新品列装 再战江湖：珀金埃尔默公司访谈录
在如今的中国分析仪器市场，一提到气相色谱仪，许多人脑海中首先冒出的进口品牌很可能是“安捷伦科技”，或者是“日本岛津”。但稍微上一点年纪的人也许会记得，1955年全球第一台商品化154型气相色谱仪是由PerkinElmer公司推出的，这同样是一家在全球分析仪器及生命科学领域叱咤风云的老牌仪器制造公司。在近70年的发展历程中，PerkinElmer公司凭借着雄厚的研发实力，创造了一个又一个的“第一”。不仅第一台商品化气相色谱出自PerkinElmer之手，第一台商用红外分光光度计、第一台商用原子吸收分光光度计等也均诞生在这家由珀金·理查德和埃尔默·查理斯创办于1937年的跨国企业。
九月的北京，夏日的炎炎已开始渐渐消褪，而中国的分析仪器市场却似乎依旧如火如荼。就在这个月，PerkinElmer公司正式向中国市场发布了该公司最新一代的Clarus 600型GC和GC/MS。笔者与同事也有幸应邀出席了PerkinElmer公司在北京西苑饭店举行的新产品发布活动，见证了这款新品在中国，乃至亚洲地区的首次亮相。而在新品发布会后，我们（以下简称Instrument）又与PerkinElmer公司大中华区销售总监陈晴先生、PerkinElmer公司全球色谱产品经理Rasmussen Alessandra女士以及PerkinElmer公司亚太区分析科学部总监陈治平先生相约来到位于饭店一层的咖啡厅，大家一边呷着醇香的咖啡，一边轻松谈论着刚刚发布的新品仪器以及PerkinElmer公司未来在中国市场的发展蓝图。
Instrument：首先，感谢PerkinElmer公司邀请我们出席本次新产品发布活动。我们注意到，今年，不少跨国公司，包括PerkinElmer，均推出了各自最新款的GC/MS产品。PerkinElmer公司认为这是一个巧合？还是有其必然的原因？
Alessandra：对于GC/MS这种分析技术而言，应当说已经有一段时间没有出现令人耳目一新的innovation了。很明显，在这一段时间里，包括PerkinElmer在内的跨国公司都在不断通过接触用户以收集市场反馈，从而为新产品开发制定策略。特别是目前在一些特定的应用领域，现有的分析技术还很难满足终端用户的分析需要，他们希望仪器公司能够提供性能更为出色的仪器。我想也许正是基于这些原因，包括PerkinElmer在内的跨国公司均在对各自GC/MS的技术路线进行improvement，以满足不同行业不同用户的多样化需求。
Instrument：那么，PerkinElmer公司此次推出的Clarus 600型GC和GC/MS最突出的创新之处是什么呢？
Alessandra：相对于目前市场上现有的气相色谱产品而言，Clarus 600革命性的突破在于它的柱温箱进行了全新的设计，即我们在设计过程中采用了全新的空气动力学概念，不但使柱温箱内的温度控制更加均匀，而且得到了比常规气相色谱更快的降温和升温速率，大大缩短了单个样品的分析周期。通过实验表明，Clarus 600从450℃降到50℃只需大约2分钟时间，而其他常规气相色谱做到这一点至少需要4~6分钟；另一方面，Clarus600在自动进样器的运行程序上也做了相应的改变，使自动进样器在色谱仪待机之前便开始清洗任务，从而进一步提高了仪器的分析效率；此外，Clarus 600也是全球首台采用互动式彩色图形化触摸屏幕控制界面的气相色谱仪器，从而取代了传统的键盘操作界面，使仪器控制非常简单。
Instrument：您认为，上述所提及的这些新技术被开发利用的源动力是什么？
