NexIon：ICP-MS市场领导者为客户打造的新平台
——NexIon 300 ICP-MS新品发布会媒体访谈
互动有趣、给人印象深刻的NexIon 300 ICP-MS新品发布会后，下午1时，珀金埃尔默公司的几位经理和记者举行了轻松的媒体见面会。出席见面会的有珀金埃尔默公司大中国区市场总监程广辉先生、无机产品线原子吸收产品经理Yong Ching Tung(杨正中)博士，大中华区无机产品线经理姚继军博士，大中国区分析仪器市场经理祝立群先生等经理，以及分析测试百科网、媒体、实验与分析杂志的媒体记者。经理们就产品技术、为客户提供的解决方案、PerkinElmer的市场策略等详细地回答了媒体的问题，以下是笔者最重要的几点印象，与读者们分享。
PerkinElmer媒体见面会
关于NexIon产品和PerkinElmer的ICP-MS产品线
上午发布会后，大家初步了解了新仪器的性能，对NexIon的全新平台设计及其特色印象深刻，比如：
- 通用池技术(UCT)可采用三种工作模式：标准模式、碰撞模式、反应模式
- 三锥接口，大的离子传输孔径
- 使离子90度偏转的四极杆
- 结合了偏转四极杆、DRC四极杆和主分析四极杆的所谓三重四极杆
另外，大家也提出了几个客户可能感到困惑的问题，经理们均详细回答了媒体的问题。
1、在NexIon中增加碰撞池技术是考虑了广大客户的需求
在有记者问道：“PE以前的仪器是采用ZL的DRC技术，是否因为美国EPA要推出碰撞池ICP-MS的方法，就在新仪器NexIon中增加了碰撞池技术?碰撞池技术涉及相应的ZL么?”后，姚继军经理回答说：
上午在介绍仪器时，我也讲过，NexIon可针对不同的应用，当干扰在不同的级别时，就选用不同的方式，比如干扰在10倍以内用普通模式，100倍时用碰撞池模式，1000倍以上时可用ZL的DRC反应池技术，其中DRC可以排除高达107的干扰。我们之所以要在NexIon中增加碰撞池技术，是因为市场上的客户有这样一种心态或要求，即“别人有的功能我也要有”。就像流行的手机总有几十上百种功能，3G甚至有上万种功能。NexIon仪器正是在调研了大量客户的需求基础上推出的。从ZL方面来说，ICP-MS中只有DRC是ZL技术；而碰撞池技术是相对简单的，只是后面加了一个正电场来阻挡正离子。KED（动能甄别）并不是ZL，是文献早已发表过的。
2、四极杆的间隙加了四根棒，也保证了高通量、高灵敏度
在有记者问道“四极杆的质量筛选功能强，但是不是通量不如六极杆、八极杆高?”的问题后，PE管理团队回答说：
对于普通的四极杆，通量是不如六极杆、八极杆高的。但对PE来说，还有一个轴向场的ZL，在四极杆的间隙加了四根棒，作为正电压加速场。如果算上这四根棒，实际上也类似一个八极杆，通量很高。同时，四极杆的选择性(质量筛选功能)更高，因此噪音会更小。这从灵敏度、本底等指标也能反映出来。比如对于灵敏度，如果比标准模式比不出来，就可以比使用碰撞池后灵敏度是否会下降。NexIon碰撞反应池下灵敏度跟标准池是一样的，而市场上其它ICP-MS使用碰撞反应池后灵敏度会下降几十倍。再举个例子，国外有一个Spectroscopyonline的软件，数据是客户提供的，更客观可信。比如对于Ca，PE能做到1 ppt，而其它公司报道的是做到70 ppt。
3、ICP-MS的全球市场领导者 总体拥有成本更低
在有记者问道关于PE公司ICP-MS产品的市场地位、占有率问题时，PE公司管理团队回答说：
我们的市场定位一直定位在ICP-MS市场领导者的地位，希望通过新技术的推出推动行业的发展，同时也为我们的用户提供一个最先进、最好的分析手段。
从全球来看，我们的ICP-MS的市场占有率是第一位的，尤其在北美市场，我们的占有率遥遥领先于其它公司。但在中国，我们也遇到一个问题，因为我们的仪器初始购置费用高一些，以后使用会节省，比较三年下来，客户使用PE的ICP-MS的总体拥有成本是最低的。国外的大型机构和企业都会综合比较后，做出投资决策。而在中国现行的招标体制下PE是不占优势的，因为有些用户还是初次使用，在决策时考虑的更多是初始购买价格，是招标现场那一刻的价钱。在中国，我们在高校、科研院所的用户多一些，但在企业中用户要少一些。
4、NexIon：一个可升级的新平台，一年内会替换掉原来的ELAN型号
在记者问道NexIon这台仪器的定位，针对什么样的用户群，和以前的Elan平台有什么不同等问题时，PE公司管理团队回答说：
