HORIBA:专注极致 立足长远的永续经营之道

2019年12月19日 09:39:26 来源: 分析测试百科
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  分析测试百科网讯 在BCEIA 2019科学仪器发展国际高峰论坛上,HORIBA制作所董事长兼集团CEO堀场厚先生的发言至今令人印象深刻,“Joy and Fun”新奇有趣的企业文化凝聚了员工的精神和力量,使HORIBA跨越地域边界,在全球迅速扩张。今年HORIBA旗下法国品牌Jobin Yvon又迎来了它200岁的生日,在光谱人心中再树一面历史悠久的旗帜。那么HORIBA长盛发展的秘诀是什么?它未来发展的蓝图又是什么面貌?

  BCEIA期间,分析测试百科网对HORIBA科学仪器事业部中国区总经理濮玉梅女士进行了专访。濮玉梅女士16年前加入HORIBA,亲历和推动了HORIBA中国的迅猛发展,对HORIBA的文化有着深刻的理解,对未来的发展也有具体的构想,现将采访内容整理如下,以飨读者。

HORIBA Scientific中国区总经理濮玉梅(右)和分析测试百科网总经理卞利萍

BCEIA的经年老友

  据了解,自BCEIA举办以来,HORIBA每届都积极参与。谈到原因时,濮玉梅女士表示:堀场厚先生曾任日本分析仪器工业会主席、JASIS展会组委会主席,所以HORIBA在中国建立代表处后,非常支持BCEIA坚持参加每届盛会,并希望在其中发挥积极作用。

  濮玉梅女士认为BCIEA近年来的蓬勃发展,令参展企业受益匪浅。尤其在北京国家会议中心举办后,展会整体变化很大,规划更好,吸引了更多新老用户前来观展交流。

  但对于一个展会来说,濮玉梅女士认为质量比规模更加重要。例如HORIBA的展台,规模并不是最大的,但每次都会精心考虑参展品类、展台布局、人员配置等,目的就是方便观展客户,让他们有更好的体验,有更大的收获。

HORIBA展台

200年长寿秘诀:不跟风 做到极致

  规模虽小,口碑却一直处于行业前沿;员工虽少,忠实客户却遍布全球。这就是拥有200年历史的Jobin Yvon(简称JY),一个高品质光学品牌。人们难免会好奇,Jobin Yvon长寿的秘诀是什么?

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  “JY是一家很独特的公司,它很专注。” 濮玉梅女士说,“它从不跟风,在许多厂商追逐市场热点的时候,JY却在思考客户真正的需求。它不会因为市场上某些产品赚钱,就做出类似产品去和别人竞争。JY有自己独特的想法和核心技术。只要客户有需求,JY就会全心全意去做,并且它有能力在满足用户需求的基础上做到极致。这是JY品牌长寿的秘诀。”

  对于去年因贸易战而火的热词“核心技术”,濮玉梅女士也分享了HORIBA的经验:HORIBA非常重视自己的产品技术,即便少数技术当下还没有很好的商业市场需求和盈利效益。HORIBA认为一个企业的“核心技术”必须响应未来需求,这也是为什么HORIBA愿意继续保留那些当前并不能实现企业盈利的产品技术。例如当初汽车尾气检测产品并非HORIBA的核心产品,但现在汽车事业部确是HORIBA最为盈利的事业部,这是当初谁也没有预料到的。HORIBA的做法也许对今日的中国企业有着很好的参考价值。

足够的耐心和文化融合

  成立于1953年的HORIBA集团,以公开公正、新奇有趣的企业文化和运营理念在同行中独树一帜,其发展潜力和广阔的平台吸引了Jobin Yvon。1997年,Jobin Yvon正式加入HORIBA集团,开启了协同发展的新局面。收购伊始,HORIBA并没有大刀阔斧地进行重组整合,而是让Jobin Yvon独立运行,慢慢融合。直到2009年,Jobin Yvon才与HORIBA旗下分析仪器产线正式合并,成立HORIBA Scientific(HORIBA科学仪器事业部),并启用新标识。从共用行政部门和公共设施,到业务整合,一直持续到2016年才真正完成。

  HORIBA集团在处理收购事件上非常有耐心,Jobin Yvon也并不是个例。2013年开始,HORIBA就与美国顶尖扫描探针显微镜(SPM)制造商AIST合作,专门开发AFM-拉曼联用技术。AIST-NT虽然是美国公司,但研发部门在俄罗斯,生产在美国,它的组织架构很复杂。因此HORIBA Scientific花了3年时间逐步解决AIST-NT的整合问题。直到2018年4月有了完整的NanoRaman解决方案,HORIBA Scientific才宣布正式收购AIST-NT,此时客户只需放心使用就可以了。

