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赛默飞化学分析业务：中国是赛默飞全球业务第二大市场

2014.12.22

——专访赛默飞世尔化学分析业务中国商务运营总监胡翔宇先生

　　【导语】2011年收购戴安后，赛默飞除组建色谱质谱业务外，还新组建了化学分析业务。该业务在赛默飞各业务中产品构成最广，业务重组使赛默飞化学分析业务的资源和实力得到了加强，每年业务量均保持高速增长。近日，我们采访了赛默飞化学分析业务中国商务运营总监胡翔宇先生，他为我们梳理了该业务产品和服务的特点，介绍了管理不同产品的方法，以及如何应对不断变化的市场调整战略，并提出中国仪器发展的新思路，希望对大家有切实的帮助……

赛默飞中国化学分析业务商务运营总监胡翔宇先生（右）；分析测试百科网总经理卞利萍女士（左）

　　胡翔宇先生一加入赛默飞，就开始管理新组建的化学分析业务。他与其他管理者相比，相对年轻，让我们对胡翔宇先生的背景非常好奇。应笔者要求，胡总监首先简要介绍了自己的经历，他早年毕业于浙江大学化工专业并在上海医工院工作，随后留学芝加哥大学商学院，以荣誉学生毕业。回国后，在自动化控制行业工作13年，先后在艾默生、罗克韦尔、IDEX 公司任职，从基层销售发展到亚太区销售和市场总监。随后，他在欧洲一家公司专门从事公司战略规划工作，两年多前加入赛默飞，任赛默飞中国化学分析业务商务运营总监。

赛默飞化学分析业务概况

　　化学分析业务四大产品线

　　胡翔宇总监介绍，赛默飞业务共分成六大块，化学分析业务相对比较复杂，产品线众多，业务大部分来自于工业市场客户，政府和大学院校。化学分析业务共包含四大产品线：

　　首先是大家熟知的分子光谱产品线，主要产品包括近红外、中红外、拉曼、小核磁；紫外；表面分析和材料表征等仪器。

　　第二个产品线是业务量最大的材料和矿物分析产品线，主要为钢铁、水泥、矿山以及核电工业提供服务，大部分产品是用于工业分析和过程控制的在线产品，也有如原ARL直读光谱这样的工业实验室产品。旗下很多产品使用放射源技术，比如采用β射线测定钢板或薄膜的测厚仪；使用γ射线的在线选矿设备等。不久前在某大型铁矿石投资项目中，采购了该产品线上千万美元的选矿设备，采用的是赛默飞先进的PGNAA（瞬间伽玛中子活化分析）技术。该产品线还提供核岛内关键的核电安全性检测设备，提供对中子活化、中子通量的监测。

　　第三个产品线是手持式分析仪器，包括手持式X荧光、红外，近红外、拉曼等便携式仪器，这些仪器大多数用在找矿、土壤重金属检测、废旧金属回收、消费品成分分析如水龙头的铅含量检测、药品原辅料的检测，药品打假以及食品、药品、化妆品等安全快速筛检等方面。

　　第四个产品线是辐射测量和安全监测产品线，专门做辐射检测，比如几个月前某市曾出现放射源丢失事件，放射源可以快速找回，就借助于辐射安全部的仪器。这个产品线和环境安全、辐射安全以及个人防护息息相关。

　　化学分析业务所服务市场的特点

　　胡翔宇总监表示，来管理赛默飞化学分析业务，自己面临了新的挑战。钢铁、水泥、矿山、制药厂等工业领域客户的需求和采购特征与自动化控制行业近似，在这些领域可以运用自己的经验，比如销售硬件，并用软件或采用一些通讯协议做解决方案；由于国际上对相关软件和通讯协议的改动非常小，所以销售的是一套相对比较成熟的解决方案。