NexIon是革命性的新一代的仪器，整个平台和原来的技术完全不一样。这款产品是调研了广大用户的需求才推出的仪器。用户的需求是什么呢?原来用ICP-MS都是研究型单位，现在更多工厂、生产型的企业也成为用户；原来操作者都是博士、甚至是博士生导师，现在甚至一个高中生也能操作。因此，仪器更加“傻瓜化”，模块化，无论是使用还是维护，都比原来有一个革命性的进步。NexIon定位在从研究级到普通应用，它有几种不同的型号，覆盖了从科研到法规测试、工厂质控等的所有应用。一年以内，我们也会替换掉原来的ELAN型号。
比如对于研究级用户来说，使用DRC无疑是最好的，可以排除107以上的干扰，可以获得极端条件下的高性能。甚至对一些特殊的应用，我们除了DRC，还提供超净化配置。
而NexIon的设计也考虑了许多企业级用户的要求，比如使用、维护更简单，这样的客户可以选择一些基本的型号，操作简单且免维护。
NexIon平台是一个全新的平台，是一个灵活的、可升级的新平台，每个型号之间都可以升级，用户的初始投资不会浪费。（对比以前，ELAN系列平台不能持续升级，ELAN的不同型号是采用不同的平台的）。笔者也联想到，这种平台的理念很像民用汽车的平台，厂家可以在此平台上提供多种车型，多种配置；而客户也将享受到整个新平台带来的种种先进功能。
关于平台升级，姚博士也给了一个具体的例子，比如：客户最初购买时可买不带反应池的标准型(300Q)，今后可升级为带单通道的通用池的(300X)；还可以升级为带两个通道的(300D)；对于特殊的半导体工业应用，还可以升级为带超净化处理的(300S)。
元素分析几种产品的关系
任何仪器都有它独特的需求，不是可以相互替代的
一方面跟应用有关，一方面跟法规有关
在记者问道PE公司生产的几种元素分析产品（原子吸收、ICP、ICP-MS等）的关系时，PE管理团队回答说：
任何仪器都有它独特的需求，不是可以相互替代的。反例比如有些销售向客户承诺说一台ICP-MS仪器什么都能解决，但当安装时却可能发现实验室连高纯氩气都没有，安装都存在问题。对于究竟该选用何种仪器，我们认为基于以下两点：
需求驱动的应用
对特定的一些应用，某类仪器会有一个更好的解决方案。比如伊利、蒙牛都是我们的用户，我们开发了一种方法，可把鲜奶直接进样石墨炉分析，而用ICP-MS是非常困难的。对于独特的应用，我们也在开发直接进样的石墨炉分析方法，比如对于血液、尿液、原油、石脑油的基质样品。
对于ICP光谱、ICP-MS，我们也在开发方法，希望有更多独特的应用，在有独特的应用后，就很难用别的仪器替代了。比如对于普通的仪器来说，我们的ICP就能取代普通的石墨炉。因为我们有一种高灵敏度的ICP，测铅的性能跟石墨炉一样，这时候就很可能取代石墨炉。今天来的有西城区CDC的客户，以前西城区供水的水质分析，都用原子吸收测元素，8个元素有些要用石墨炉，有些要用火焰，做一个样品需半天时间；而现在用ICP一次实验测8个元素，1~2分钟就测定一个样品。
法规的要求
一方面跟应用有关联，一方面跟法规有关。比如照顾到实验室的普及，国家制定标准一般会兼顾各个地区的情况。比如这次中西部药检项目，就购买了多台原子吸收，火焰石墨炉都有，用户从购买成本、使用成本上都能承受，考虑了更大的普适性。
相关链接：中西部地区1亿元原子吸收 光谱仪 采购项目开标
应用：关注 食品药品 分析，开发元素全分析(营养元素+有害元素)解决方案
在记者问道对于药典中增加ICP-MS方法，PE公司有什么解决方案和计划时，PE管理团队回答说：
我们的各办事处都买了一套药典研究，药典列出了原子吸收、ICP、ICP-MS等，均作为可以采纳的方法，PE公司在这方面都可以提供高性能的产品。除了关心相关的测定有害元素的方法，PE公司还关心那些对人体有益的（如Fe、Ca、Sn等）营养元素含量。比如对ICP-MS来说，我们的产品有离子稀释功能，比化学稀释简单，比氩气稀释效果好，可分析在水溶液中高达上千个ppm的成分。所以我们下一步准备做一些全分析的方法，这些方法在雀巢等大型企业中，他们针对奶粉、食品中的元素全分析方法，很早就开始用了。我们现在选定了一些中药和西药中的一些药剂，准确入手开发一些直接进样的方法，加快分析速度，还要获得包括重金属、各种营养元素的所有信息。
从更广的范围看PE公司，我们对食品和药品分析的投入是很大的，除了元素分析，还有红外、气相、液相等。前一阵子国家的大项目，很多客户也选择了我们的原子吸收、红外、气相等。
PE公司总的来说，产品分布比较广，新的药典新法规的推出对仪器的要求越来越多，这对PE是一个好消息。我们会进一步利用我们的优势开发出更多更好的方法，来满足法规的方法。
关于收购