给客户极致的完美体验

  仍然以HORIBA Scientific收购AIST-NT为例,濮玉梅女士表示:AFM-拉曼萌芽于20年前左右,借助于AFM让拉曼涉足纳米领域,可以解决很多纳米材料中的问题。但因为之前,没有一家公司同时拥有AFM及拉曼两项技术,用户只能分别找对应的厂家,费力费神,导致该技术发展很缓慢。如果由一家公司提供全面耦合的AFM-拉曼和针尖增强拉曼(TERS)联用系统,那么客户就会拥有更完美的检测体验,HORIBA一直尝试解决这个问题。早期HORIBA曾与所有的AFM厂家合作,但发现都无法真正地让该联用技术发展。直到收购AIST-NT后,HORIBA改进了许多技术,仪器从硬件到软件都有了全面升级,现在HORIBA一套完整的NanoRaman解决方案让客户非常受益。

  不仅如此,HORIBA还积极构建专业团队。据了解,去年原JPK公司中国区总经理郭云昌先生也加入了HORIBA,今年相关应用专家也在持续加入,最终完成AFM团队的搭建。“让专业的人做专业的事情”,濮玉梅女士说,“客户们一定会有更完美的体验”。

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HR Evo Nano 纳米拉曼系统

HORIBA Scientific中国区的茁壮成长

  今年是濮玉梅女士加入HORIBA的第16年。“事实上2004年刚加入公司时,我是在JY独立的办事处工作。因为1997年被收购后,JY依然保持独立运营。真正的整合是在2007年,从所有人搬到一起办公开始。最初也只是形式整合,在一个办公室,共用行政、公共设施;后期开始业务整合,一直持续到2016年所有合并才全部完成。”濮女士说。

  “此前HORIBA科学仪器事业部分为两个部分,欧美产线和日本产线。欧美产线一直由我负责。我非常幸运经历了HORIBA一个完整的发展过程,见证了它由小变大,茁壮成长,直到现在的规模。回想起我刚加入公司时,办公室在非常老式的写字楼里,仅有2间屋子,团队也不足10人。曾经一段时间因为只有我一个销售,因此我需要跑遍全国。曾经一度还创下一周内一天到一个城市去投标的记录。经过4年的努力,2008年后,我们的销售规模、整体发展终于走上正轨。这也得益于合并后JY能够利用HORIBA整体资源。现在来看,部门间共享公司资金、人力等资源,对将来的发展的确很重要。”

我们不一样:追求长期的文化与用人

  谈到公司文化和管理,濮女士说:“前面讲到不跟风、追求极致的JY,这也是HORIBA公司的文化,在运营上我们也遵循这个法则。比如人才培养,无论是市场、销售、还是公司管理层,我们和其它公司都不太一样。我们更注重长期性。我很少招有经验的人,大部分员工都是从零基础开始培养。现在应该很少有公司这么做了。因为新人入职两年内一般没有产出,几乎都是公司在投入;两年后当新人终于可以独当一面时,他们却很可能跳槽离开,这就意味着过去一切付出都打了水漂。按照我们现在的做法,虽然依旧有少量人员流动,但和其它公司相比稳定很多。现在团队中的骨干大都是8-10年的资深老员工。

  “对于团队凝聚力来说最重要的是文化氛围,这也是我一直推崇的。文化的建立比其它东西更重要。文化有两方面,既有公司层面,也有管理理念。现在很多人追求短期利益,但就我个人而言,工作环境、工作氛围、周围同事是否融洽等,都比金钱更重要。科学仪器是传统行业,和现在很多利润率高的行业不具可比性。那我们靠什么留住人才呢?那就是我们厚植的文化:让员工在工作中感到愉悦,感到享受,让他们可以安心工作并积极创造价值。

  怎样做到这一点?

  濮女士说:“首先是招聘的关注点不同。我们招聘的是新人,并不在乎他是否有经验,我们更关心他想干什么,他是否清楚自己想要什么,喜欢什么,擅长什么。找合适的人才是最重要的事情。

  “其次在培训过程中我们灌输的是长期理念。我时常告诉销售们,不要等客户有了预算才去拜访,客户会认为你只想赚钱。我们是做服务的,应该真正去倾听客户在不同时期的需求。在销售过程中,根据客户的预算,为他们做出最合适的配置方案,优秀的销售永远立足于解决客户的问题。销售完成后,销售还需要和应用和售后团队配合,关注用户仪器的使用情况。我们每种技术都有微信客户群,有工程师回答用户使用中的问题。