　　而对于如分子光谱产品面临的政府科研院所等市场，除了销售硬件，还需帮助客户开发方法，需要高水平、有经验的应用工程师，并不断阅读文献，和客户沟通，帮助客户解决问题，帮助客户把样品真正地做出来。“在我以前的公司，不需要去接触样品，我们控制的是整个工厂的自动化，而分子光谱需要的是帮助客户建立样品测试的方法。不仅要熟悉自己的产品，还要了解样品、了解前处理。”胡翔宇先生说。比如分析土壤中的有毒有害元素，需要深入了解样品来源，中国每个省的土壤不一样，要求也不一样，荧光曲线也不一样，每一次赛默飞的工程师都要在现场测定数百个样品，帮助客户找到真正合适的方法，才能有效测出低含量的铅或其它重金属。相对来说，这类市场需要更高投入， “卖的不只是仪器，还包括方法”，比如赛默飞有些业务团队的应用工程师的配比甚至比销售配比大的多。

　　所以，化学分析大部分的业务采用系统集成、解决方案式的营销模式；小部分的业务需采用应用开发和支持为先导的营销模式。不过，后一种模式在色谱质谱等业务部门中是主要模式，所以可以方便地交流和借鉴。

积极调整运营和战略：应对中国经济结构调整

　　赛默飞在中国每年保持快速增长，化学分析业务也不例外，并且在2014年表现强劲。

　　难道今年的工业非常景气、需求特别旺盛么？其实不然。据胡翔宇总监介绍，今年中国1-3月份的PMI制造业指数下滑到48%，5-6月份才回升到51%，最近又有下滑，赛默飞参考的这个指标首先说明我国制造业/工业还存在波动。

　　其次，钢铁、水泥、采矿整体行业是负增长。本届政府不断强调要削减钢铁水泥等重污染行业产能，今年要削减2700万吨钢材，每年约削减3.4%，以河北钢厂为例，800万吨的整个工厂全部拆除；今年政策与往年的不同还在于，拆旧不会在其它地方重建，而是彻底淘汰。8亿吨钢产量的中国是全球最大的钢产国，但产能过剩、供大于求加上经济结构调整，今年钢铁行业只有60%的开工率，利润跌到了谷底。（出自国务院总理李克强作政府工作，审查计划和预算报告）

　　面对原先优势的工业市场总体负增长的严峻挑战，赛默飞中国化学分析业务做了两方面有效的工作，一方面是运营上的调整，一方面是战略上的调整，两者缺一不可。

　　运营方面，使用更多管理工具来管理日常的销售工作。据胡翔宇总监介绍，这有两大好处：首先提高透明度，使每个业务团队的决策者都能通过相关的数据直接透视市场，迅速调整应变，不至于陷入相对下滑的市场。其次可借助工具强化执行力和纪律性，“我更愿意在决策之前，让业务团队进行充分探讨，鼓励提出异议、甚至辩论，从而得到结论，明确方向；决定一旦做出，团队要摒弃其它想法坚决一致地执行，强化执行力和纪律性，这体现在我们每周都要对上周进行执行力的回顾。”

　　战略方面实施两大战略：行业优先选择和开发比邻市场。首先对行业进行优先选择，赛默飞化学分析业务的行业跨度较高，跨越十多个行业，四十多个子行业，今后要在哪个行业进行更多的投资；在哪些行业应该完善当前的解决方案，通过服务现有客户来维护保持当前地位；在哪些行业要进行探索性研究，都要进行选择。胡翔宇总监进一步解释道：食品行业我们做了试验性探索，不是投资更多的人或更多的新产品，而是结合行业多方客户，建立多方的合作，帮助我们一起探索。我在上任后三个月对行业优先选择做了深入的战略研究，来判断在每个不同的行业到底是用投资、维护、还是探索，从而判断我们的方向。”