PE公司近两年在质谱仪器上的收购有比较大的动作，比如：2009年5月完成了对AOB的收购，并在丹纳赫收购了MDS Sciex的质谱业务后，从与MDS的合资公司中收购了全部的ICP-MS产品线。当记者问道相关问题时，PE公司管理层表示：PE原来是和SCIEX是合资的，现在是把股份完全买回来的，包括质谱技术 、相关研发人员等，PE将对生产研发有更多自主权，对于我们将来推出新仪器，技术持续创新，会非常有利。而去年5月份收购的AOB公司，这是一家在离子源设计方面非常强的公司。对于质谱技术，我们将会持续投入，加强技术储备，将来推出更多更好的仪器。
在记者问道“PE公司今年是否还有收购计划？如果有，大致会在什么领域、会是什么产品线？”时，PE管理层回答道：
收购是经常在做的，这是公司的发展方式之一；至于收购的整合，我们公司是有一套完整的程序，来整合流程、结构、文化。比如最近我们收购的是新波科技，我们也是按照既定的收购程序来一步一步做，最后的结果要达到几个目的：1）收购完后这家公司不会消亡，还能继续保持优势的产品或服务；2）这家公司的产品或服务在PE的全球平台上会获得更大的发展。
今年有很多收购计划，但现在还不方便透露。但我们会继续在人类健康、环境健康领域，通过收购来增加我们产品的种类。
关于销售渠道
当记者问道：“我们了解到，PE的产品部分交给代理商销售，PE也代理其它公司的产品（比如微波消解、疾病诊断产品)。请问，PE公司是如何界定和处理好这两者的关系的?怎么能保证客户能从中受益?”的问题时，PE管理层分别从两个方面介绍到：
和安东帕的合作，是对消费者、对PE、对安东帕三赢的模式
微波消解方面，我们和安东帕合作有将近20年了，这种代理的方式是一种双赢的方式。最初，安东帕在中国没有办事处，而是和PE合作；而对我们来说，也补充了我们的产品线。PE负责所有的销售和售后，用户买的是一个Total package，对PE主流产品的推广非常有利，同时这是一个双赢。安东帕的安装量也大幅增加，他们在中国也建立了独立的模式在运行。这种合作模式是三赢的，对消费者来说，对PE，对安东帕，都是有利的。在这20年间，PE把微波消解当作自己的产品来卖，不管是售前还是售后，都是我们来负责的。
从客户的角度来说，客户希望从一家独立的公司买到一个解决方案。客户希望的是完成一个任务，而不只是买仪器。完成这个任务，必不可少的是需要样品前处理和仪器，只买微波消解，或只买仪器，都不能完成客户的任务。对PE来讲，我们提供的是一个解决方案，而不只是一台仪器。即使不是安东帕，如果客户希望买其它的，我们也一样会协助客户配置完整的方案，而且对于仪器的使用我们会显得更专业，我们会指导客户样品处理到什么样才是仪器所需要的，我们给客户的培训对客户也更有价值。
比如我们在吹扫捕集方面也跟Tekma合作，在全球提供整体化解决方案。正是客户的需求推动了这种合作，客户需要从一个供应商那里得到方便的采购渠道和维修渠道。
根据产品和市场的不同，选择不同的销售渠道
PE的某些产品，我们会根据产品不同、市场不同，选择不同的销售渠道，交给代理商来推广。比如疾病诊断方面，80%以试剂为主，它接触的最终用户决定了它需要用代理商的方式去覆盖更多的客户、更宽广的市场。而我们的分析仪器90%是直销，也是由产品和市场决定的。
关于生产和研发
当记者问道PE在中国是否有生产和研发时，PE管理层回答道：
我们在深圳有一个生产基地，生产一种关键的元器件来供应全球，该工厂有600多人。
收购了新波生物后，就在上海又有了一个生产和研发的基地。新波生物是我国肝炎类传染病试剂的领先者，是我们进入肝炎、肿瘤、艾滋病等领域是一个非常好的渠道。新波有独立的研发和生产。当然，新波的销售目前主要在中国，因为医疗产品有一个非常严格的注册流程，我们将在其它国家完成注册后，慢慢在东南亚等国家销售，目标是向全球销售。
关于EcoAnalytix计划
当记者问道PE公司提出的EcoAnalytix计划的实施情况时，PE管理层回答说：
EcoAnalytix是PerkinElmer三年前推出的思路，强调的是给用户解决方案，用PE产品线比较强的优势，组合不同类型的仪器，提供给用户某一个解决方案。其中包括食品安全、环境分析 、儿童用品安全、再生能源等解决方案。EcoAnalytix的推广，让更多用户认识到解决方案的重要性；同时这也是PerkinElmer公司的一个观念变化，我们更关心的是用户的需求，客户购买了一套方案，不仅有仪器、还有标样、法规文本方法、质量控制程序、仪器相关认证、服务等，即获得了满足法规、提供报告的能力。
在EcoAnalytix理念推广方面，我们在儿童产品安全方面也取得了比较大的进展。我们针对大的玩具厂商的需求，提供他们满足美国法规的要求，从实验室的建设，到仪器的购买，人员的培训，方法的建立等，比如美泰就是一个重要案例，他们一购买就是几十套。像美泰这样的客户，他们需要的就是满足美国的法规要求，要的是整套解决方案。我们给他们介绍的是整套解决方案，如何满足法规，用他们听得懂的语言给他们讲，而不是跟他们讲射频发生器，ICP性能等。