  “再次,我们认为技术背景是“硬核”。懂得客户需求并能规划最优的配置,这需要强大的技术背景。科学仪器的销售都必须是专业顾问,因此招聘时我们非常强调技术背景。并且销售面临的都是专家,没人喜欢你告诉他仪器怎么好,专家更关心你能帮他解决什么问题。找准需求,专业过硬,解决问题,这些都是我们日常培训销售的内容。事实说明,在以上三个方面,只要我们认认真真地把事情做好,就会有很好的结果,比如公司盈利。”

我们不一样:开放的光谱学院和跨行业用户会

  谈到HORIBA的与众不同,一定会提到HORIBA的光谱学院。它是一个光学知识交流平台,旨在传播光学光谱基础知识和应用进展。值得一提的是,5年来,光谱学院不仅仅只针对HORIBA用户开放,而是对所有的老师和同学。

  为什么会有如此的开放性?

  濮女士肯定地说:“我们的目的只有一个,就是让客户把仪器用好、用到极致。HORIBA的仪器不是简单的分析仪器,不仅要测试数据,还要对数据进行分析,这需要一定的背景。我们不希望HORIBA客户不会使用我们的仪器,或者因为对仪器原理了解不够透彻而得到错误结果。”

  濮女士还给我们讲了一个故事:她曾经去拜访一个客户,他们买了HORIBA最好的拉曼仪器,且配置十分齐全。但没想到濮女士一坐下来,客户就抱怨仪器不好用。濮女士问他们是否知道仪器原理以及相关模式分别能解决哪些问题,结果客户都不知道,因为之前培训过的人调离了。因此濮女士亲自给客户做了简单仪器原理的培训,之后由售后部门做了使用培训。

  这件事对濮女士触动很大,她突然意识到光谱知识普及的重要性,尤其是针对在校学生。学校里使用仪器的人大多是学生,买仪器时接受企业培训的人可能只学到了80%,再次教给下一个人时,这个人也许只能接收到50%,再下一个30%,再进行下去关于仪器知识几乎就所剩无几了,最后造成仪器无人会用的尴尬境地。此外学校里教授的光学课程偏理论,光谱学院的课程则更多与仪器紧密关联,比如仪器的主要组成元件:激发光源、样品仓、光谱仪、探测器的原理等。光谱仪的基本原理虽然很类似,但是很少有人同时懂这么多种仪器技术。只有真正了解仪器基本原理,才会知道如何让仪器更好地工作。许多参加过光谱学院的师生表示:参加后学到了很多综合知识,尤其是对光谱仪有了全面的了解,非常实用。这也让濮女士对举办光谱学院更加有信心了。

  光谱学院一开始只开设在HORIBA办公室,老师让课题组的部分学生来学习。现在光谱学院已经走向校园,陆续和很多高校合作,不仅面向学校专业使用仪器的老师,还面向全校对光谱感兴趣的师生。显然开放的光谱学院有更大的梦想和更美好的情怀。

  提起跨行业用户会,这又是HORIBA的一个不同。今年HORIBA用户会已举办第三次了,非常受欢迎。HORIBA用户会上大家交流的不是最新发表的文章,也不是一个特定行业的科研成就,而是聚焦仪器使用技巧以及应用方向和范围,以此打破行业局限,跨行业的人之间也能一起交流。

  举例来说,SERS是当前非常热门的一个拉曼领域,从食品到化学甚至博物馆,很多行业都会用到。HORIBA便邀请了任斌教授,就SERS的历史、现状及存在的问题做综述报告。报告后很多与会者反馈,这是厦门大学多年经验的总结,也是一个文献信息的总结,这比看了很多篇文献都有用,参加HORIBA用户会太值了。

我们不一样:代理与直销的平衡之道

  2016年后,濮玉梅经理不仅管理欧美产线,也接手了日本产线,她也分享了管理产品线的经验。

  以前,欧美产线产品都是直销,日本产线产品则更多依靠代理商,两者走得都非常极端。业务合并后,公司将两种情况进行了平衡:对于欧美产线,增加了代理商销售模式,以便更好地覆盖地域,但HORIBA必须掌握客户数据,了解客户需求并全面负责产品售后。对于日本产线产品,由于之前代理商较多有冲突,HORIBA自己也缺少客户信息。整合后,直销团队也销售日本产线,同时组建了售后团队,后期将代理商的管理模式变为和欧美产线产品一样。

  整合后的效果非常明显,粒度仪的销售业绩直接翻番。这让HORIBA日本厂家非常吃惊,他们一直认为粒度仪太小了,不可能做直销。当然不可能所有的小产品都做直销,但是直销的好处是真正了解市场,了解客户需求。