　　另一个战略调整是开发比邻市场。胡总监介绍说：“现有的核心市场上，很多的客户都非常了解赛默飞的品牌，但如果我们一味坐等，那么就会进入价格战或面临经济政策等调整的风险。比邻市场是那些有解决方案，但没有被大规模开发的市场，这些市场的开发非常重要，能补充核心市场面临的一些挑战。举例来说，近两年煤炭价格和煤企利润都在急剧下滑，导致化学分析业务在煤市场的业务也下滑；但是煤炭价格下滑提升了煤化工和电厂两个行业，因为煤炭是他们的原料，原料价格下降促使这两个行业的增长。这两个行业也要用煤，也要检验煤的品级，这就是所谓的比邻市场，我们从一个市场进入了他的供货商或者客户那里去。由于这种转移，赛默飞化学分析业务今年的业务相比去年反而有更大的提升。”

赛默飞化学分析业务全球比重：中国是全球第二大市场

　　中国用户更活跃、更具创新精神，几大应用全球领先

　　问及中国化学分析业务在赛默飞全球的定位，胡翔宇总监首先谈到中国客户的需求特征。他认为，与国外客户相比，中国客户更加活跃，尤其是院校和政府用户有更多创新的想法，从近年来发表的文章和行业发展状况可印证这一点；说明现在政府创造的环境有利于科学家进行大胆的尝试和全球领先的研究。胡翔宇总监举了个例子，中国的表面分析在催化剂行业、锂电池、手机触屏行业的应用都是全球领先。比如国家重点投资的煤化工行业，涉及到一种要求非常高的催化剂，以前只有几家外资企业掌握该技术，而现在中国的中科合成油成为了生产煤化工催化剂全球领先的公司，所以中国煤化工行业一定会超过全球，同时意味着中国在相关科学仪器的使用方面也领先全球。食品安全方面，中国的情况和欧美很不一样，要做更多的中国本地化研究，赛默飞愿意为帮助中国变得更加健康安全而投入更多精力。

　　本地化的研发和合作提供更符合中国需求的产品

　　针对中国市场的特点，赛默飞在上海建立了中国创新中心，加强对研发的投入。胡翔宇总监特别谈到了赛默飞在食品安全合作方面的一个成功案例。针对中国食品安全市场的特殊需求，公司扩展了合作的范畴，用多方合作的方式来开拓中国的食品安全市场。比如不久前，化学分析业务和国内某省高等院校最著名的食品学院的教授开展合作，公司提供样机，教授将仪器应用于掺假肉、红酒品级鉴别、乳品鉴别等一系列食品安全的课题；后来双方联合申请到基金资助，和监管部门更多讨论，一同开发更适合这个市场的产品；赛默飞还把国际知名的食品供货商、渠道商纳入合作范畴，让研究更贴近市场；为更深入地解决合作中遇到的难题，又引入了赛默飞研发团队进行合作。这样，一个仪器供应商和客户的双方合作，扩展成为五方合作。

　　通过研究中国的食品安全行业，胡翔宇总监还特别谈到了“快筛”方法，并期望公司努力研发出更符合中国需求的产品。他认为，食品检测行业规模每年20-30亿，目前需要突破两个关口。

　　首先是国家标准缺失快筛方法。我国的国家标准已经非常严格，比如农残的标准比欧美都要高很多，但执行这些标准需使用昂贵的定量设备，对操作人员也有更专业的要求，可能会增加企业成本；国家目前不认可快筛方法，因为它是定性而不是定量的，也会出现一些假阳性。胡翔宇总监说：“我们正在同政府部门沟通，也期望能教育市场，让大众理解有快筛其实比没有更好。在食品安全上，政府监管越严，成本就越高，而犯法的人还会存在；成本过高后大部分中小企业只会抽检，不会每单都检，就不能真实反映市场的情况。而如果用快筛的手段，公众相对会得到更多的安全；因为中小型食品企业能够快速判断出一些严重的问题，而不必纠结于是否要去做昂贵复杂的检验。”