当然，在三聚氰胺事件爆发后的反应中，我们提供了气质的方案（珀金埃尔默推出用于检测食品中三聚氰胺的气质联用仪），也帮助伊利、完达山等解决了他们的问题。当然，在提供解决方案方面，我们也在积极思考，如何更好地去满足当地法规的需求，更快地应对当地的突发事件。
人物简介：
程广辉
珀金埃尔默公司大中国区市场总监
程广辉先生于2008年加入珀金埃尔默公司，现担任大中国区市场总监。其主要工作是参与制定市场发展战略以提升销售业务的增长、开拓新客户、有效提升品牌知名度，并负责市场调研以及应用支持等工作。
程广辉先生加入珀金埃尔默公司前曾服务于安捷伦科技，担任生命科学及化学分析事业部多个销售和市场管理职位。在此之前，他还曾在惠普上海担任销售工程师及市场技术支持。
程广辉先生毕业于上海科技大学材料科学专业，获学士学位。之后在复旦大学攻读分析化学专业，获硕士学位。
祝立群
珀金埃尔默公司大中国区分析仪器市场经理
祝立群先生与2003年加入珀金埃尔默公司，主要工作涉及色谱产品线应用技术支持、产品线管理以及分析仪器市场推广、市场发展战略制订、市场调研等。
祝立群先生加入珀金埃尔默前曾服务于美国瓦里安技术中国有限公司，担任应用技术支持、市场推广、客户培训等工作。
祝立群先生毕业于华东理工大学化学工程专业，获学士、硕士、博士学位。之后在比利时布鲁塞尔自由大学和新加坡国立大学从事过博士后研究工作。
姚继军
大中华区无机产品线经理
姚继军先生于2003年加入珀金埃尔默公司，现担任大中华区无机产品线经理。姚继军先生毕业于吉林大学分析化学专业，获学士学位。之后在中国原子能科学研究院攻读分析化学专业，获硕士和博士学位。
Yong Ching Tung
Yong Ching Tung is the AA Product Manager for PerkinElmer Inc. based in Singapore. Prior to joining PerkinElmer in 1990 as a Product Specialist for Atomic Spectroscopy, he was the Assistant Manager in the Chemical Technology Department of the Material Characterization Division of the Singapore Institute of Standards and Industrial Research (SISIR), now the TUV-Productivity and Standards Boards (TUV-PSB), Singapore.
In his present position, he is responsible for managing globally the AA product line and providing guidance and support to the Singapore R&D and Operations teams. He is the key contact for the KOSEA, India and Greater China field organizations for all aspects of the inorganic product business (AA, ICP-OES & ICP-MS).
Prior to his present capacity, he was the Director of Inorganic Products, Pacific Rim territory, when he provided in the region the before-, during-, and after-sales technical support of all the Inorganic Products the Atomic Absorption Spectrometry(AAS), Inductively Coupled Plasma Optical Emission Spectrometry(ICP-OES) and Inductively Coupled Plasma Mass Spectrometry(ICP-MS) and its complementary sample preparation products.
400-6699-117 转 5858
-
焦点事件
-
标准
-
企业风采
-
精英视角
-
综述
