以外，Adaptas的电子倍增检测器还用于He泄露检测，在半导体行业中评估过程气体时用于残余气体分析仪，还用于扫描电子显微镜中，表面科学是电子倍增器的另一个用途，另外还有其它一些用途。虽然其它行业的市场还不能与质谱所用的检测器市场规模相比，但这些细分市场中Adaptas有更高的市场占有率，比如在残余气体分析仪中，Adaptas具有90%的市场占有率。
关于如何经营公司
Jay很乐于分享如何经营好公司的问题，他说：“我已经在检测器行业从业超过25年，但我每天仍然非常兴奋。每天都在观察体验25年来发生的变化。在检测器所服务的行业里，总有新事物出现，每天都有新的应用，每天在分析器方面都有新技术出现，在医疗行业总有新的应用出现需要我们支持。我的经验是：在这个行业里，从我个人的体验来说是令人兴奋的。我很幸运，因为我能够亲身去世界旅行，经常遇到有趣的新朋友，我认为这真是太棒了。经营公司对我绝对是一个人生的奖励，虽然三家合并后我们已是一个相当大的公司，但我非常高兴我们每个人还有小公司的那种激情、那种感觉。”
公司战略规划
Jay谈到公司规划时说：Adaptas有一些非常积极的计划，首先还会继续宣布进一步的一些收购，将添加到Adaptas的业务中，使我们能够进一步支持我们的客户。其次，我们计划在中国建立一个服务基地，使我们能够与中国客户有更直接的联系，以支持在中国的新兴制造商。另外，我们计划在欧洲也做类似于在中国的市场拓展，从而为科学家提供出色的本地支持。
Adaptas的目标是继续扩大核心产品的市场领导者地位，无论是电子倍增器，还是用于实验室自动化系统的注射器泵。Adaptas都将在这些领域不断创新，为行业发展设定积极的速度，而不是成为滞后于行业发展的瓶颈。Adaptas将继续采取进取的增长和扩张策略，今后每年都会参加质谱论坛，或者是其它的质谱会议。
附录：