　　“另一个关口是成本。相对于制药行业，食品行业利润薄、准入门槛低，每年食品行业的检测预算相对来说比较少。我们现在的产品相对偏研究，成本结构并不利于食品行业的推广，所以我们需要持续地改进我们的产品，使其符合监管也符合市场对于价格的要求。我们正在开辟一条道路，这可能是比较艰难的一条道路，但总的来说我认为方向是对的：通过几个相关团队的合作，通过我们对监管和价格这两条思路的判断，我相信未来我们会见到更好的效果。”

　　据胡翔宇总监介绍，为适应中国的现状和方式，赛默飞已把一些产品线完全搬到中国，比如紫外可见分光光度计，便携式颗粒物监测仪，用于食品安全生产中在线重金属探测和称重检验的产品等，这些全都是按照中国市场的需求研发生产的。

　　事实上，赛默飞化学分析业务在中国的市场份额是全球最大的，销售额超过北美、加拿大，无论是分子光谱还是材料/矿石产品线，中国的市场份额都远超全球其它国家。

赛默飞化学分析业务在刑侦、医疗、环境等领域活跃着的明星产品

　　谈到产品，胡翔宇总监很兴奋：“原来的拉曼扫描速度较慢，有的样品甚至要耗费20个小时。我们今年新推出DXRxi新型超快速显微成像拉曼光谱仪，检测速度提高了一个数量级。以前扫描10个小时的样品，现在相同灵敏度下扫描一个小时就获得结果，大大缩短了用户的检测时间和成本。DXRxi首先得到刑侦行业的广泛欢迎，因为刑侦行业需要很快抓到罪犯，速度提高一个数量级大大提高了抓到罪犯的可能性和有效性。DXRxi的另一个应用是前沿的活体细胞显微成像领域。对于癌症病变细胞的切除，传统方式先使用核磁共振CT成像，然后医生通过对照片的判断在手术时进行切割；虽然国外有在线一边看拍照一边切割的设备，但投资需上千万美元，非常复杂且价格昂贵。目前化学分析业务正在同几位顶尖的‘海归’科学家开展合作，希望把快速拉曼显微成像应用在一些研究领域，研究癌症细胞的切除，让医生在手术时，在一个非常小的数量级上判断出癌变细胞是否切除干净，应用超快速显微拉曼成像，检测速度很快，完全有希望在手术过程中实现检测和判断。”

新型超快速拉曼成像技术——DXRxi显微拉曼成像光谱仪

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化学分析业务未来三年发展战略

　　未来三年客户需求的变化趋势

　　胡翔宇总监认为，未来三年中国客户需求会有三个方面的变化：

　　第一、客户的需求量会上升。城镇化的进一步推进会涌现更多的城镇居民，他们对于日用品质量的要求在不断提高，所以样品检测一定会越来越多。

　　第二，中低端产品比高端产品需求量更大。客户的需求会有质量或结构上的不一样，过去是由国家部门如质检、商检、动植检、药检等一系列政府部门作为主体来驱动检测服务的，现在国家提倡把这些检测服务推向市场，所以第三方检测机构一定会蓬勃发展。这会带来一些影响，政府部门更多的不是成本驱动，而是建立更加精确的标准，追求更高精度的高端仪器设备；而第三方实验室的驱动力是来自市场，以盈利为主，所以中低端产品的发展空间比高端产品更广阔。

　　第三，中国市场的特殊性要求公司做好本地化。比如食品安全，不可能由欧美总部来开发产品，因为离市场太远了，每天发生的事情也非常快，所以本地化做得好的外资企业一定能够更快速地响应市场。

　　化学分析业务未来三年发展战略

　　关于化学分析业务未来3年的发展战略，胡翔宇总监阐述了自己的看法，化学分析业务将要做三件事：一是成为食品安全快速检验的供货商。二是在材料研究方面做一个重要的参与者，赛默飞有相对较多的材料研究产品，包括用于材料表征的流变仪、用于材料表面价态研究的X射线能谱仪、和广泛用于材料研究的拉曼光谱仪，甚至是荧光和XRD衍射都有成熟的产品，所以希望能帮助中国找到新材料和新制作的模式。三是在工业领域进行更深入的开发，提供更多的、成本更低、操作更简单、满足服务需求的检测手段，帮助中国制造业这个世界工厂提升一个台阶。