Alessandra：我想主要原因还是来自用户的需求，尤其是在讲究经济效益的今天，提高仪器的efficiency、productivity和throughput已成为广大客户的普遍呼声。全球各地，越来越多的分析实验室都希望能够充分挖掘自己的潜力，以提升实验室在分析样品数量以及分析样品种类方面的应对能力；另一方面，不同行业不同实验室中的每一个分析人员的专业素质也是千差万别，这就要求我们仪器厂家提供给客户的仪器应该是易于操作的，同时还必须具备有足够的灵活性。而作为PerkinElmer公司，我们完全有能力提供相应的解决方案以满足客户在这方面的需要。这也是我们推出Clarus 600最根本的原因。
Instrument：说到仪器就离不开应用，那么对于Clarus 600而言，如何选择应用领域以最大限度地发挥它的优势，在这方面不知道PerkinElmer公司是如何考虑的？
Alessandra：目前，就全球范围而言，许多行业对于我们的仪器都有很positive的反馈。例如环境领域的用户，他们急需一种能够进行高通量、自动化分析的气相色谱仪器，同时又不能以牺牲仪器的分析性能为代价，譬如重复性。所以环境领域对于我们来说是一个关键市场；石油化工行业则是另一个重点市场。这个行业我个人认为有两个特点：一个特点是生产设备容易发生事故，另一个特点是一旦设备开车就是24小时的连续运转，譬如像炼厂。这两个特点决定了这个行业对于分析仪器的基本要求之一就是要能够进行快速分析；还有一个需要强调的市场是司法部门，你知道尤其是在美国或欧洲地区，每天都有大量的案件等待审理，有大量的物证需要检验，所以仪器的高通量能力就显得格外重要。
Instrument：印象当中，PerkinElmer公司上一代的气相色谱产品——Clarus 500是在2002年推出的，而四年之后新一代的Clarus 600就问世了，就气相色谱产品而言，这一更新速度应当说是很快的。能否请您谈谈PerkinElmer公司在产品研发方面的情况？Clarus 600的推出是否会影响到Clarus 500在中国市场的销售？
陈晴：从PerkinElmer公司化学分析仪器部门的发展历史来看，无论色谱产品也好，光谱产品也好，或者是其他产品，几乎每隔3~5年就会有新技术或新产品推出，这几乎已成为我们的传统。一方面，我们部门的业务占整个公司业务的75%，具有举足轻重的地位；另一方面，我们每年都会将总收入的6%投入到新产品的研发当中（编者注：2005年PerkinElmer公司生命科学与分析仪器部分的收入超过10亿美金）；同时，我们拥有自己的科研队伍，这支队伍在时刻关注着市场上用户需求的变化。就拿这次新推出的Clarus 600为例，整个产品的研发费用前后共投入了4、5百万美金，而且在研发前期，我们调查了不同行业的几千个领导级用户，在综合分析了他们的期望后，最终我们将精力集中在了柱温箱的重新设计上。当然，全新概念色谱产品的问世，反过来也巩固并提高了我们在市场中的竞争地位。
至于说到Clarus 500，我想Clarus 600的推出并不会影响到它在中国市场的销售，至少在2007年年底以前，Clarus 500不会退出中国市场。它和Clarus 500应该是并行的，只是市场侧重有所不同。Clarus 600更适合于高通量分析实验室。
Instrument：对于未来中国GC和GC-MS市场的发展趋势，PerkinElmer公司是如何评估的？与Perkin Elmer公司的主要在华竞争对手相比，在这个市场中PerkinElmer目前处于一个什么样的位置？随着新产品的问世，PerkinElmer是否已经有了针对这两个市场的比较具体的竞争策略出台？
陈治平：据我们观察，随着各国政府对于食品安全问题的日益重视，随着欧盟RoHS指令的正式实施以及越来越多的企业与部门在QA/QC方面投入的日益增加，未来中国乃至整个亚太地区的GC和GC/MS市场均会有一个快速增长。而且，就仪器本身而言，GC和GC/MS已成为常规的分析仪器，许多实验室和应用领域都可能涉及。PerkinElmer公司之所以在相关新产品开发方面投入巨大的努力，这也说明我们对于这个市场是非常重视的，对于它的未来发展也是非常乐观的。