  “粒度仪是一个很好的例子,充分体现了市场的重要性。整合工作就是为欧美产线寻找优质代理商,在日本产线扩充直销团队。这样能够更接地气,了解用户需求和问题,我坚信这样可以把市场做得更好。” 濮玉梅女士说,“直销与代理的比例也会根据每年的情况进行变化。事实上,HORIBA的很多产线在进行直销之后,代理商都有了危机感,反而促进了代理商的销售。”

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纳米颗粒分析仪SZ-100-Z

  濮玉梅女士总结以上都是HORIBA与别人不太一样的地方。如果要说竞争的法宝是什么,就是HORIBA会思考:客户是谁,需要什么?市场在哪儿,如何将市场维护好,怎样更多的支持用户。只要能做到这几点,企业肯定会越来越好。

覆盖谱学的全系产品 更加专业的应用领域

  HORIBA科学仪器部的研发和生产主要在日本、法国、美国,此外还有加拿大、英国的工厂。产品线由两部分组成:一部分是HORIBA产线,集中于X射线和红外技术;另一部分是Jobin Yvon,集中于紫外到近红外光谱仪。这两家公司几乎覆盖了光谱学所有技术,产品涉及拉曼、荧光、粒度、X射线荧光、椭偏仪等接近20个产品线。

  在产品方面与众不同的是HORIBA一直专注于把一种仪器、一项技术做到极致。HORIBA的拉曼产品多用于非常高端的研究领域,拉曼、荧光都有一整个系列的产品线。

  谈到技术趋势,濮经理表示,将来的应用都需要有更专业化的仪器,无论是拉曼还是荧光都会向专业化方向发展。举个简单的例子,HORIBA拉曼有个型号HR(LabRAM HR Evolution拉曼光谱仪),深受做材料、物理、化学的老师们的喜爱,因为HR几乎可以实现任何功能,任何需求都可以满足。但尽管如此,在生物学家看来,这款功能强大的拉曼光谱仪,它的许多功能确显得十分多余,且预算还较高。在了解这些情况后,HORIBA针对不同领域的研究需求(比如工业、质检等领域需要一键化、专用的配置仪器),开发出了不同型号,让仪器变得更专业。

LabRAM HR Evolution拉曼光谱仪

智能型全自动拉曼光谱仪——XploRA PLUS

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Aqualog®光谱仪

  再举一个从通用仪器转化为专业仪器的典型案例。荧光与拉曼很类似,都是通用 仪器,稳态、瞬态都是非常基础的功能,但荧光技术却可以用到很多专业领域,如Aqualog荧光光谱仪就专门用于水质测量和食品(如红酒)。在问题十分复杂的情况下,用一个激发波长去激发一个谱,说明不了问题。Aqualog的特点是可以做三维荧光,多引进一个参数去看全谱信息,这样对复杂体系可以得到更多的信息。这款仪器在美国饮用水市场销售得非常好。饮用水在生产过程中需要添加多种物质,Aqualog可以实时监控水质,一方面可以节省投药量,另一方面可以控制每个过程。HORIBA未来也将在国内相关领域进行推广,也会合作开发出更多的应用 。

国内市场日新月异 高端学者需要私人订制

  客户的需求永远是HORIBA优先考虑的。在成功调整销售结构、建立光谱学院后,濮玉梅经理认为这还远远不够,因为仪器最终会走到专业的市场,更需要研发有针对性的应用方法。因此明年HORIBA在上海新总部将组建一个新的研发中心,主要有两个目的:一是和用户合作,开发应用方法,同时培训学生;二是实现本地加工,最终部分产品将做到本地化生产,直接满足中国本地的一些需求。

  以前国内研究总是追随国外发表的文献思路,因而缺少自己的仪器使用需求。如今国内政策吸引大批科学家回国,这些人才绝对不是简单追随他人研究思路,他们有自己独创性的思维,会提出更多新的仪器使用需求,这是市场的一个明显变化。这些用户总是有特殊要求,因此需要非标仪器。所以濮玉梅经理认为HORIBA要更接地气,去聆听中国客户的心声。同时相比增速变缓的发达国家,中国增速太快,国外工厂已经跟不上这种节奏。显然国内环境,无论是科研还是工业,都与国外市场完全不同。这也是HORIBA中国建立新研发中心的另一个主要原因。

  专注极致,立足长远的永续经营之道让HORIBA始终充满勃勃生机,相信这样的HORIBA在未来一定会有更多惊艳的表现,创造更多的奇迹和惊喜。让我们拭目以待。

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