中国科学仪器：不要盲目追求大规模，而要激发小企业的创新活力

　　当我们请胡翔宇总监对中国科学仪器的发展提出建议时，他提出非常不同的观点：不要盲目追求规模，而要更多支持小企业，激发小企业的创新活力。

　　“我们今天看到国外的科学仪器以并购为主，但溯本求源看国外仪器的发展，则主要是以中小型甚至小微型公司为主发展起来的，只有这样的市场战略才能够持久。相对来说科学仪器行业每种产品的应用都比较窄，所以我觉得中国仪器产业不应过多地追求规模、追求大；而更应该支持和扶持小的、有创造力的企业，也许这些小企业开始销售额并不太高，但是技术有一些特点就够了，中国的科学仪器应该是百花齐放的。现在中国在瞄准国际时多看到‘并购’，我个人认为是比较激进的道路，即使在国外并购也不一定能够成功，管理上将会有很多挑战。

　　我们回头看赛默飞的发展，最初的动力根本不是今天我们看到的并购。赛默飞的前身热电最初是由麻省理工两位教授创立的，他们当时看到教授手里有很多好技术，而50年代的华尔街根本看不懂这些技术，他们就作为投资人，长期投资在教授们小公司的技术上，最终长期发展才成就赛默飞这样的企业。赛默飞发力兼并收购只不过是近十几年的战略，如果一开始就走并购这条路并不会有今天的赛默飞。所以我们希望市场上有更多不同的技术存在，这样才会使中国仪器行业的发展走向最后丰收的道路。

　　另外，小企业会创新很多技术，培育孵化小企业，大企业发展会更加稳健。比如现在中国做得最多、最成熟的是如紫外和原子吸收这样的技术，相对来说没有太多的技术门槛。我们收购后不改变管理层，而是继续投钱进去，让他们仍然在创业的环境下做事情，那么未来他们就能给我们带来更多的业务。比如在分子光谱里面我们收购了picoSpin一家小核磁公司，它的技术很独特，核磁仪器只有4.5 kg，而且没有损耗、没有消耗品。他们原来面向的是波谱教育的市场，我们收购后发现在中国该市场较小；我们同一些教授探讨后新开发了两个市场，并建议picoSpin改进了仪器。一个是刑侦的市场，另一个是有机合成实验室，现在这些实验室只需要一台picoSpin的小核磁，就可以覆盖大部分的检测工作，而不需要排队送检到大型分析中心。对于picoSpin这样的小公司，他们缺人手、无法了解前端中国市场的声音；但由于技术创新的特色，在通过赛默飞了解市场后，他们可以迅速地改进产品，所以小公司有很多好处。”

　　【采访后记】在采访中，我们感受到胡翔宇先生思路清晰，谈话重点突出、有点有面，属于理性思维能力非常强的一个经理人。所管理的业务产品如此丰富，并在赛默飞全球销售占比中领先，又说明胡翔宇先生是一个战略思维和执行力都极强的优秀经理人。随着中国几家大企业的上市，中国仪器界似乎陷入对并购、资本和企业规模无休止的追逐中，无形中扼杀了很多小企业的创新动力；希望胡翔宇先生提出的更多支持小企业创新的思路，能真正引起关注中国仪器行业发展的人士、包括政府部门的深思。正如picoSpin一样，开始的市场也许是很小的，但只要有创新的技术，就可以开发出新的市场，因为未来的科学仪器发展，永远会青睐那些创新的技术；而技术创新的源头，来自于那些小公司。

化学分析赛默飞胡翔宇

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