陈晴：在过去的十年里，PerkinElmer公司一直在致力于GC和GC/MS产品新功能的开发。但坦率的讲，我们目前在这两个市场的占有率确实有些差强人意，远远不能与我们的其他产品，譬如：原子吸收、ICP等相比。为了改变目前这种局面，下一步，我们将着手组建一支专业的销售和售后服务队伍，这支队伍必须要具备全面的产品知识和丰富的应用知识，他们将主要负责与GC和GC/MS产品相关行业市场的开发，像石油化工、环境保护、制药、食品安全等。目前PerkinElmer公司在华的销售是按照地域划分的，即每一个销售人员负责固定的区域，所以这也是我们首次尝试按照应用领域进行销售划分。这种方式可以使我们的销售人员更好地把时间和精力专注于细分的市场，更好地与用户进行交流沟通，从而为他们提供更优化的服务。我们期望PerkinElmer公司未来色谱产品线的增长率能够超过其他产品，这也是我们既定的目标。
陈治平：我补充一点。PerkinElmer公司目前气相色谱产品市场占有率不高，还有一点原因我想就是以前我们的色谱产品线过于单薄，只有Clarus 500一个型号，而且这个型号主要是针对中档气相色谱市场的。现在，我们针对高端市场的600出来了，相信局面一定会有所改善。我们的竞争对手也会重新感到来自PerkinElmer的压力。
Instrument：GC和GC/MS发展到今天，可以说已经是非常成熟的分析技术了。PerkinElmer公司认为未来它们会朝什么方向发展？是否还有继续提升的技术空间？
Alessandra：诚如你所言，这是两项比较成熟的分析技术。不过，技术的发展离不开应用的需要，离开应用谈论技术没有多大意义。而现在每天都可能会有新的化合物出现，需要我们去检测分析，而不同性质的化合物又需要不同的技术去解决，譬如PerkinElmer此次推出的Clarus 600，就非常适合高挥发性物质的分析。我个人认为，随着待测样品组分的日益复杂，目前多维色谱正在兴起；而由于现场或野外检测的需要，用于微型色谱开发的纳米加工技术也在发展当中；此外，相对于目前被广泛使用的其他检测器，如FID而言，质谱检测系统在使用方面还是非常的complex，因此如何简化质谱仪器的使用，使其成为一种更common的检测系统，应该也是未来的发展方向之一。
Instrument：由GC和GC-MS延伸开去，PerkinElmer生命科学和分析仪器部有着非常庞大的产品线。具体到中国地区，PerkinElmer是采用何种模式来管理这些产品的市场推广、销售、售后服务、培训、应用支持等一系列相关业务的？能否做到面面俱到？我想这也是中国用户非常关心的。
陈晴：的确，PerkinElmer公司的产品线是比较宽的，如果就产品线种类而言，在这些跨国公司里我们大概可以排到前三位。那么，这么多产品究竟该如何布局？采用何种经营模式才能更快地接近市场，拿到订单？这确实需要有一个战略上的总体规划。目前，PerkinElmer公司在华的销售模式主要以直销为主，只是在一些偏远地区选择代理商进行分销。而在市场支持方面，包括用户培训则完全由我们自己完成。2005年11月，PerkinElmer公司新的中国技术中心在上海市张江高科技园区落成，在此基础上PerkinElmer公司会进一步加大在华的投资力度。我们希望到2008年，PerkinElmer中国技术中心应具备支持亚太区日常运营的能力，具备研发能力，同时还要具备生产制造能力。
陈治平：在公司的管理和组织运营上，PerkinElmer公司有自己一套成熟的模式。陈晴目前领导着PerkinElmer公司生命科学和分析科学部分在华的产品销售以及应用支持等业务，同时我们又有专门的后勤人员负责诸如financial count，customer care等善后工作，这样一来我们一线的销售人员就没有了后顾之忧，可以专心了解用户的用求，为他们提供个性化的解决方案。
Instrument：您刚才提到了销售模式，我记得曾经有一个时期PerkinElmer公司在中国是通过代理商进行销售的，现在选择直销是出于何种考虑？
陈晴：随着中国市场的不断扩大，你会发现，不光是PerkinElmer公司，其他许多跨国公司也在逐渐转向直销模式，这主要有以下两方面的原因：首先，中国的采购方式正在发生变化，正在由过去的直接采购转向招标采购，而采购模式的改变直接导致价格竞争的加剧，代理商的利润下降，从而最终选择了放弃；当然，销售模式改变最主要的原因还是由于当前中国市场的规模，面对这么大的一个市场，我相信任何一家公司都不敢掉以轻心。如果不能直接面对用户，就无法为用户提供度身定做的产品方案以及完善的售后服务，这不利于公司未来持久、健康的发展。毕竟，代理商的目的是赚钱，你不可能指望他们在售后服务，包括用户培训等方面有太多的投入。
陈治平：目前，在全球范围内，PerkinElmer公司在30多个国家采用了直销模式。在亚太地区，只要目标市场规模超过1~2个million的国家或地区，PerkinElmer公司都采取了直销模式。
Instrument：当前，许多跨国公司已纷纷在中国直接设立了生产基地？那么，PerkinElmer生命科学和分析仪器部在产品本土化方面是否也有着自己的考虑？
Alessandra：虽然PerkinElmer公司的总部是在美国，但仪器生产并不局限于美国本土，在英国，新加坡等地都有PerkinElmer的工厂。而且PerkinElmer公司的光电子部门已经在中国深圳设立了自己的生产基地。毫无疑问，中国有着巨大的发展机遇，我们已经在中国建立了自己的技术中心，所以未来PerkinElmer公司生命科学和分析仪器部门在中国拥有自己的制造中心并不会让人感到特别的unusual。虽然现在我还无法给出一个具体的时间表，因为在何处选址，选择何种产品在中国生产等相关事宜还在考察之中，但我相信两年之内应该会有一个落实。
Instrument：在互联网日益普及的今天，网络是否给仪器公司的日常运作带来了一些变化？PerkinElmer公司如何看待未来互联网对于仪器公司的影响？
陈晴：其实PerkinElmer公司一直以来都在强调通过新的手段来实现公司销售业务的扩张。我们公司目前有自己的“inside sale”系统，我们建立这个渠道的目的也是希望能够充分发挥互联网不受时空限制以及低成本的优势。将来，如果电子商务平台一旦成熟的话，像耗材、试剂这些产品以及我们的一些附加服务是非常适合在网上进行交易的。另一方面，通过互联网，我们可以非常便利地与我们的客户进行沟通，收集他们的反馈意见以及采购需求。而且，我们这个行业的客户也非常接受这种模式，我曾经了解过，PerkinElmer公司在中国的许多用户几乎天天上网，找一些仪器资料或是应用方法大多也是通过网上查询。应当说互联网已经成为我们日常工作当中不可或缺的工具。我想PerkinElmer公司今后也会继续加大在网络方面的投入，这是一个趋势。
陈治平：“媒体”在中国分析测试及仪器领域中应当说是非常活跃的，你们在增进厂商和用户的交流方面扮演了一个很好的角色，这一点PerkinElmer公司总部也有所耳闻。我们对于你们新开发的“网上讲座”服务很感兴趣，希望我们双方在未来能够有更加深入的合作。
采访后记：
随着Clarus 600登陆中国，中国分析仪器市场的天空中又升起了一颗光芒有角的天煞星，尽管从外表上看Clarus 600是优雅的，尤其是它那独特的顶盖设计，在空中划出了一道美妙的弧线，显得洒脱而又飘逸。
对于中国的用户而言，他们又多了一种选择，采购仪器时将会更加从容；对于其他在华的相关跨国公司而言，则又多了一个难缠的对手，当他们用警惕的目光打量Clarus 600时，还要随时准备应付PerkinElmer随之而来的凌厉市场攻势。在Clarus 600的身上，充分体现着“速度”二字的精髓，而PerkinElmer公司在中国的GC、GC/MS市场中也正飞奔而上。
